Maximizar *Logros en Ventas*

Diana Fontanez, a quien muchos llaman la "Reina del Mercadeo" me envió el siguiente artículo, el cual me parece de gran valor, por lo que se los comparto aquí: =.=.=.=.=.=.=.=.=.=.=:=:=:=:=:=:=:=:=:=:=:=:=:=.=.=.=.=.=.=.= Con tanta competencia, ser el más barato no es la mejor estrategia. Lo digo por experiencia. He aprendido a través de los años (y la industria lo prueba) que vender más barato solo afecta tu negocio. Y te digo por qué. Cuando vendes más barato, abres las puertas a la competencia, y en esa lucha siempre sale perdiendo alguien. Además, al ser el más barato, conviertes tu negocio en una materia nada exclusiva. Esto no es bueno. El cliente siente que, si eres el más barato, o algo anda mal o simplemente no eres el líder en tu campo. Y sé que no quieres que eso pase. Después de todo, ofreces excelentes productos y servicios y mereces cobrar más por tus conocimientos. ¿Pero cómo lo haces a pesar de la competencia? Estas tres estrategias te ayudarán... 1. Crea valo...

Esta es una de las lecciones más rápidas y valiosas que puedes aprender en tu profesión de ventas, sin importar qué tan obvia pueda parecerte: No existe negocio si no tienes clientes satisfechos. Pudiera ser una frase lógica y hasta banal. Pero fíjate en que esta Regla Universal del Servicio finaliza con la expresión clientes satisfechos y no sólo con la palabra clientes. Es decir, la satisfacción que obtienen quienes te compran es esencial para establecer una clientela leal, que cada vez compre más y mejor. Es obvio que también la calidad de tus productos es esencial, pero la atención que le otorgues a tus prospectos y clientes es lo que va a hacer que sigan siéndolo. Y ya no es cuestión de dejarlo al azar. La calidad en el servicio es mucho más que estar estrechando manos y saludando con una sonrisa. El cliente ya sabe lo que busca y, si no es contigo, se encargará de encontrarlo en otro lado. O sea, con tu competencia. Por ello, todas las acciones que puedas implementar buscando el ...

MARTES, 10:05 a.m. Estoy por empezar a comerme mi segunda dona del día, cuando recibo la llamada de emergencia en el teléfono rojo reservado para asuntos realmente importantes... Hay un prospecto en la Sala de Juntas 3-B. Soy requerido... ¡de inmediato! Cuando entro a la escena, el equipo de ventas está reunido alrededor del hombre indeciso, tratando desesperadamente de resucitar la venta. "Den un paso atrás," les digo. "Soy un profesional entrenado." "¿En qué?" me pregunta una joven asistente de ventas, vestida con lo que supongo es la falda más corta que la ley permite, en un tono que no alcanzo a determinar si es de ignorancia o de superioridad. "En Tecnologías Efectivas de Venta y Psicología Aplicada, que a la mejor tú conoces como PNL," le contesto con un tono igualmente superior. Hago un ademán para hacer que los demás se retiren y dejen que circule el aire. Me acerco al candidato y me doy cuenta que, efectivamente, esta posible venta está...

Muchos vendedores me preguntan acerca de técnicas de cierres para mejorar sus resultados. Y es que, a pesar de ser cierto que los vendedores debemos saber técnicas y tácticas de cierre para obtener el negocio, normalmente la falta de cierres no se debe a no saber cómo cerrar, sino a diferentes factores que incidieron en esa falta de resultados ANTES de llegar al momento del cierre. Déjame recomendarte que, antes de echarle la culpa al cierre (o a la falta de él) en el proceso de la venta, revises bien todo lo que estás haciendo --o dejando de hacer-- en dicho proceso, mucho antes de intentar el primer cierre. Incluso, desde antes de conocer a tu prospecto... Por ejemplo, muchos vendedores son culpables de no conocer a fondo su propio producto o servicio. Y yo diría que el pecado capital de la gran mayoría de quienes no cierran, es no conocer a fondo a sus prospectos y de tratar de venderles (o imponerles) un producto o servicio, sin saber a ciencia cierta si es lo que verdaderamente ne...

Las ideas que Diana Fontanez comenta en su artículo "Descubre cómo este gerente de banco multiplica sus ganancias desarrollando una excelente relación con sus clientes" publicado en Gestiopolis.com , te ofrece 37 (sí, 37...) ideas, técnicas y tips para mejorar o desarrollar tus relaciones con clientes- Seguramente, podrás encontrar más de una que puedas aplicar de inmediato a tu práctica :-) ========================= No hay nada como experimentar un servicio sorprendente... Un camarero fabulosamente atento y a la vez no entrometido. Una recepcionista altamente eficiente. Un vendedor con gran conocimiento. Una entrega rápida… y correcta. Recibir la llamada telefónica prometida. Una carta o llamada post-venta solo para decir gracias. Estas son las pequeñas actividades que reflejan interés, y hacen la diferencia entre una experiencia de compra abominable y una totalmente disfrutable. También hacen la diferencia entre arrastrarte en tu subida hacia el éxito, y subir con la veloci...

Tu meta profesional #1 para el año de 2008 debe ser, indiscutiblemente, el conseguir más clientes . Sí, así es. Esa debe ser tu meta, sin importar qué tan exitoso o que tan ocupado te encuentres ahora. Tú necesitas mantener tu sistema de generación de prospectos siempre lleno y tener listo y funcionando un método para convertir esos prospectos en clientes y en ventas continuas. Esto representa tu misión crítica para este año. Cualquier negocio, vendedor, representante, distribuidor, gerente de ventas... que no traiga constantemente "sangre fresca" se encontrarán que no están progresando o que incluso se encuentran disminuyendo sus resultados. Esto puede sonar obvio... Pero, antes que tengas necesidad de buscar prospectos porque no tienes ventas, es mucho mejor buscar prospectos, ahora que sí tienes ventas y no lo necesitas, sino lo prefieres, ¿correcto? En adición a las razones obvias para conseguir nuevos clientes (sobre todo, incremento en tus utilidades y ganancias) exi...

¿Cómo evaluarías la siguiente estadístíca de un vendedor? 10 contactos = 3 entrevistas 3 entrevistas = 1 venta 1 venta = $30,000 pesos de comisión Muchos vendedores contestarían que lograron un ingreso de $30,000 en una presentación y $0 en dos de ellas. Sin embargo, ésto no es muy positivo, pues parece que se falló en las dos terceras partes del trabajo. Si lo ves bien, en realidad el vendedor obtuvo $10,000 en cada una de las tres entrevistas que realizó. Y llevando esto un paso más, el vendedor obtuvo $3,000 por cada contacto que efectuó. Y ésta es la reflexión para todos nosotros: Si alguien te ofreciera $3,000 por cada contacto que hicieras, independientemente que consiguieras o no una entrevista o una venta; es decir, que te pagara tal cantidad por cada persona a la que le hablaras — por teléfono o en persona — con la intención de concertar una cita, ¿qué es lo que harías? ¿Trabajarías más duro para realizar contactos — todos los que pudiera...

E s normal que la concentración empiece a perderse en la tarde, sobre todo después de una comida poco ligera. El cuerpo parece pedir más sueño que trabajo. Para evitar esa "tendencia vespertina a la baja" sigamos lo que la experta Nancy Follis sugiere: ** Agua en Abundancia . Empezar el día tomando dos vasos grandes de agua. Y en todo el día, bebamos un mínimo de seis. ** Comida de Poder . Comer comidas altas en proteínas y bajas en grasas. ** Bocadillos Sanos . Evitar bocadillos de muchos carbohidratos. En vez de uno con azúcar (chocolates, caramelos, pastelillos, que contienen glucosa, combustible para el cuerpo de poco rendimiento) mejor comamos fruta (que contiene fructosa, combustible corporal de alto rendimiento) o galletas saladas con queso. ** Desayuno de "Alto Octanaje." Beber una bebida que proporcione energía para todo el día en el desayuno. Una buena es un jugo grande de naranja, un plátano, dos cucharadas de vainilla o de yogurth, media taza de f...

Ya lo dijo Larry Wilson hace 25 años en su seminario El Vendedor Asesor y siguye siendo válido: “El profesional es quien sabe que es bueno, sabe porqué es bueno y se supera constantemente.” Yo sé algo de tí... ...que tú eres bueno en lo que haces y, sobre todo, deseas ser mejor aún: todo lo bueno que puedes ser... Yo sé que eres un profesional que, en cuanto ves una magnífica oportunidad la haces tuya y no pospones decisiones favorables. Eres de quienes buscan las maneras — que sabes que están ahí listas para ser aplicadas por tí — para disfrutar más y obtener más de tu negocio. Presentando el Magno Power-Pack “Experto en Ventas y Marketing” Para lograr lo anterior con gran profesionalismo, con toda seguridad vas a querer hacer tuyo lo más pronto posible el Magno Power-Pack “Experto en Ventas y Marketing” Tu Power-Pack está compuesto por OCHO COMPONENTES que conforman las herramientas y elementos con los que podrás hacer tuyos los secretos y las técnicas que los mejores p...

Cuando un vendedor sobresaliente se reúne con otros que están a un nivel menor de ventas que el suyo, pueden ocurrir varias situaciones. Dependiendo de cuál suceda podremos darnos cuenta si realmente se trata o no de un profesional en todo el sentido de la palabra: PRIMERA ALTERNATIVA: El vendedor sobresaliente empieza a presumir de sus logros y a hablar acerca de los muchos y buenos clientes que ha conseguido a lo largo de su carrera. SEGUNDA ALTERNATIVA: El vendedor se desliga de sus acompañantes y decide no platicar con ellos, quedándose solo. Normalmente, su excusa para sí mismo en esta situación es: “no tienen nada que enseñarme.” TERCERA ALTERNATIVA: Los demás vendedores le hacen una serie de preguntas relativas a sus ventas. El vendedor con mejores resultados les contesta lo mejor que puede y trata de trasladarles su experiencia, esforzándose en no parecer ni orgulloso ni ostentoso. No se necesita ser un gran clarividente para adivinar que sólo el vendedor de la tercera s...

Encontré este artículo escrito por mi tocayo Jorge Martínez Juliá en el sitio de venmas.com y me pareció que vale la pena compartirlo con ustedes. Así que aquí va: ==========-----------==========------------============ Antes de lanzar una campaña para conseguir nuevos clientes, sea cual fuere tu objetivo y tu estrategia, debes tener muy en cuenta 4 puntos básicos. PUNTOS BÁSICOS PARA TENER ÉXITO EN UNA CAMPAÑA DE CAPTACIÓN DE CLIENTES: 1. ¡PROMOCIÓN! Usa la promoción de ventas para mover a la acción a tus potenciales clientes y-o dar nuevas “armas” y motivación a tus vendedores. La promoción sigue siendo la mejor fórmula para movilizar al cliente. Una promoción eficaz, debe ser: a) Poderosa, irresistible, suficientemente potente como para que “ponga en marcha” a tu mercado. b) Creíble, planteada de forma inteligente para que no parezca un simple “gancho” para ponerlos en movimiento. c) Limitada, tanto en el tiempo como en la cantidad, de forma que perciban que deben hacer algo...