Maximizar *Logros en Ventas*

Soñé que tenía una entrevista con Dios… “¿Te gustaría entrevistarme?” Dios me preguntó. “Si tienes tiempo,” le dije más bien tímidamente... Dios sonrió: “Mi tiempo es eterno, ¿qué quieres preguntarme?” “Ninguna nueva, ni difícil para Ti,” le respondí. “¿Qué es lo que más te sorprende de la humanidad?” Me contestó: “Que tienen prisa por crecer, y tan pronto crecen quieren ser niños de nuevo. Pierden su salud para hacer dinero y luego deben usar su dinero para recobrar la salud. Que por pensar ansiosamente en el futuro, descuidan su presente, con lo que no viven el presente ni el futuro. Que viven como si no fueran a morirse, y se mueren como si no hubieran vivido...” Las manos de Dios tomaron las mías y estuvimos en silencio por un rato y entonces le pregunté... “¿Me dejas hacerte otra pregunta?” No me respondió con palabras, sino sólo con Su tierna mirada. “Padre, dime, ¿qué lecciones deseas que como Tu hijo yo aprenda?” Dios me respondió con una sonrisa: “Que aprendas que no puedes ha

Muchos vendedores interpretan las objeciones del cliente como una venta perdida. Piensan que por no querer comprar ahora, el cliente ya no va a comprar nunca. De hecho, si podemos afirmarlo de una vez así, los clientes empiezan a decir —o, por lo menos, a pensar— objeciones tan pronto como el vendedor empieza a parecer que les va a vender. Y lo hacen por mútiples razones. Debes tener muy claro que las objeciones son una parte importante del proceso de la venta y que se van a dar casi de manera natural. Pero el hecho de que aparezcan, no necesariamente significa que ya perdiste la venta. Si no son manejadas con tacto y profesionalismo, las objeciones del cliente te impedirán hacer lo que quieres hacer: cerrar la venta. ¿Por Qué Hay Objeciones? Normalmente, la parte menos entendida del proceso de la venta es, sin lugar a dudas, el de la objeción. En mis seminarios sobre el ciclo de la venta y de cómo manejarla desde el nuevo enfoque centrado en el cliente, sistemáticamente le pregunto

El siguiente texto es un extracto del Capítulo 4 – “El Lenguaje Corporal en Ventas” del más nuevo libro de Jorge Pinkus Dominando el Lenguaje Corporal: Cómo Entender, Hablar y —por fin— Manejar la Magia del Lenguaje No Verbal, el Movimiento y la Emoción ( que puedes adquirir aquí : http://tinyurl.com/aroeo ). A continuación te presento algunas técnicas de lenguaje corporal que te pueden ayudar a mejorar al máximo tus ventas: El Saludo de Manos Tú puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un prospecto al estudiar su estilo al saludar de manos. Un individuo asertivo toma tu mano firmemente al saludarte. Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en sí misma a menudo te ofrece un saludo más bien frágil. Una persona que quiere ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano y la tuya con su mano izquierda o que te tome por el codo. En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no demasiado apretador. Demuestra confianza y profesionali

A nte unos clientes que requieren soluciones ágiles a los problemas diarios son muchos los vendedores y las empresas de servicios que se han visto obligadas a modificar su forma de trabajo habitual entrando de lleno, así, en nuevas formas de comunicación y servicio. Comentaremos en este artículo los aspectos más significativos que deben tenerse en cuenta en cualquier soporte a distancia que se facilite a los clientes. La Atención al Cliente El primer elemento a tener en consideración por una empresa de servicios es la de poner a disposición de sus clientes todos los medios posibles para ponerse en contacto. Es importante por ejemplo, disponer de varias líneas de atención telefónica para evitar líneas colapsadas, direcciones de correo electrónico a unidad de soporte postventa, comunicación vía web, números de fax, etc. Si el cliente se pone en contacto con nosotros vía electrónica es necesario que reciba una respuesta de confirmación de la recepción lo antes posible. Esta confirmación p

Han oído, seguramente muchas veces, que “la razón por la que los vendedores fracasan no es por las personas a las que no venden , sino por las que no ven .” Y también que la causa de ello es “simple y llanamente, flojera,” “no tener suficientes relaciones,“ “temor al rechazo…” Puede ser verdad en algunos casos. Sin embargo, ¿han pensado que quizá la razón sea exactamente la contraria? Es decir, no por falta de prospectos, sino por exceso de ellos. ¿ Exceso de Prospectos? Por ejemplo, si toman el directorio telefónico y lo ponen frente a ustedes para prospectar, tendrán, por lo menos, unos cuantos cientos de miles de nombres instantáneos. ¿Muchos candidatos? Sin duda alguna. Incluso, muchos ni siquiera lo intentan por su gran magnitud. ¿Efectivos? Demasiada poca probabilidad de ello. El punto es que no sabrían dónde empezar. Claro, en esas páginas de nombres y teléfonos, de hecho se encuentran sus grandes clientes del futuro. Pero no hay forma eficiente de seleccionarlos o d

Veamos si estás de acuerdo conmigo... En todos mis más de 25 años como vendedor, y como capacitador y consultor de ventas, siempre me he encontrado que tanto en el caso de vendedores nuevos como ya muy experimentados, de campeones de ventas o de media tabla, ya sea de mujeres o de hombres, con carteras de cientos de clientes o de apenas media docena de ellos, tienen un problema en común muy generalizado. Este problema es el que les evita ganar tanto como pudieran ganar, les impide vender más de lo que venden actualmente (y recuerda que estoy hablando tanto de los que venden mucho como de los que venden apenas para mantenerse en el standing de su compañía) y les obstaculiza para que sus clientes estén aún más satisfechos de tenerlos como sus asesores o consultores de ventas. Todos los gerentes y directores de ventas y marketing de todas las compañias que he conocido, así como todos los capacitadores y motivadores de ventas — mis colegas — están de acuerdo: Casi cualquier vendedor podría