Diana Fontanez, a quien muchos llaman la "Reina del Mercadeo" me envió el siguiente artículo, el cual me parece de gran valor, por lo que se los comparto aquí:
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Con tanta competencia, ser el más barato no es la mejor estrategia.
Lo digo por experiencia. He aprendido a través de los años (y la industria lo prueba) que vender más barato solo afecta tu negocio. Y te digo por qué.
Cuando vendes más barato, abres las puertas a la competencia, y en esa lucha siempre sale perdiendo alguien. Además, al ser el más barato, conviertes tu negocio en una materia nada exclusiva. Esto no es bueno. El cliente siente que, si eres el más barato, o algo anda mal o simplemente no eres el líder en tu campo.
Y sé que no quieres que eso pase. Después de todo, ofreces excelentes productos y servicios y mereces cobrar más por tus conocimientos. ¿Pero cómo lo haces a pesar de la competencia?
Estas tres estrategias te ayudarán...
1. Crea valor
No existe diferencia entre una casa de $100.000 y otra de un millón de dólares. Ambas tienen techo, baños, cuartos, etcétera, ¿verdad?
Pero la diferencia entre ellas está en el valor percibido por el cliente por el lugar donde se sitúa, su imagen ante el prójimo, el status y otros valores adicionales.
Igual pasa en tu negocio. Añádele valor o percepción a tus servicios creando exclusividad, percepción de experto y valor para que tus clientes puedan ver que, si no te eligen, el costo financiero y emocional de no hacerlo es más alto que el de contratarte.
2. Escucha al cliente
¿A qué se debe que un coach, un abogado, un consultor o cualquier empresario cobre $100 por hora y otro $500? A que el que cobra más escucha más al cliente. Y sé que dirás: "Pero yo escucho a mis clientes. No entiendo qué tiene eso que ver". Pues te explico...
Cuando vendemos algo más costoso que la competencia, escuchar al cliente desempeña un papel importante. Es a través de esa conversación como buscamos que el cliente nos cuente sus deseos, sus temores, sus obstáculos o sus problemas, sin andar de prisa hacia la venta.
Es con esta información como atamos nuestros servicios con los deseos del cliente para que tome una decisión educada. Pero si avanzamos hacia la venta sin escuchar primero los resultados que desea obtener, se asusta y se va a la competencia.
Y por último...
3. Conviértete en el cliente
Esta parte me gusta. Cuando creamos productos o servicios nuevos que son costosos, el objetivo es convertirnos en el cliente y contestarnos a la pregunta: "¿Por qué debo elegir tus servicios y no los de la competencia?".
Aquí no me refiero a las características o los beneficios del servicio o el producto que ofreces. Eso es importante, pero a lo que me refiero es a que necesitas saber el valor de lo que ofreces (como si fueras un cliente) para que puedas entender a tus clientes y ofrecerles la solución para el obstáculo que están sufriendo.
Es como comprender, como si fueras el cliente, la pérdida emocional o financiera que supondría no elegirte. Si te conviertes en el cliente y entiendes esta pérdida, podrás llevar a tu cliente del problema a la solución (contratar o comprar tus productos oservicios).
Por eso...
Asegúrate de que, si vas a vender algo más costoso que la competencia (yo lo estoy haciendo), no te olvides de:
- Crear valor a los ojos del cliente.
- Escuchar atentamente al cliente y dejarlo hablar.
- Unir el resultado que desea obtener con tus productos o servicios.
- Y llevar al cliente a percibir que el costo financiero y emocional de NO hacer negocios contigo es más alto que tus precios.
© 2008 Diana Fontanez. Todos los Derechos Reservados.
Sobre la Autora:
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Comentario de Jorge Pinkus:
¿Te gustan estas tres estrategias? Me parece que son sumamente aplicables y se relacionan perfecto con lo que yo siempre enseño sobre basarte en las necesidades del cliente, escucharlo y ofrecerle más valor por lo que compra.
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