Muchos vendedores me preguntan acerca de técnicas de cierres para mejorar sus resultados. Y es que, a pesar de ser cierto que los vendedores debemos saber técnicas y tácticas de cierre para obtener el negocio, normalmente la falta de cierres no se debe a no saber cómo cerrar, sino a diferentes factores que incidieron en esa falta de resultados ANTES de llegar al momento del cierre.
Déjame recomendarte que, antes de echarle la culpa al cierre (o a la falta de él) en el proceso de la venta, revises bien todo lo que estás haciendo --o dejando de hacer-- en dicho proceso, mucho antes de intentar el primer cierre. Incluso, desde antes de conocer a tu prospecto... Por ejemplo, muchos vendedores son culpables de no conocer a fondo su propio producto o servicio.
Y yo diría que el pecado capital de la gran mayoría de quienes no cierran, es no conocer a fondo a sus prospectos y de tratar de venderles (o imponerles) un producto o servicio, sin saber a ciencia cierta si es lo que verdaderamente necesitan, quieren y disfrutarían.
Por ejemplo, y hablando del caso de ventas de bienes raíces, estamos mi esposa y yo en el proceso de comprar una casa en Cuernavaca con fines comerciales. Nos contactamos con varios agentes de bienes raíces aquí en la ciudad. Dos de ellos, ni siquiera nos regresaron la llamada (!!) Otro nos hizo un "recorrido" de casas que ni siquiera cumplían con los requisitos que le habíamos mencionado (demasiado chicas o grandes, fuera de las zonas que buscamos o muy por encima de nuestro presupuesto establecido). Y otro, nos llevó a una casa que aparentemente cubría los requisitos, pero --te lo juro-- ¡no llevaba las llaves para poder entrar!
Estarás de acuerdo que por más técnicas de cierre que se aprendan estos "vendedores" jamás podrán venderme nada, ¿verdad?
Por la parte del comentario que muchos mencionas acerca de que no venden debido a la "recesión" y a la baja en la economía, te recuerdo que la "recesión" de algunos es la "bonanza" de otros... ¿Hay vendedores que estén vendiendo en este momento, y que estén vendiendo bien? Por supuesto que sí. Por lo tanto, tú puedes ser uno de ellos, ¿cierto?
Ahora bien, para ayudarte a vender y cerrar más, te ofrezco dos recursos que te podrán ser de gran utilidad:
Primero, adquiere, lee, estudia y aplica los más de 100 tips, conceptos, sugerencias, técnicas e ideas que aparecen en mi libro "Cómo Vender Más y Mejor, Hoy". En él, encontrarás que en sus más de 180 páginas, harás tuyas las técnicas que necesitas aplicar para:
- Mejorar como profesional de ventas
- Prospectar más a fondo y teniendo un flujo continuo de candidatos de alta calidad
- Realizar un acercamiento y un contacto (telefónico y en persona) de alto impacto
- Llevar a cabo entrevistas de ventas que SÍ venden
- Manejar las dudas, inquietudes y objeciones del candidato para que se conviertan en razones de compra
- Aprender y aplicar una diversidad de técnicas y tácticas de cierre, para obtener el negocio de mejor manera
- Otorgar un servicio diferenciado de gran valor agregado, para mantener a tus clientes y obtener nuevas referencias.
Todo ello te servirá, definitivamente y garantizadamente, para vender más y mejor, generar mayores ingresos y estar más satisfecha con tu carrera como profesional inmobiliaria. Y me imagino que eso es justamente lo que deseas para tu profesión, ¿correcto?
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