| 3 entrevistas = 1 venta 1 venta = $30,000 pesos de comisión |
Muchos vendedores contestarían que lograron un ingreso de $30,000 en una presentación y $0 en dos de ellas. Sin embargo, ésto no es muy positivo, pues parece que se falló en las dos terceras partes del trabajo.
Si lo ves bien, en realidad el vendedor obtuvo $10,000 en cada una de las tres entrevistas que realizó.
Y llevando esto un paso más, el vendedor obtuvo $3,000 por cada contacto que efectuó.
Y ésta es la reflexión para todos nosotros:
Si alguien te ofreciera $3,000 por cada contacto que hicieras, independientemente que consiguieras o no una entrevista o una venta; es decir, que te pagara tal cantidad por cada persona a la que le hablaras — por teléfono o en persona — con la intención de concertar una cita, ¿qué es lo que harías?
- ¿Trabajarías más duro para realizar contactos — todos los que pudieras?
- ¿O te tomarías una hora más al mediodía para comer o te levantarías más tarde que de costumbre?
Por supuesto, la respuesta es que trabajarías más.
La mayoría de los vendedores sienten que su ingreso se deriva de las ventas que hacen. Yeso no es cierto.
A los vendedores les pagan por contactar prospectos calificados. Pues sin contactos no pueden vender. De hecho, les pagan por realizar cada fase del proceso de la venta.
Por ello, al mejorar la calidad o aumentar la cantidad de tus contactos, se incrementará tu productividad y tu ingreso.
Piensa en ello.
Tashi deley, *
Jorge Pinkus
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