Y también que la causa de ello es “simple y llanamente, flojera,” “no tener suficientes relaciones,“ “temor al rechazo…”
Puede ser verdad en algunos casos. Sin embargo, ¿han pensado que quizá la razón sea exactamente la contraria? Es decir, no por falta de prospectos, sino por exceso de ellos.
Por ejemplo, si toman el directorio telefónico y lo ponen frente a ustedes para prospectar, tendrán, por lo menos, unos cuantos cientos de miles de nombres instantáneos.
¿Muchos candidatos? Sin duda alguna. Incluso, muchos ni siquiera lo intentan por su gran magnitud.
¿Efectivos? Demasiada poca probabilidad de ello.
El punto es que no sabrían dónde empezar. Claro, en esas páginas de nombres y teléfonos, de hecho se encuentran sus grandes clientes del futuro. Pero no hay forma eficiente de seleccionarlos o de llegar a ellos.
El problema, por ende, no es tanto falta de mercado, sino no tener dirección en la prospección y carecer de un mercado específico sobre el cual trabajar en forma consistente.
Una Solución
Si tienen demasiados posibles clientes, la solución consiste en disminuir las opciones para aumentar su calidad. Cuando están, por ejemplo, en una juguetería queriendo seleccionar un juguete para alguno de sus hijos, o peor aún, para un sobrino al que no conocen mucho, es más fácil con sólo dos o tres juguetes de los cuáles elegir. Pero cuando tienen una multiplicidad de opciones, la selección se vuelve una tarea muy ardua.
El siguiente párrafo es tan importante, que vale la pena anunciarles de antemano que deben fijarse bien en su contenido:
Atención: Su trabajo como buenos prospectadores no es encontrar prospectos todos los días. Más bien, es desarrollar mercados en los que puedan trabajar todos los días, independientemente si tienen o no un prospecto específico.Esto les ayudará a trabajar en la dirección correcta, puesto que estarán en el mercado correcto.
Por ejemplo, si su gerente de ventas les dijera que sólo pueden venderle a personas entre 25 y 35 años de edad, divorciadas, pelirrojas y con estudios de ingeniería, con mucha probabilidad harían lo que estuviera a su alcance para asegurarse esos prospectos.
Es paradójico: si los mercados son limitados, más se esfuerzan en prospectar de mejor manera. Pero cuando todo el país es su posible comprador, entonces se quejan de no tener a quién vender.
Elaborando Más el Concepto
Ahora bien, para ir un paso más allá:
En el caso anterior, si ustedes fueran ingenieros pelirrojos divorciados entre 25 y 35 años, con mayor razón podrían prospectar en ese mercado.
¿Por qué la mayoría de los vendedores se hacen la vida difícil, buscando candidatos con los que tienen poco o nada en común?
Obviamente, es mucho más fácil concertar una cita y obtener una compra de los prospectos con los cuales se sienten más identificados.======================
Artículo por Jorge Pinkus,
Director de Psinter Consultores:
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