Maximizar *Logros en Ventas*

MARTES, 10:05 a.m. Estoy por empezar a comerme mi segunda dona del día, cuando recibo la llamada de emergencia en el teléfono rojo reservado para asuntos realmente importantes... Hay un prospecto en la Sala de Juntas 3-B. Soy requerido... ¡de inmediato! Cuando entro a la escena, el equipo de ventas está reunido alrededor del hombre indeciso, tratando desesperadamente de resucitar la venta. "Den un paso atrás," les digo. "Soy un profesional entrenado." "¿En qué?" me pregunta una joven asistente de ventas, vestida con lo que supongo es la falda más corta que la ley permite, en un tono que no alcanzo a determinar si es de ignorancia o de superioridad. "En Tecnologías Efectivas de Venta y Psicología Aplicada, que a la mejor tú conoces como PNL," le contesto con un tono igualmente superior. Hago un ademán para hacer que los demás se retiren y dejen que circule el aire. Me acerco al candidato y me doy cuenta que, efectivamente, esta posible venta está...

Muchos vendedores me preguntan acerca de técnicas de cierres para mejorar sus resultados. Y es que, a pesar de ser cierto que los vendedores debemos saber técnicas y tácticas de cierre para obtener el negocio, normalmente la falta de cierres no se debe a no saber cómo cerrar, sino a diferentes factores que incidieron en esa falta de resultados ANTES de llegar al momento del cierre. Déjame recomendarte que, antes de echarle la culpa al cierre (o a la falta de él) en el proceso de la venta, revises bien todo lo que estás haciendo --o dejando de hacer-- en dicho proceso, mucho antes de intentar el primer cierre. Incluso, desde antes de conocer a tu prospecto... Por ejemplo, muchos vendedores son culpables de no conocer a fondo su propio producto o servicio. Y yo diría que el pecado capital de la gran mayoría de quienes no cierran, es no conocer a fondo a sus prospectos y de tratar de venderles (o imponerles) un producto o servicio, sin saber a ciencia cierta si es lo que verdaderamente ne...

Definitivamente, la creatividad es una de las cualidades que debemos desarrollar para buscar, encontrar y mantener el éxito. Para pasar 60 segundos asombrándote acerca de la creatividad de Honda, ve el siguiente video: Tu Coach Personal para tu éxito máximo, Jorge Pinkus http://www.jorgepinkus.com/

Las ideas que Diana Fontanez comenta en su artículo "Descubre cómo este gerente de banco multiplica sus ganancias desarrollando una excelente relación con sus clientes" publicado en Gestiopolis.com , te ofrece 37 (sí, 37...) ideas, técnicas y tips para mejorar o desarrollar tus relaciones con clientes- Seguramente, podrás encontrar más de una que puedas aplicar de inmediato a tu práctica :-) ========================= No hay nada como experimentar un servicio sorprendente... Un camarero fabulosamente atento y a la vez no entrometido. Una recepcionista altamente eficiente. Un vendedor con gran conocimiento. Una entrega rápida… y correcta. Recibir la llamada telefónica prometida. Una carta o llamada post-venta solo para decir gracias. Estas son las pequeñas actividades que reflejan interés, y hacen la diferencia entre una experiencia de compra abominable y una totalmente disfrutable. También hacen la diferencia entre arrastrarte en tu subida hacia el éxito, y subir con la veloci...

Tu meta profesional #1 para el año de 2008 debe ser, indiscutiblemente, el conseguir más clientes . Sí, así es. Esa debe ser tu meta, sin importar qué tan exitoso o que tan ocupado te encuentres ahora. Tú necesitas mantener tu sistema de generación de prospectos siempre lleno y tener listo y funcionando un método para convertir esos prospectos en clientes y en ventas continuas. Esto representa tu misión crítica para este año. Cualquier negocio, vendedor, representante, distribuidor, gerente de ventas... que no traiga constantemente "sangre fresca" se encontrarán que no están progresando o que incluso se encuentran disminuyendo sus resultados. Esto puede sonar obvio... Pero, antes que tengas necesidad de buscar prospectos porque no tienes ventas, es mucho mejor buscar prospectos, ahora que sí tienes ventas y no lo necesitas, sino lo prefieres, ¿correcto? En adición a las razones obvias para conseguir nuevos clientes (sobre todo, incremento en tus utilidades y ganancias) exi...

¿Sabías que el 10 de septiembre es el Día Oficial Internacional de los Abrazos ? Pero no te esperes hasta que llegue ese día para ofrecer un abrazo a todo mundo. Puedes abrazar gratis a quien quieras y a quien quiera... Un familiar, tu pareja, tus hijos, tus compañeros y colegas y, por supuesto, hasta a un completo extraño. Ve el siguiente video: A veces, un abrazo es todo lo que necesitamos. Abrazos Gratis es la historia real y controversial de Juan Mann. Un hombre cuya misión era la de encontrar extraños a quiénes abrazar con la única intención de iluminarles el día. En esta época de desconectividad social y falta de contacto humano, los efectos de la Campaña de Abrazos Gratis se convirtió en algo fenomenal. A medida que este símbolo de esperanza humana se esparcía por toda la ciudad (en Australia), la policía y otros funcionarios ordernaron que la campaña fuera prohibida . De lo que somos testigos posteriormente es el verdadero espíritu de la humanidad juntándose y actuando en lo qu...

¿Cómo evaluarías la siguiente estadístíca de un vendedor? 10 contactos = 3 entrevistas 3 entrevistas = 1 venta 1 venta = $30,000 pesos de comisión Muchos vendedores contestarían que lograron un ingreso de $30,000 en una presentación y $0 en dos de ellas. Sin embargo, ésto no es muy positivo, pues parece que se falló en las dos terceras partes del trabajo. Si lo ves bien, en realidad el vendedor obtuvo $10,000 en cada una de las tres entrevistas que realizó. Y llevando esto un paso más, el vendedor obtuvo $3,000 por cada contacto que efectuó. Y ésta es la reflexión para todos nosotros: Si alguien te ofreciera $3,000 por cada contacto que hicieras, independientemente que consiguieras o no una entrevista o una venta; es decir, que te pagara tal cantidad por cada persona a la que le hablaras — por teléfono o en persona — con la intención de concertar una cita, ¿qué es lo que harías? ¿Trabajarías más duro para realizar contactos — todos los que pudiera...

Sencillamente, tienes que ver el siguiente video, tomado del programa británico 'Britain's Got Talent', donde Connie, una niña de 6 años canta 'Somewhere Over the Rainbow'. ¡Asombrosamente bien! Me puso la piel de gallina... (no importa si no entiendes el inglés de la mini-entrevista del principio, espérate a ver cómo canta esta niña...). Tashi deley, Jorge Pinkus Tu Coach Personal para tu Exito Máximo http://www.JorgePinkus.com P.D. En otro orden de ideas, si eres agente o supervisor de seguros, DEBES participar en mi Seminario de Alto Nivel "Los Secretos de la Venta Cruzada en Seguros". Revisa cómo puedo impartir este Seminario en forma exclusiva para tu grupo aquí: http://www.JorgePinkus.com/presenta/SVC

A veces el éxito se logra con perseverancia, otras mediante planeación y ejecución cuidadosa. En más ocasiones de las que creemos, sin embargo, lo alcanzamos cuando menos lo pensamos y se dan circunstancias que ni siquiera imaginábamos. Chequen este video al respecto y escriban su comentario; siempre es más enriquecedor cuando participamos todos… Para ver el video gratis , por favor accede a la siguiente dirección de mi blog Éxito Máximo y busca la entrada titulada “Persiguiendo y Alcanzando Sueños”: http://jorgepinkus.wordpress.com/ ¿Qué opinas? Me encantará leer tus comentarios en el blog…

E s normal que la concentración empiece a perderse en la tarde, sobre todo después de una comida poco ligera. El cuerpo parece pedir más sueño que trabajo. Para evitar esa "tendencia vespertina a la baja" sigamos lo que la experta Nancy Follis sugiere: ** Agua en Abundancia . Empezar el día tomando dos vasos grandes de agua. Y en todo el día, bebamos un mínimo de seis. ** Comida de Poder . Comer comidas altas en proteínas y bajas en grasas. ** Bocadillos Sanos . Evitar bocadillos de muchos carbohidratos. En vez de uno con azúcar (chocolates, caramelos, pastelillos, que contienen glucosa, combustible para el cuerpo de poco rendimiento) mejor comamos fruta (que contiene fructosa, combustible corporal de alto rendimiento) o galletas saladas con queso. ** Desayuno de "Alto Octanaje." Beber una bebida que proporcione energía para todo el día en el desayuno. Una buena es un jugo grande de naranja, un plátano, dos cucharadas de vainilla o de yogurth, media taza de f...

T ener un boletín electrónico por suscripción voluntaria le permite establecer una presencia efectiva en la Red y no hay nada más valioso para su negocio que tener una publicación que es distribuida cumplidamente cada semana, cada quincena o cada mes. El modelo de negocios de un boletín electrónico difiere substancialmente del que se corresponde a un sitio web tradicional, tal como difiere un programa de televisión de una revista por suscripción. Mientras que un sitio web -o un programa de televisión-dependen de mantener su audiencia día a día, los boletines electrónicos -al igual que una revista de suscripción- tienden a desarrollar una comunidad de suscriptores estable, homogénea y creciente. Usted no deberá esperar a que la gente lo visite en su sitio web, usted llegará a ellos cumplidamente cada semana/quincena/mes directamente a su buzón de correo electrónico. La gente se suscribe a su publicación y si usted hace un buen trabajo, estos estarán esperando la siguiente edición co...

Ya lo dijo Larry Wilson hace 25 años en su seminario El Vendedor Asesor y siguye siendo válido: “El profesional es quien sabe que es bueno, sabe porqué es bueno y se supera constantemente.” Yo sé algo de tí... ...que tú eres bueno en lo que haces y, sobre todo, deseas ser mejor aún: todo lo bueno que puedes ser... Yo sé que eres un profesional que, en cuanto ves una magnífica oportunidad la haces tuya y no pospones decisiones favorables. Eres de quienes buscan las maneras — que sabes que están ahí listas para ser aplicadas por tí — para disfrutar más y obtener más de tu negocio. Presentando el Magno Power-Pack “Experto en Ventas y Marketing” Para lograr lo anterior con gran profesionalismo, con toda seguridad vas a querer hacer tuyo lo más pronto posible el Magno Power-Pack “Experto en Ventas y Marketing” Tu Power-Pack está compuesto por OCHO COMPONENTES que conforman las herramientas y elementos con los que podrás hacer tuyos los secretos y las técnicas que los mejores p...

Cuando un vendedor sobresaliente se reúne con otros que están a un nivel menor de ventas que el suyo, pueden ocurrir varias situaciones. Dependiendo de cuál suceda podremos darnos cuenta si realmente se trata o no de un profesional en todo el sentido de la palabra: PRIMERA ALTERNATIVA: El vendedor sobresaliente empieza a presumir de sus logros y a hablar acerca de los muchos y buenos clientes que ha conseguido a lo largo de su carrera. SEGUNDA ALTERNATIVA: El vendedor se desliga de sus acompañantes y decide no platicar con ellos, quedándose solo. Normalmente, su excusa para sí mismo en esta situación es: “no tienen nada que enseñarme.” TERCERA ALTERNATIVA: Los demás vendedores le hacen una serie de preguntas relativas a sus ventas. El vendedor con mejores resultados les contesta lo mejor que puede y trata de trasladarles su experiencia, esforzándose en no parecer ni orgulloso ni ostentoso. No se necesita ser un gran clarividente para adivinar que sólo el vendedor de la tercera s...

Encontré este artículo escrito por mi tocayo Jorge Martínez Juliá en el sitio de venmas.com y me pareció que vale la pena compartirlo con ustedes. Así que aquí va: ==========-----------==========------------============ Antes de lanzar una campaña para conseguir nuevos clientes, sea cual fuere tu objetivo y tu estrategia, debes tener muy en cuenta 4 puntos básicos. PUNTOS BÁSICOS PARA TENER ÉXITO EN UNA CAMPAÑA DE CAPTACIÓN DE CLIENTES: 1. ¡PROMOCIÓN! Usa la promoción de ventas para mover a la acción a tus potenciales clientes y-o dar nuevas “armas” y motivación a tus vendedores. La promoción sigue siendo la mejor fórmula para movilizar al cliente. Una promoción eficaz, debe ser: a) Poderosa, irresistible, suficientemente potente como para que “ponga en marcha” a tu mercado. b) Creíble, planteada de forma inteligente para que no parezca un simple “gancho” para ponerlos en movimiento. c) Limitada, tanto en el tiempo como en la cantidad, de forma que perciban que deben hacer algo...

Seguramente has escuchado las “historias” sobre Britney Spears y Anna Nicole Smith , que han estado dominando las noticias, sobre todo de los programas de espectáculos y los blogs sobre celebridades (y, si no las has escuchado o no sabes de qué se tratan, es sencillo encontrar los datos haciendo una búsqueda en Google). Incluso, las agencias de noticias legítimas pasan más tiempo en estas historias que sobre las que pueden tener un interés genuino y una mayor importancia mundial. Esto te enseña una importante lección de marketing: Mucha gente está obsesionada con las celebridades y las celebridades venden (basta con ver las ventas de las revistas tipo TVyNovelas, TV-Notas, Hola, etc. para saber que esto es totalmente cierto). Tú puedes aplicar este conocimiento a tu negocio de tres maneras: 1. Tú mismo te puedes convertir en una celebridad local, regional o nacional. Hacerlo así, de inmediato aumentará el número de referencias que consigas, de honorarios que cobres y la cantid...

Soñé que tenía una entrevista con Dios… “¿Te gustaría entrevistarme?” Dios me preguntó. “Si tienes tiempo,” le dije más bien tímidamente... Dios sonrió: “Mi tiempo es eterno, ¿qué quieres preguntarme?” “Ninguna nueva, ni difícil para Ti,” le respondí. “¿Qué es lo que más te sorprende de la humanidad?” Me contestó: “Que tienen prisa por crecer, y tan pronto crecen quieren ser niños de nuevo. Pierden su salud para hacer dinero y luego deben usar su dinero para recobrar la salud. Que por pensar ansiosamente en el futuro, descuidan su presente, con lo que no viven el presente ni el futuro. Que viven como si no fueran a morirse, y se mueren como si no hubieran vivido...” Las manos de Dios tomaron las mías y estuvimos en silencio por un rato y entonces le pregunté... “¿Me dejas hacerte otra pregunta?” No me respondió con palabras, sino sólo con Su tierna mirada. “Padre, dime, ¿qué lecciones deseas que como Tu hijo yo aprenda?” Dios me respondió con una sonrisa: “Que aprendas que no puedes ha...

Muchos vendedores interpretan las objeciones del cliente como una venta perdida. Piensan que por no querer comprar ahora, el cliente ya no va a comprar nunca. De hecho, si podemos afirmarlo de una vez así, los clientes empiezan a decir —o, por lo menos, a pensar— objeciones tan pronto como el vendedor empieza a parecer que les va a vender. Y lo hacen por mútiples razones. Debes tener muy claro que las objeciones son una parte importante del proceso de la venta y que se van a dar casi de manera natural. Pero el hecho de que aparezcan, no necesariamente significa que ya perdiste la venta. Si no son manejadas con tacto y profesionalismo, las objeciones del cliente te impedirán hacer lo que quieres hacer: cerrar la venta. ¿Por Qué Hay Objeciones? Normalmente, la parte menos entendida del proceso de la venta es, sin lugar a dudas, el de la objeción. En mis seminarios sobre el ciclo de la venta y de cómo manejarla desde el nuevo enfoque centrado en el cliente, sistemáticamente le pregunto...

El siguiente texto es un extracto del Capítulo 4 – “El Lenguaje Corporal en Ventas” del más nuevo libro de Jorge Pinkus Dominando el Lenguaje Corporal: Cómo Entender, Hablar y —por fin— Manejar la Magia del Lenguaje No Verbal, el Movimiento y la Emoción ( que puedes adquirir aquí : http://tinyurl.com/aroeo ). A continuación te presento algunas técnicas de lenguaje corporal que te pueden ayudar a mejorar al máximo tus ventas: El Saludo de Manos Tú puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un prospecto al estudiar su estilo al saludar de manos. Un individuo asertivo toma tu mano firmemente al saludarte. Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en sí misma a menudo te ofrece un saludo más bien frágil. Una persona que quiere ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano y la tuya con su mano izquierda o que te tome por el codo. En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no demasiado apretador. Demuestra confianza y profesionali...

A nte unos clientes que requieren soluciones ágiles a los problemas diarios son muchos los vendedores y las empresas de servicios que se han visto obligadas a modificar su forma de trabajo habitual entrando de lleno, así, en nuevas formas de comunicación y servicio. Comentaremos en este artículo los aspectos más significativos que deben tenerse en cuenta en cualquier soporte a distancia que se facilite a los clientes. La Atención al Cliente El primer elemento a tener en consideración por una empresa de servicios es la de poner a disposición de sus clientes todos los medios posibles para ponerse en contacto. Es importante por ejemplo, disponer de varias líneas de atención telefónica para evitar líneas colapsadas, direcciones de correo electrónico a unidad de soporte postventa, comunicación vía web, números de fax, etc. Si el cliente se pone en contacto con nosotros vía electrónica es necesario que reciba una respuesta de confirmación de la recepción lo antes posible. Esta confirmación p...