Maximizar *Logros en Ventas*

¿Sabías que el 10 de septiembre es el Día Oficial Internacional de los Abrazos ? Pero no te esperes hasta que llegue ese día para ofrecer un abrazo a todo mundo. Puedes abrazar gratis a quien quieras y a quien quiera... Un familiar, tu pareja, tus hijos, tus compañeros y colegas y, por supuesto, hasta a un completo extraño. Ve el siguiente video: A veces, un abrazo es todo lo que necesitamos. Abrazos Gratis es la historia real y controversial de Juan Mann. Un hombre cuya misión era la de encontrar extraños a quiénes abrazar con la única intención de iluminarles el día. En esta época de desconectividad social y falta de contacto humano, los efectos de la Campaña de Abrazos Gratis se convirtió en algo fenomenal. A medida que este símbolo de esperanza humana se esparcía por toda la ciudad (en Australia), la policía y otros funcionarios ordernaron que la campaña fuera prohibida . De lo que somos testigos posteriormente es el verdadero espíritu de la humanidad juntándose y actuando en lo qu...

¿Cómo evaluarías la siguiente estadístíca de un vendedor? 10 contactos = 3 entrevistas 3 entrevistas = 1 venta 1 venta = $30,000 pesos de comisión Muchos vendedores contestarían que lograron un ingreso de $30,000 en una presentación y $0 en dos de ellas. Sin embargo, ésto no es muy positivo, pues parece que se falló en las dos terceras partes del trabajo. Si lo ves bien, en realidad el vendedor obtuvo $10,000 en cada una de las tres entrevistas que realizó. Y llevando esto un paso más, el vendedor obtuvo $3,000 por cada contacto que efectuó. Y ésta es la reflexión para todos nosotros: Si alguien te ofreciera $3,000 por cada contacto que hicieras, independientemente que consiguieras o no una entrevista o una venta; es decir, que te pagara tal cantidad por cada persona a la que le hablaras — por teléfono o en persona — con la intención de concertar una cita, ¿qué es lo que harías? ¿Trabajarías más duro para realizar contactos — todos los que pudiera...

Sencillamente, tienes que ver el siguiente video, tomado del programa británico 'Britain's Got Talent', donde Connie, una niña de 6 años canta 'Somewhere Over the Rainbow'. ¡Asombrosamente bien! Me puso la piel de gallina... (no importa si no entiendes el inglés de la mini-entrevista del principio, espérate a ver cómo canta esta niña...). Tashi deley, Jorge Pinkus Tu Coach Personal para tu Exito Máximo http://www.JorgePinkus.com P.D. En otro orden de ideas, si eres agente o supervisor de seguros, DEBES participar en mi Seminario de Alto Nivel "Los Secretos de la Venta Cruzada en Seguros". Revisa cómo puedo impartir este Seminario en forma exclusiva para tu grupo aquí: http://www.JorgePinkus.com/presenta/SVC

A veces el éxito se logra con perseverancia, otras mediante planeación y ejecución cuidadosa. En más ocasiones de las que creemos, sin embargo, lo alcanzamos cuando menos lo pensamos y se dan circunstancias que ni siquiera imaginábamos. Chequen este video al respecto y escriban su comentario; siempre es más enriquecedor cuando participamos todos… Para ver el video gratis , por favor accede a la siguiente dirección de mi blog Éxito Máximo y busca la entrada titulada “Persiguiendo y Alcanzando Sueños”: http://jorgepinkus.wordpress.com/ ¿Qué opinas? Me encantará leer tus comentarios en el blog…

E s normal que la concentración empiece a perderse en la tarde, sobre todo después de una comida poco ligera. El cuerpo parece pedir más sueño que trabajo. Para evitar esa "tendencia vespertina a la baja" sigamos lo que la experta Nancy Follis sugiere: ** Agua en Abundancia . Empezar el día tomando dos vasos grandes de agua. Y en todo el día, bebamos un mínimo de seis. ** Comida de Poder . Comer comidas altas en proteínas y bajas en grasas. ** Bocadillos Sanos . Evitar bocadillos de muchos carbohidratos. En vez de uno con azúcar (chocolates, caramelos, pastelillos, que contienen glucosa, combustible para el cuerpo de poco rendimiento) mejor comamos fruta (que contiene fructosa, combustible corporal de alto rendimiento) o galletas saladas con queso. ** Desayuno de "Alto Octanaje." Beber una bebida que proporcione energía para todo el día en el desayuno. Una buena es un jugo grande de naranja, un plátano, dos cucharadas de vainilla o de yogurth, media taza de f...

T ener un boletín electrónico por suscripción voluntaria le permite establecer una presencia efectiva en la Red y no hay nada más valioso para su negocio que tener una publicación que es distribuida cumplidamente cada semana, cada quincena o cada mes. El modelo de negocios de un boletín electrónico difiere substancialmente del que se corresponde a un sitio web tradicional, tal como difiere un programa de televisión de una revista por suscripción. Mientras que un sitio web -o un programa de televisión-dependen de mantener su audiencia día a día, los boletines electrónicos -al igual que una revista de suscripción- tienden a desarrollar una comunidad de suscriptores estable, homogénea y creciente. Usted no deberá esperar a que la gente lo visite en su sitio web, usted llegará a ellos cumplidamente cada semana/quincena/mes directamente a su buzón de correo electrónico. La gente se suscribe a su publicación y si usted hace un buen trabajo, estos estarán esperando la siguiente edición co...

Ya lo dijo Larry Wilson hace 25 años en su seminario El Vendedor Asesor y siguye siendo válido: “El profesional es quien sabe que es bueno, sabe porqué es bueno y se supera constantemente.” Yo sé algo de tí... ...que tú eres bueno en lo que haces y, sobre todo, deseas ser mejor aún: todo lo bueno que puedes ser... Yo sé que eres un profesional que, en cuanto ves una magnífica oportunidad la haces tuya y no pospones decisiones favorables. Eres de quienes buscan las maneras — que sabes que están ahí listas para ser aplicadas por tí — para disfrutar más y obtener más de tu negocio. Presentando el Magno Power-Pack “Experto en Ventas y Marketing” Para lograr lo anterior con gran profesionalismo, con toda seguridad vas a querer hacer tuyo lo más pronto posible el Magno Power-Pack “Experto en Ventas y Marketing” Tu Power-Pack está compuesto por OCHO COMPONENTES que conforman las herramientas y elementos con los que podrás hacer tuyos los secretos y las técnicas que los mejores p...

Cuando un vendedor sobresaliente se reúne con otros que están a un nivel menor de ventas que el suyo, pueden ocurrir varias situaciones. Dependiendo de cuál suceda podremos darnos cuenta si realmente se trata o no de un profesional en todo el sentido de la palabra: PRIMERA ALTERNATIVA: El vendedor sobresaliente empieza a presumir de sus logros y a hablar acerca de los muchos y buenos clientes que ha conseguido a lo largo de su carrera. SEGUNDA ALTERNATIVA: El vendedor se desliga de sus acompañantes y decide no platicar con ellos, quedándose solo. Normalmente, su excusa para sí mismo en esta situación es: “no tienen nada que enseñarme.” TERCERA ALTERNATIVA: Los demás vendedores le hacen una serie de preguntas relativas a sus ventas. El vendedor con mejores resultados les contesta lo mejor que puede y trata de trasladarles su experiencia, esforzándose en no parecer ni orgulloso ni ostentoso. No se necesita ser un gran clarividente para adivinar que sólo el vendedor de la tercera s...

Encontré este artículo escrito por mi tocayo Jorge Martínez Juliá en el sitio de venmas.com y me pareció que vale la pena compartirlo con ustedes. Así que aquí va: ==========-----------==========------------============ Antes de lanzar una campaña para conseguir nuevos clientes, sea cual fuere tu objetivo y tu estrategia, debes tener muy en cuenta 4 puntos básicos. PUNTOS BÁSICOS PARA TENER ÉXITO EN UNA CAMPAÑA DE CAPTACIÓN DE CLIENTES: 1. ¡PROMOCIÓN! Usa la promoción de ventas para mover a la acción a tus potenciales clientes y-o dar nuevas “armas” y motivación a tus vendedores. La promoción sigue siendo la mejor fórmula para movilizar al cliente. Una promoción eficaz, debe ser: a) Poderosa, irresistible, suficientemente potente como para que “ponga en marcha” a tu mercado. b) Creíble, planteada de forma inteligente para que no parezca un simple “gancho” para ponerlos en movimiento. c) Limitada, tanto en el tiempo como en la cantidad, de forma que perciban que deben hacer algo...

Seguramente has escuchado las “historias” sobre Britney Spears y Anna Nicole Smith , que han estado dominando las noticias, sobre todo de los programas de espectáculos y los blogs sobre celebridades (y, si no las has escuchado o no sabes de qué se tratan, es sencillo encontrar los datos haciendo una búsqueda en Google). Incluso, las agencias de noticias legítimas pasan más tiempo en estas historias que sobre las que pueden tener un interés genuino y una mayor importancia mundial. Esto te enseña una importante lección de marketing: Mucha gente está obsesionada con las celebridades y las celebridades venden (basta con ver las ventas de las revistas tipo TVyNovelas, TV-Notas, Hola, etc. para saber que esto es totalmente cierto). Tú puedes aplicar este conocimiento a tu negocio de tres maneras: 1. Tú mismo te puedes convertir en una celebridad local, regional o nacional. Hacerlo así, de inmediato aumentará el número de referencias que consigas, de honorarios que cobres y la cantid...

Soñé que tenía una entrevista con Dios… “¿Te gustaría entrevistarme?” Dios me preguntó. “Si tienes tiempo,” le dije más bien tímidamente... Dios sonrió: “Mi tiempo es eterno, ¿qué quieres preguntarme?” “Ninguna nueva, ni difícil para Ti,” le respondí. “¿Qué es lo que más te sorprende de la humanidad?” Me contestó: “Que tienen prisa por crecer, y tan pronto crecen quieren ser niños de nuevo. Pierden su salud para hacer dinero y luego deben usar su dinero para recobrar la salud. Que por pensar ansiosamente en el futuro, descuidan su presente, con lo que no viven el presente ni el futuro. Que viven como si no fueran a morirse, y se mueren como si no hubieran vivido...” Las manos de Dios tomaron las mías y estuvimos en silencio por un rato y entonces le pregunté... “¿Me dejas hacerte otra pregunta?” No me respondió con palabras, sino sólo con Su tierna mirada. “Padre, dime, ¿qué lecciones deseas que como Tu hijo yo aprenda?” Dios me respondió con una sonrisa: “Que aprendas que no puedes ha...

Muchos vendedores interpretan las objeciones del cliente como una venta perdida. Piensan que por no querer comprar ahora, el cliente ya no va a comprar nunca. De hecho, si podemos afirmarlo de una vez así, los clientes empiezan a decir —o, por lo menos, a pensar— objeciones tan pronto como el vendedor empieza a parecer que les va a vender. Y lo hacen por mútiples razones. Debes tener muy claro que las objeciones son una parte importante del proceso de la venta y que se van a dar casi de manera natural. Pero el hecho de que aparezcan, no necesariamente significa que ya perdiste la venta. Si no son manejadas con tacto y profesionalismo, las objeciones del cliente te impedirán hacer lo que quieres hacer: cerrar la venta. ¿Por Qué Hay Objeciones? Normalmente, la parte menos entendida del proceso de la venta es, sin lugar a dudas, el de la objeción. En mis seminarios sobre el ciclo de la venta y de cómo manejarla desde el nuevo enfoque centrado en el cliente, sistemáticamente le pregunto...

El siguiente texto es un extracto del Capítulo 4 – “El Lenguaje Corporal en Ventas” del más nuevo libro de Jorge Pinkus Dominando el Lenguaje Corporal: Cómo Entender, Hablar y —por fin— Manejar la Magia del Lenguaje No Verbal, el Movimiento y la Emoción ( que puedes adquirir aquí : http://tinyurl.com/aroeo ). A continuación te presento algunas técnicas de lenguaje corporal que te pueden ayudar a mejorar al máximo tus ventas: El Saludo de Manos Tú puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un prospecto al estudiar su estilo al saludar de manos. Un individuo asertivo toma tu mano firmemente al saludarte. Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en sí misma a menudo te ofrece un saludo más bien frágil. Una persona que quiere ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano y la tuya con su mano izquierda o que te tome por el codo. En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no demasiado apretador. Demuestra confianza y profesionali...

A nte unos clientes que requieren soluciones ágiles a los problemas diarios son muchos los vendedores y las empresas de servicios que se han visto obligadas a modificar su forma de trabajo habitual entrando de lleno, así, en nuevas formas de comunicación y servicio. Comentaremos en este artículo los aspectos más significativos que deben tenerse en cuenta en cualquier soporte a distancia que se facilite a los clientes. La Atención al Cliente El primer elemento a tener en consideración por una empresa de servicios es la de poner a disposición de sus clientes todos los medios posibles para ponerse en contacto. Es importante por ejemplo, disponer de varias líneas de atención telefónica para evitar líneas colapsadas, direcciones de correo electrónico a unidad de soporte postventa, comunicación vía web, números de fax, etc. Si el cliente se pone en contacto con nosotros vía electrónica es necesario que reciba una respuesta de confirmación de la recepción lo antes posible. Esta confirmación p...

Han oído, seguramente muchas veces, que “la razón por la que los vendedores fracasan no es por las personas a las que no venden , sino por las que no ven .” Y también que la causa de ello es “simple y llanamente, flojera,” “no tener suficientes relaciones,“ “temor al rechazo…” Puede ser verdad en algunos casos. Sin embargo, ¿han pensado que quizá la razón sea exactamente la contraria? Es decir, no por falta de prospectos, sino por exceso de ellos. ¿ Exceso de Prospectos? Por ejemplo, si toman el directorio telefónico y lo ponen frente a ustedes para prospectar, tendrán, por lo menos, unos cuantos cientos de miles de nombres instantáneos. ¿Muchos candidatos? Sin duda alguna. Incluso, muchos ni siquiera lo intentan por su gran magnitud. ¿Efectivos? Demasiada poca probabilidad de ello. El punto es que no sabrían dónde empezar. Claro, en esas páginas de nombres y teléfonos, de hecho se encuentran sus grandes clientes del futuro. Pero no hay forma eficiente de seleccionarlos o d...

Veamos si estás de acuerdo conmigo... En todos mis más de 25 años como vendedor, y como capacitador y consultor de ventas, siempre me he encontrado que tanto en el caso de vendedores nuevos como ya muy experimentados, de campeones de ventas o de media tabla, ya sea de mujeres o de hombres, con carteras de cientos de clientes o de apenas media docena de ellos, tienen un problema en común muy generalizado. Este problema es el que les evita ganar tanto como pudieran ganar, les impide vender más de lo que venden actualmente (y recuerda que estoy hablando tanto de los que venden mucho como de los que venden apenas para mantenerse en el standing de su compañía) y les obstaculiza para que sus clientes estén aún más satisfechos de tenerlos como sus asesores o consultores de ventas. Todos los gerentes y directores de ventas y marketing de todas las compañias que he conocido, así como todos los capacitadores y motivadores de ventas — mis colegas — están de acuerdo: Casi cualquier vendedor podría...

La gran mayoría de nosotros estará de acuerdo en que su prestigio es una de las herramientas más importantes con las que cuentan para tener mejores resultados. Y, sin embargo, pocos son quienes hacen algo al respecto para desarrollarla al máximo y no dejarla en mero potencial. El Prestigio Vendedor Y, ¿por qué es importante para tus resultados el desarrollo del prestigio? Por muchas razones. Pero, básicamente, una de las esenciales es el hecho de que el prestigio vende. Una persona de negocios exitosa establece claramente en las mentes de sus clientes, colaboradores y colegas que se trata de un profesional completo, dedicado al servicio al máximo de ellos, y para su total beneficio. Entonces, tal prestigio afianzado le generará nuevos negocios contínuamente. De hecho, habrá muchas ocasiones en que ni siquiera se de cuenta de dónde le provienen esas nuevas ventas o nuevos prospectos. Pero, si se detiene a reflexionarlo, se dará cuenta que están resultando de las semillas de profesionali...

Luis Alberto Rodríguez no lo podría creer... Sus ojos volvieron a revisar la oficina. Era, obviamente, un lugar lleno de gente muy ocupada. Había personas que iban y venían. Los escritorios estaban repletos de papeles y folders, agrupados en grandes pilas. Algunos teléfonos estaban sonando, pero nadie parecía hacerles caso. Es más, llevaba diez minutos sin que a él le prestaran atención. La palabra que acudió a su mente fue “caos.” Y, aunque había ido ahí para comprar unos productos que necesitaba casi con desesperación, empezó a tener sus dudas con respecto a hacer negocios con esa compañía. La oficina que Manuel visitó puede parecerse o no a la nuestra. Pero lo que podemos aprender es que, por no prestarle atención a los pequeños detalles que forman la primera impresión en los clientes, todo lo que viene después estará coloreado por esa primera idea. Como dice la sabiduría popular: “nunca hay una segunda oportunidad para crear una primera impresión.” El Lugar del Neg...

Todo vendedor tiene algún ex-cliente. O, incluso, varios . Es decir, personas a las que alguna vez les presentó su producto o servicio. Les ofreció los argumentos y beneficios para que se convencieran de que valía la pena. Y obtuvo el negocio. Sin embargo, por una u otra razón, tales clientes ya no siguen vigentes. ¿Qué podemos hacer para lograr que esos clientes del pasado se conviertan en clientes del presente? Muchos vendedores piensan que atender esas cuentas perdidas será poco productivo. Pero pensemos: cuando los visitamos por primera vez, seguramente hubo algo por lo que los consideramos dignos de visitarse y venderles. Y no nada más eso, sino que verdaderamente se convirtieron en clientes. Por lo tanto, su valor como prospectos ahora es mayor. Por otra parte, hagámonos una pregunta: ¿a quién será más fácil ofrecerle nuestro producto o servicio: a alguien que va a conocerlo por primera vez o a quien ya tiene pleno conocimiento de él? Aquí tenemos algunas ideas para quitarle lo e...

¿Estás contactando a tus clientes y prospectos de manera personal y generando ventas y clientes repetitivos como resultado de ello? Sin importar qué tan atractivo sea tu sitio web, qué tan buenos los gráficos que utilices o tan vendedora tu carta de ventas, ¡nada se compara a escuchar tu propia voz dando la bienvenida a tus visitantes, guiándolos hacia lo más interesante de tu sitio y haciendo que compren! Si quieres vender más por Internet necesitas tener audio en tu sitio web. Está demostrado que colocar audio en tu sitio web puede incrementar tus ventas en más de un 300% y se ha reportado que hasta en más de un 426% ¿Te gustaría obtener tres y hasta cuatro veces más ventas de las que consigues ahora? ¡Permíteles a los visitantes de tu sitio web escucharte! Te aseguro que obtendrás más clientes cuando escuchen tu voz. En el mundo del marketing en línea, la credibilidad es la clave para lograr que tus clientes potenciales te compren. Mucha gente duda en pagar por servicios o produ...