Maximizar *Logros en Ventas*

Encontré este artículo escrito por mi tocayo Jorge Martínez Juliá en el sitio de venmas.com y me pareció que vale la pena compartirlo con ustedes. Así que aquí va: ==========-----------==========------------============ Antes de lanzar una campaña para conseguir nuevos clientes, sea cual fuere tu objetivo y tu estrategia, debes tener muy en cuenta 4 puntos básicos. PUNTOS BÁSICOS PARA TENER ÉXITO EN UNA CAMPAÑA DE CAPTACIÓN DE CLIENTES: 1. ¡PROMOCIÓN! Usa la promoción de ventas para mover a la acción a tus potenciales clientes y-o dar nuevas “armas” y motivación a tus vendedores. La promoción sigue siendo la mejor fórmula para movilizar al cliente. Una promoción eficaz, debe ser: a) Poderosa, irresistible, suficientemente potente como para que “ponga en marcha” a tu mercado. b) Creíble, planteada de forma inteligente para que no parezca un simple “gancho” para ponerlos en movimiento. c) Limitada, tanto en el tiempo como en la cantidad, de forma que perciban que deben hacer algo...

Seguramente has escuchado las “historias” sobre Britney Spears y Anna Nicole Smith , que han estado dominando las noticias, sobre todo de los programas de espectáculos y los blogs sobre celebridades (y, si no las has escuchado o no sabes de qué se tratan, es sencillo encontrar los datos haciendo una búsqueda en Google). Incluso, las agencias de noticias legítimas pasan más tiempo en estas historias que sobre las que pueden tener un interés genuino y una mayor importancia mundial. Esto te enseña una importante lección de marketing: Mucha gente está obsesionada con las celebridades y las celebridades venden (basta con ver las ventas de las revistas tipo TVyNovelas, TV-Notas, Hola, etc. para saber que esto es totalmente cierto). Tú puedes aplicar este conocimiento a tu negocio de tres maneras: 1. Tú mismo te puedes convertir en una celebridad local, regional o nacional. Hacerlo así, de inmediato aumentará el número de referencias que consigas, de honorarios que cobres y la cantid...

Soñé que tenía una entrevista con Dios… “¿Te gustaría entrevistarme?” Dios me preguntó. “Si tienes tiempo,” le dije más bien tímidamente... Dios sonrió: “Mi tiempo es eterno, ¿qué quieres preguntarme?” “Ninguna nueva, ni difícil para Ti,” le respondí. “¿Qué es lo que más te sorprende de la humanidad?” Me contestó: “Que tienen prisa por crecer, y tan pronto crecen quieren ser niños de nuevo. Pierden su salud para hacer dinero y luego deben usar su dinero para recobrar la salud. Que por pensar ansiosamente en el futuro, descuidan su presente, con lo que no viven el presente ni el futuro. Que viven como si no fueran a morirse, y se mueren como si no hubieran vivido...” Las manos de Dios tomaron las mías y estuvimos en silencio por un rato y entonces le pregunté... “¿Me dejas hacerte otra pregunta?” No me respondió con palabras, sino sólo con Su tierna mirada. “Padre, dime, ¿qué lecciones deseas que como Tu hijo yo aprenda?” Dios me respondió con una sonrisa: “Que aprendas que no puedes ha...

Muchos vendedores interpretan las objeciones del cliente como una venta perdida. Piensan que por no querer comprar ahora, el cliente ya no va a comprar nunca. De hecho, si podemos afirmarlo de una vez así, los clientes empiezan a decir —o, por lo menos, a pensar— objeciones tan pronto como el vendedor empieza a parecer que les va a vender. Y lo hacen por mútiples razones. Debes tener muy claro que las objeciones son una parte importante del proceso de la venta y que se van a dar casi de manera natural. Pero el hecho de que aparezcan, no necesariamente significa que ya perdiste la venta. Si no son manejadas con tacto y profesionalismo, las objeciones del cliente te impedirán hacer lo que quieres hacer: cerrar la venta. ¿Por Qué Hay Objeciones? Normalmente, la parte menos entendida del proceso de la venta es, sin lugar a dudas, el de la objeción. En mis seminarios sobre el ciclo de la venta y de cómo manejarla desde el nuevo enfoque centrado en el cliente, sistemáticamente le pregunto...

El siguiente texto es un extracto del Capítulo 4 – “El Lenguaje Corporal en Ventas” del más nuevo libro de Jorge Pinkus Dominando el Lenguaje Corporal: Cómo Entender, Hablar y —por fin— Manejar la Magia del Lenguaje No Verbal, el Movimiento y la Emoción ( que puedes adquirir aquí : http://tinyurl.com/aroeo ). A continuación te presento algunas técnicas de lenguaje corporal que te pueden ayudar a mejorar al máximo tus ventas: El Saludo de Manos Tú puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un prospecto al estudiar su estilo al saludar de manos. Un individuo asertivo toma tu mano firmemente al saludarte. Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en sí misma a menudo te ofrece un saludo más bien frágil. Una persona que quiere ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano y la tuya con su mano izquierda o que te tome por el codo. En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no demasiado apretador. Demuestra confianza y profesionali...

A nte unos clientes que requieren soluciones ágiles a los problemas diarios son muchos los vendedores y las empresas de servicios que se han visto obligadas a modificar su forma de trabajo habitual entrando de lleno, así, en nuevas formas de comunicación y servicio. Comentaremos en este artículo los aspectos más significativos que deben tenerse en cuenta en cualquier soporte a distancia que se facilite a los clientes. La Atención al Cliente El primer elemento a tener en consideración por una empresa de servicios es la de poner a disposición de sus clientes todos los medios posibles para ponerse en contacto. Es importante por ejemplo, disponer de varias líneas de atención telefónica para evitar líneas colapsadas, direcciones de correo electrónico a unidad de soporte postventa, comunicación vía web, números de fax, etc. Si el cliente se pone en contacto con nosotros vía electrónica es necesario que reciba una respuesta de confirmación de la recepción lo antes posible. Esta confirmación p...

Han oído, seguramente muchas veces, que “la razón por la que los vendedores fracasan no es por las personas a las que no venden , sino por las que no ven .” Y también que la causa de ello es “simple y llanamente, flojera,” “no tener suficientes relaciones,“ “temor al rechazo…” Puede ser verdad en algunos casos. Sin embargo, ¿han pensado que quizá la razón sea exactamente la contraria? Es decir, no por falta de prospectos, sino por exceso de ellos. ¿ Exceso de Prospectos? Por ejemplo, si toman el directorio telefónico y lo ponen frente a ustedes para prospectar, tendrán, por lo menos, unos cuantos cientos de miles de nombres instantáneos. ¿Muchos candidatos? Sin duda alguna. Incluso, muchos ni siquiera lo intentan por su gran magnitud. ¿Efectivos? Demasiada poca probabilidad de ello. El punto es que no sabrían dónde empezar. Claro, en esas páginas de nombres y teléfonos, de hecho se encuentran sus grandes clientes del futuro. Pero no hay forma eficiente de seleccionarlos o d...

Veamos si estás de acuerdo conmigo... En todos mis más de 25 años como vendedor, y como capacitador y consultor de ventas, siempre me he encontrado que tanto en el caso de vendedores nuevos como ya muy experimentados, de campeones de ventas o de media tabla, ya sea de mujeres o de hombres, con carteras de cientos de clientes o de apenas media docena de ellos, tienen un problema en común muy generalizado. Este problema es el que les evita ganar tanto como pudieran ganar, les impide vender más de lo que venden actualmente (y recuerda que estoy hablando tanto de los que venden mucho como de los que venden apenas para mantenerse en el standing de su compañía) y les obstaculiza para que sus clientes estén aún más satisfechos de tenerlos como sus asesores o consultores de ventas. Todos los gerentes y directores de ventas y marketing de todas las compañias que he conocido, así como todos los capacitadores y motivadores de ventas — mis colegas — están de acuerdo: Casi cualquier vendedor podría...

La gran mayoría de nosotros estará de acuerdo en que su prestigio es una de las herramientas más importantes con las que cuentan para tener mejores resultados. Y, sin embargo, pocos son quienes hacen algo al respecto para desarrollarla al máximo y no dejarla en mero potencial. El Prestigio Vendedor Y, ¿por qué es importante para tus resultados el desarrollo del prestigio? Por muchas razones. Pero, básicamente, una de las esenciales es el hecho de que el prestigio vende. Una persona de negocios exitosa establece claramente en las mentes de sus clientes, colaboradores y colegas que se trata de un profesional completo, dedicado al servicio al máximo de ellos, y para su total beneficio. Entonces, tal prestigio afianzado le generará nuevos negocios contínuamente. De hecho, habrá muchas ocasiones en que ni siquiera se de cuenta de dónde le provienen esas nuevas ventas o nuevos prospectos. Pero, si se detiene a reflexionarlo, se dará cuenta que están resultando de las semillas de profesionali...

Luis Alberto Rodríguez no lo podría creer... Sus ojos volvieron a revisar la oficina. Era, obviamente, un lugar lleno de gente muy ocupada. Había personas que iban y venían. Los escritorios estaban repletos de papeles y folders, agrupados en grandes pilas. Algunos teléfonos estaban sonando, pero nadie parecía hacerles caso. Es más, llevaba diez minutos sin que a él le prestaran atención. La palabra que acudió a su mente fue “caos.” Y, aunque había ido ahí para comprar unos productos que necesitaba casi con desesperación, empezó a tener sus dudas con respecto a hacer negocios con esa compañía. La oficina que Manuel visitó puede parecerse o no a la nuestra. Pero lo que podemos aprender es que, por no prestarle atención a los pequeños detalles que forman la primera impresión en los clientes, todo lo que viene después estará coloreado por esa primera idea. Como dice la sabiduría popular: “nunca hay una segunda oportunidad para crear una primera impresión.” El Lugar del Neg...

Todo vendedor tiene algún ex-cliente. O, incluso, varios . Es decir, personas a las que alguna vez les presentó su producto o servicio. Les ofreció los argumentos y beneficios para que se convencieran de que valía la pena. Y obtuvo el negocio. Sin embargo, por una u otra razón, tales clientes ya no siguen vigentes. ¿Qué podemos hacer para lograr que esos clientes del pasado se conviertan en clientes del presente? Muchos vendedores piensan que atender esas cuentas perdidas será poco productivo. Pero pensemos: cuando los visitamos por primera vez, seguramente hubo algo por lo que los consideramos dignos de visitarse y venderles. Y no nada más eso, sino que verdaderamente se convirtieron en clientes. Por lo tanto, su valor como prospectos ahora es mayor. Por otra parte, hagámonos una pregunta: ¿a quién será más fácil ofrecerle nuestro producto o servicio: a alguien que va a conocerlo por primera vez o a quien ya tiene pleno conocimiento de él? Aquí tenemos algunas ideas para quitarle lo e...

¿Estás contactando a tus clientes y prospectos de manera personal y generando ventas y clientes repetitivos como resultado de ello? Sin importar qué tan atractivo sea tu sitio web, qué tan buenos los gráficos que utilices o tan vendedora tu carta de ventas, ¡nada se compara a escuchar tu propia voz dando la bienvenida a tus visitantes, guiándolos hacia lo más interesante de tu sitio y haciendo que compren! Si quieres vender más por Internet necesitas tener audio en tu sitio web. Está demostrado que colocar audio en tu sitio web puede incrementar tus ventas en más de un 300% y se ha reportado que hasta en más de un 426% ¿Te gustaría obtener tres y hasta cuatro veces más ventas de las que consigues ahora? ¡Permíteles a los visitantes de tu sitio web escucharte! Te aseguro que obtendrás más clientes cuando escuchen tu voz. En el mundo del marketing en línea, la credibilidad es la clave para lograr que tus clientes potenciales te compren. Mucha gente duda en pagar por servicios o produ...

Tú seguramente has escuchado a otras personas (incluso, a la mejor tú lo has dicho también) decir que “el dinero no lo es todo” o que “el dinero no compra la felicidad.” Y pueden estar en lo cierto en algunos aspectos; pero no se trata sólo acerca del dinero. Es acerca de tener un estilo de vida ideal — de ser capaces de tener control sobre tu tiempo y tu horario, de no tener a otra persona que te esté ordenando qué hacer en cada momento, no tener que ver primero las etiquetas antes de comprar algo que te gusta, y de disfrutar la libertad e independencia que verdaderamente te mereces. Pero, ¿cómo es que la gran mayoría de las personas no obtienen la anhelada independencia financiera? A través de mi experiencia y de mi contacto con miles de personas a lo largo de mi carrera profesional asesorando vendedores, emprendedores, gerentes y directivos, he observado que lo que presentan, en la gran, gran mayoría de los casos, es una creencia limitada . Y este es el problema de fondo con la may...

Este artículo está tomado del texto del Seminario Magistral que Jorge Pinkus impartió en el marco de la Expo-Emprendedor 2005 en Mérida, México . Si no tuviste oportunidad de asistir — e incluso si también estuviste ahí — puedes ahora obtener este Seminario grabado en vivo en un DVD de más de dos horas y media de duración. Revisa los detalles al respecto haciendo click aquí . E l hacer las cosas justo en el momento oportuno , puede significar la diferencia entre el éxito de nuestro negocio o el fracaso de un intento más. Cuando nos despertemos a las dos de la mañana con esa gran idea para desarrollar un mercado, venderle a algún cliente difícil, prospectar en un campo nuevo, etc., y estemos tan entusiasmados que no podamos dormir, levantémonos y escribámosla en ese mismo momento. EL SENTIDO DEL MOMENTO OPORTUNO Luego, a la mañana siguiente , examinémosla y evaluémosla. Y, si sigue emocionándonos, entonces hagamos algo para ponerla en práctica. Lo antes posible, porque seguramente hubo...

Si no estás consiguiendo las respuestas que necesitas , quizás es debido a las preguntas que haces, a la forma que tienes de preguntar o a ambas razones. Y, con mayor seguridad, se debe a la manera en que realizas las preguntas. Cuando requieres hacer preguntas difíciles, delicadas o que pueden ser consideradas como privadas, la forma en que preguntes tiene, indudablemente, un gran efecto en las respuestas que obtienes, tanto en la calidad y en la cantidad de ellas, así como en la actitud de la persona que te contesta. Tomemos por ejemplo el caso de quienes requieren pregunta como forma de ganarse la vida: los investigadores privados. Aquí ya no es cuestión de si les es mejor o no preguntar, sino que para poder llevar a cabo sus actividades, necesitan preguntar. Y más les vale obtener respuestas valiosas... (Por cierto, tú como vendedor, ¿actúas primero como detective profesional, obteniendo la mayor parte de la información disponible y luego realizando tu presentación de la solución m...

Es tan difícil seguir cuando todo parece irte mal, ¿verdad? ¿Hay momentos en tu vida cuando parece que lo único que quieres hacer es no hacer nada y más bien esconderte debajo de las sábanas, porque no obtienes ningún buen resultado de todo el arduo trabajo que has hecho? ¡Deténte en este mismo momento! Parafraseando a Winston Churchill: “Nunca, nunca, nunca, nunca, te des por vencido.” Los ganadores nunca renuncian y los renunciadores nunca ganan. Toma todas las palabras negativas de tu diccionario mental y enfócate más bien en las soluciones con la mayor de las convicciones y paciencia. La batalla nunca está perdida a menos que abandones tu visión. Pero, ¿qué hacer si es que en realidad te encuentras completamente exhausto, física, mental y, sobre todo, emocionalmente? Aquí tienes cinco fuentes de motivación para ayudarte en tu jornada hacia la cumbre de la realización y los logros (¿te gustó esta elegante frase...?). 1. LA ABRUMADORA SENSACION DE OBTENER TU OBJETIVO DESEADO ¿Cómo te...

Es natural que quienes estamos en la profesión de ventas , promoción y marketing, tengamos como propósito el deseo ardiente de lograr el triunfo en todos los aspectos. Sin embargo, una de las causas más importantes por las que una persona no alcanza este éxito es por la poca habilidad que tiene para llevarse bien con otros. “CONOCEDORES DE GENTE” Es importante hacer notar que, para triunfar en cualquier ocupación o negocio, es más importante ser una persona "conocedora de la gente," con quien se puede uno relacionar bien y que puede inspirar a otros, que ser solamente un técnico brillante, conocedor a fondo de los productos. Esta habilidad no es una cualidad de nacimiento, ni un factor de herencia. Es una habilidad que se puede aprender y desarrollar. Entonces, ¿cómo puedes hacer ésto y tener relaciones humanas exitosas, que son la base de todo buen negocio y toda buena venta? Puedes empezar, siguiendo estos puntos: Salte un poco de la rutina, por lo menos una vez al día, pa...

Muchas personas me han preguntado cuál es uno de los beneficios más importantes de suscribirse a su Revista Digital “Logros en Ventas.” Lo cual me parece una cuestión, además de interesante, bastante apropiada... Me parece que, además del beneficio obvio de actualizarse en forma contínua (semana a semana) en las mejores técnicas y sistemas de ventas y marketing, es el hecho de recibir estas ideas de un número de expertos de toda Hispanoamérica. A primera vista, quizá pueda no parecer tanto beneficio. Pero si te fijas un poco más, verás que aquí se está dando en realidad lo que muchos apenas mencionan: la verdadera diversidad de un mundo global, llegando a tu pantalla para tu beneficio... Grandilocuentes palabras, pero no por ello menos verdad ;-) Eres vendedor o gerente de ventas, o mercadólogo, o encargado de un grupo de agentes vendedores. El título no importa. Lo que es esencial es que deseas mejorar tus resultados en ventas y en productividad... Y qué mejor que tener ideas de difer...

Pues sí, aquí estamos ya, aprovechando esta nueva tecnología y este nuevo medio de llegar a ustedes: Logros en Ventas Blog Obtén ideas, técnicas, sistemas y herramientas para mejorar al máximo tus ventas, marketing y productividad. Así como para motivarte contínuamente. Te doy la dirección para que pruebes la suscripción gratis por un mes: http://www.logrosenventas.com