Si no estás consiguiendo las respuestas que necesitas, quizás es debido a las preguntas que haces, a la forma que tienes de preguntar o a ambas razones. Y, con mayor seguridad, se debe a la manera en que realizas las preguntas.
Cuando requieres hacer preguntas difíciles, delicadas o que pueden ser consideradas como privadas, la forma en que preguntes tiene, indudablemente, un gran efecto en las respuestas que obtienes, tanto en la calidad y en la cantidad de ellas, así como en la actitud de la persona que te contesta.
Tomemos por ejemplo el caso de quienes requieren pregunta como forma de ganarse la vida: los investigadores privados. Aquí ya no es cuestión de si les es mejor o no preguntar, sino que para poder llevar a cabo sus actividades, necesitan preguntar. Y más les vale obtener respuestas valiosas...
(Por cierto, tú como vendedor, ¿actúas primero como detective profesional, obteniendo la mayor parte de la información disponible y luego realizando tu presentación de la solución más adecuada? ¿O, más bien, eres como el detective malo de la película, quien primero acusa sin tener información que respalde su decisión?)
Dice el Dr. Frank MacHover, en su libro Private Investigation, Security Science and Public Service (“Investigación Privada, Ciencia de Seguridad y Servicio Público”) — de todas partes podemos aprender — que “...el preguntar astutamente puede iniciarse con cualquier tema, aún si parece trivial o no relacionado, y terminar con la información que se necesita.”
PREGUNTAS DIRECTAS E INDIRECTAS
Los preguntadores expertos, como abogados e investigadores, adaptan su técnica a sus fortalezas de personalidad y a las debilidades de quienes son cuestionados.
Algunas veces funciona el enfoque directo: cuando mejor sirve es cuando la información que se necesita no es delicada, el tiempo es limitado o no hay ventaja en personalizar la conversación.
Otras veces, es mejor ser indirecto: este enfoque funciona bien cuando se busca información personal, difícil de contestar o de temas delicados por el momento o el tema.
10 TIPS PARA PREGUNTAR MAS EFECTIVAMENTE
1. Pon atención a fondo sobre las respuestas que te dan. Si no es la respuesta que buscas, sencillamente vuelve a preguntar.
2. Debes estar preparado. Haz una lista de la información que necesitas y vuelve a redactarla en forma de preguntas.
3. Pregunta lo que ya sabes y luego inserta preguntas clave acerca de lo que necesitas saber para detectar exageraciones o mentiras.
4. Selecciona el mejor lugar y momento. Algunas veces, la inconveniencia funciona bien para obtener datos específicos difíciles.
5. Empieza con poco. A menos que estés presionado con el tiempo, inicia con preguntas fáciles de contestar que requieran poco trabajo. Luego, podrás hacer las preguntas más delicadas o difíciles.
6. Cuida tu volumen y tu velocidad. Súbelos o bájalos de acuerdo a la situación.
7. No presiones. Mejor intenta la técnica de “empujar/jalar”: confronta a la otra persona, pero con una disculpa: “No quiero entrometerme, pero...” Observa la reacción de la otra persona para determinar cómo toma este comentario y entonces redirige la pregunta según su respuesta.
8. Pide ayuda. Por ejemplo: “Realmente necesito su ayuda en este punto...” Esto reduce la distancia entre tú y la otra persona y humaniza la conversación.
9. Se un detector de mentiras. Algunas investigaciones han probado que quienes mienten demuestran y mantienen la emoción por más tiempo y de forma menos pareja en sus rostros.
10. Adapta a la persona a la que estás preguntando la situación y el lugar.
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Tienes la licencia para reproducir este artículo
en tu blog, ezine, sitio web o incluso en forma
impresa, siempre y cuando aparezca la siguiente
leyenda en su totalidad:
Artículo escrito por Jorge Pinkus, Editor de
la Revista Digital “Logros en Ventas”.
Suscríbete y obtén 4 ediciones gratis en:
http://www.logrosenventas.com
Cuando requieres hacer preguntas difíciles, delicadas o que pueden ser consideradas como privadas, la forma en que preguntes tiene, indudablemente, un gran efecto en las respuestas que obtienes, tanto en la calidad y en la cantidad de ellas, así como en la actitud de la persona que te contesta.
Tomemos por ejemplo el caso de quienes requieren pregunta como forma de ganarse la vida: los investigadores privados. Aquí ya no es cuestión de si les es mejor o no preguntar, sino que para poder llevar a cabo sus actividades, necesitan preguntar. Y más les vale obtener respuestas valiosas...
(Por cierto, tú como vendedor, ¿actúas primero como detective profesional, obteniendo la mayor parte de la información disponible y luego realizando tu presentación de la solución más adecuada? ¿O, más bien, eres como el detective malo de la película, quien primero acusa sin tener información que respalde su decisión?)
Dice el Dr. Frank MacHover, en su libro Private Investigation, Security Science and Public Service (“Investigación Privada, Ciencia de Seguridad y Servicio Público”) — de todas partes podemos aprender — que “...el preguntar astutamente puede iniciarse con cualquier tema, aún si parece trivial o no relacionado, y terminar con la información que se necesita.”
PREGUNTAS DIRECTAS E INDIRECTAS
Los preguntadores expertos, como abogados e investigadores, adaptan su técnica a sus fortalezas de personalidad y a las debilidades de quienes son cuestionados.
Algunas veces funciona el enfoque directo: cuando mejor sirve es cuando la información que se necesita no es delicada, el tiempo es limitado o no hay ventaja en personalizar la conversación.
Otras veces, es mejor ser indirecto: este enfoque funciona bien cuando se busca información personal, difícil de contestar o de temas delicados por el momento o el tema.
Algunas formas de preguntar en forma indirecta son las siguientes:
- Yo también — Compartir sentimientos, tal como en “Si yo fuera usted, me sentiría de la misma manera...”
- Sandwich — Hacer una pregunta difícil entre dos sencillas.
- Distracción — Interrumpir estratégicamente una línea de preguntas con otras palabras o alguna acción inesperada.
- Silencio — Hacer una pausa y mirar directamente a la otra persona para ejercer presión, o desviar la mirada para quitarla. Esta es una de las menos usadas, pero de las más efectivas técnicas.
Por supuesto, existen otras formas de preguntar; las anteriores son sólo cuatro de los ejemplos más efectivos.
10 TIPS PARA PREGUNTAR MAS EFECTIVAMENTE
1. Pon atención a fondo sobre las respuestas que te dan. Si no es la respuesta que buscas, sencillamente vuelve a preguntar.
2. Debes estar preparado. Haz una lista de la información que necesitas y vuelve a redactarla en forma de preguntas.
3. Pregunta lo que ya sabes y luego inserta preguntas clave acerca de lo que necesitas saber para detectar exageraciones o mentiras.
4. Selecciona el mejor lugar y momento. Algunas veces, la inconveniencia funciona bien para obtener datos específicos difíciles.
5. Empieza con poco. A menos que estés presionado con el tiempo, inicia con preguntas fáciles de contestar que requieran poco trabajo. Luego, podrás hacer las preguntas más delicadas o difíciles.
6. Cuida tu volumen y tu velocidad. Súbelos o bájalos de acuerdo a la situación.
7. No presiones. Mejor intenta la técnica de “empujar/jalar”: confronta a la otra persona, pero con una disculpa: “No quiero entrometerme, pero...” Observa la reacción de la otra persona para determinar cómo toma este comentario y entonces redirige la pregunta según su respuesta.
8. Pide ayuda. Por ejemplo: “Realmente necesito su ayuda en este punto...” Esto reduce la distancia entre tú y la otra persona y humaniza la conversación.
9. Se un detector de mentiras. Algunas investigaciones han probado que quienes mienten demuestran y mantienen la emoción por más tiempo y de forma menos pareja en sus rostros.
10. Adapta a la persona a la que estás preguntando la situación y el lugar.
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Tienes la licencia para reproducir este artículo
en tu blog, ezine, sitio web o incluso en forma
impresa, siempre y cuando aparezca la siguiente
leyenda en su totalidad:
Artículo escrito por Jorge Pinkus, Editor de
la Revista Digital “Logros en Ventas”.
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