Maximizar Logros en Ventas

Cómo Hacer de 2011 tu Mejor Año de Ventas

2011-03-20T15:31:00.000-06:00

Aunque estamos en pleno puente, no quiereo dejar de invitarte este próximo martes 22 de marzo 2011, en que impartiré la Conferencia

"Cómo Hacer de 2011 tu Mejor Año de Ventas"

para AMASFAC Morelos en el Hotel Puerta Paraíso Cuernavaca.

Incluye desayuno. Horario: 8:30-11:30 am.

Aprovecha: sólo $300 pesos socios y $400 no socios (ven, aun si no vives en Cuernavaca, ESPECIALMENTE si estás en seguros). Puedes pagar ahí.

Invitación en: www.JorgePinkus.com/ConferenciaAMASFACMorelos.pdf

La energía positiva: Japón y su maremoto

2011-03-17T13:47:00.000-06:00

Con todo el amarillismo sobre Japón y el maremoto que sufrieron en el norte de ese país, la siguiente breve nota nos recuerda lo importante de la energía positiva:

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Hemos tenido muchas consultas de personas que nos preguntan si podríamos movilizar las energías de la conciencia colectiva de las 400 mil personas que reciben nuestros mensajes de correo electrónico para ayudar en la
tragedia en Japón.

Yo creo que nuestra energía colectiva puede marcar la diferencia, pero también creo que es de vital importancia revisar bien cómo respondemos a las tragedias que nos enfrentamos en la vida.

Ya se trate de Japón... o del terremoto en Nueva Zelanda... o de los constantes desafíos que enfrenta Haití, centrarnos en lo negativo no va a ayudar a nadie.

Claro, tú puedes sintonizar CNN y los demás canales de noticias para ver y saber lo que está pasando, pero de allí a un tanto más, esto se vuelve contraproducente.

A menos que procesemos y liberemos nuestros miedos, nuestras preocupaciones, nuestro estrés, en realidad no podremos ser de mucha ayuda para avanzar en una dirección positiva hacia hacer una diferencia.

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[Tomado del boletín via email de Nicolas Ortner - Creador y Productor de www.TheTappingSolution.com]

¿Se imaginan toda la energía alrededor del mundo que se está centrado en los aspectos negativos de esta tragedia? Si no por ellos, por nosotros mismos vale la pena desenfocar lo negativo para enfocar lo positivo de nuestras vidas. Siempre es una opción y una decisión (y, en el mínimo de los casos, si no puedes ayudar concreta y específicamente, por lo menos deja el amarillismo de lado, tanto presenciado como retransmitido).

¿Qué opinas?

Un abrazo (siempre positivo),

Jorge Pinkus
Tu Coach Personal para tu Éxito Máximo
http://www.JorgePinkus.com

10 puntos para ser líder

2011-03-14T00:41:00.000-06:00

Todo el mundo nos dice que es bueno ser un líder, pero muy pocos nos dicen cómo. Dale Carnegie es uno de los pocos que sí nos dice exactamente cómo llegar a serlo.

1. Empiece con un elogio y aprecio sinceros.

2. Si deber hacerlo, llame la atención a las personas por algún error indirectamente.

3. Hable de sus propios errores antes de criticar a la otra persona.

4. Haga preguntas en vez de dar órdenes directas.

5. Permita a la otra persona cuidar su dignidad.

6. Alabe la más leve mejora y elogie cada nueva mejora.

7. Dele a la otra persona una buena reputación a la que deba estar a la altura.

8. Sea un gran animador de los demás.

9. Haga que los errores sean fáciles de corregirse.

10. Haga que la otra persona esté feliz haciendo lo que usted sugiere.

Dale Carnegie (1888-1955)

Diez sencillas sugerencias, ¿verdad? Vamos poniéndolas en práctica, no sólo en nuestro trabajo, sino también en nuestra familia. Me suenan como a grandes soluciones para desarrollar familias felices.

Un abrazo,

Jorge Pinkus
Tu Coach Personal para tu Éxito Máximo
http://www.JorgePinkus.com

El Padre Nuestro en traducción directa del arameo

2010-06-03T18:15:00.002-05:00

¡Padre-Madre, Respiración de la Vida, Fuente del sonido, Acción sin palabras, Creador del Cosmos!

Haz brillar tu luz dentro de nosotros, entre nosotros y fuera de nosotros, para que podamos hacerla útil.

Ayúdanos a seguir nuestro camino respirando tan sólo el sentimiento que emana de Ti.

Nuestro Yo, en el mismo paso, pueda estar con el Tuyo, para que caminemos como Reyes y Reinas con todas las otras criaturas.

Que Tu deseo y el nuestro, sean uno sólo, en toda la Luz, así como en todas las formas, en toda existencia individual, así como en todas las comunidades.

Haznos sentir el alma de la Tierra dentro de nosotros, pues, de esta forma, sentiremos la Sabiduría que existe en todo.

No permitas que la superficialidad y la apariencia de las cosas del mundo nos engañen, y nos libere de todo aquello que impide nuestro crecimiento.

No nos dejes caer en el olvido de que Tú eres el Poder y la Gloria del mundo, la Canción que se renueva de tiempo en tiempo y que todo lo embellece.
Que Tu amor esté sólo donde crecen nuestras acciones.

¡Que así sea!

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No sé quién sea el traductor o la fuente pero, sin intentar polémicas, me gusta esta versión, aparentemente original de la oración original al Padre. Sobre todo, en términos de seres espirituales y buscadores de la Luz.

Tu coach personal para tu éxito máximo,

Jorge Pinkus

P.D. Por cierto, visita mi nuevo sitio web respecto a una oportunidad para tu mayor prosperidad y un futuro financiero positivo en: http://tinyurl.com/NegProsp

Cómo Ganar Más con lo que Vendes

2008-11-19T18:26:00.005-06:00

Diana Fontanez, a quien muchos llaman la "Reina del Mercadeo" me envió el siguiente artículo, el cual me parece de gran valor, por lo que se los comparto aquí:

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Con tanta competencia, ser el más barato no es la mejor estrategia.

Lo digo por experiencia. He aprendido a través de los años (y la industria lo prueba) que vender más barato solo afecta tu negocio. Y te digo por qué.

Cuando vendes más barato, abres las puertas a la competencia, y en esa lucha siempre sale perdiendo alguien. Además, al ser el más barato, conviertes tu negocio en una materia nada exclusiva. Esto no es bueno. El cliente siente que, si eres el más barato, o algo anda mal o simplemente no eres el líder en tu campo.

Y sé que no quieres que eso pase. Después de todo, ofreces excelentes productos y servicios y mereces cobrar más por tus conocimientos. ¿Pero cómo lo haces a pesar de la competencia?

Estas tres estrategias te ayudarán...

1. Crea valor
No existe diferencia entre una casa de $100.000 y otra de un millón de dólares. Ambas tienen techo, baños, cuartos, etcétera, ¿verdad?

Pero la diferencia entre ellas está en el valor percibido por el cliente por el lugar donde se sitúa, su imagen ante el prójimo, el status y otros valores adicionales.

Igual pasa en tu negocio. Añádele valor o percepción a tus servicios creando exclusividad, percepción de experto y valor para que tus clientes puedan ver que, si no te eligen, el costo financiero y emocional de no hacerlo es más alto que el de contratarte.

2. Escucha al cliente

¿A qué se debe que un coach, un abogado, un consultor o cualquier empresario cobre $100 por hora y otro $500? A que el que cobra más escucha más al cliente. Y sé que dirás: "Pero yo escucho a mis clientes. No entiendo qué tiene eso que ver". Pues te explico...

Cuando vendemos algo más costoso que la competencia, escuchar al cliente desempeña un papel importante. Es a través de esa conversación como buscamos que el cliente nos cuente sus deseos, sus temores, sus obstáculos o sus problemas, sin andar de prisa hacia la venta.

Es con esta información como atamos nuestros servicios con los deseos del cliente para que tome una decisión educada. Pero si avanzamos hacia la venta sin escuchar primero los resultados que desea obtener, se asusta y se va a la competencia.

Y por último...

3. Conviértete en el cliente
Esta parte me gusta. Cuando creamos productos o servicios nuevos que son costosos, el objetivo es convertirnos en el cliente y contestarnos a la pregunta: "¿Por qué debo elegir tus servicios y no los de la competencia?".

Aquí no me refiero a las características o los beneficios del servicio o el producto que ofreces. Eso es importante, pero a lo que me refiero es a que necesitas saber el valor de lo que ofreces (como si fueras un cliente) para que puedas entender a tus clientes y ofrecerles la solución para el obstáculo que están sufriendo.

Es como comprender, como si fueras el cliente, la pérdida emocional o financiera que supondría no elegirte. Si te conviertes en el cliente y entiendes esta pérdida, podrás llevar a tu cliente del problema a la solución (contratar o comprar tus productos oservicios).

Por eso...

Asegúrate de que, si vas a vender algo más costoso que la competencia (yo lo estoy haciendo), no te olvides de:

Crear valor a los ojos del cliente.
Escuchar atentamente al cliente y dejarlo hablar.
Unir el resultado que desea obtener con tus productos o servicios.
Y llevar al cliente a percibir que el costo financiero y emocional de NO hacer negocios contigo es más alto que tus precios.

Sobre la Autora:

Diana Fontanez enseña a los empresarios que venden servicios a atraer y venderle a sus clientes usando Internet. Si quieres más tiempo libre, lograr más dinero y disfrutar de la libertad financiera, visita ahora www.lareinadelmercadeo.com para recibir más tips GRATIS.

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Comentario de Jorge Pinkus:

¿Te gustan estas tres estrategias? Me parece que son sumamente aplicables y se relacionan perfecto con lo que yo siempre enseño sobre basarte en las necesidades del cliente, escucharlo y ofrecerle más valor por lo que compra.

De hecho, si quieres una estrategia de cuatro pasos a fondo y directamente aplicable para que tus clientes actuales te compren más ahora, ya está listo mi Programa en Video y Audio "El Plan de 4 Pasos para Gozar de Extraordinarios Resultados a Pesar de las Crisis de Otros". Adquiérelo ahora y haces tuyos sus cuatro componentes:

1. Auto-análisis y Auto-diagnóstico de cartera -- ¡Imperdible y necesario!

2. Seminario en video en dos sesiones de 90 minutos cada una, para un total de 3 horas de instrucción directa conmigo

3. Transcripción textual de todo lo dicho en ambas sesiones, en un texto ilustrado con las láminas del seminario en 50 páginas totales.

4. BONO especial: audio MP3 del seminario (180 minutos en total) para que lo escuches y aprendas de sus contenidos en cualquier parte.

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Cordialmente,

Jorge Pinkus

Tu Coach Personal para tu Éxito Máximo

http://www.JorgePinkus.com/presenta/Plan4Pasos

El Negocio de Satisfacer Clientes, por Jorge Pinkus

2008-08-22T01:37:00.002-05:00

Esta es una de las lecciones más rápidas y valiosas que puedes aprender en tu profesión de ventas, sin importar qué tan obvia pueda parecerte:

No existe negocio si no tienes clientes satisfechos.

Pudiera ser una frase lógica y hasta banal. Pero fíjate en que esta Regla Universal del Servicio finaliza con la expresión clientes satisfechos y no sólo con la palabra clientes. Es decir, la satisfacción que obtienen quienes te compran es esencial para establecer una clientela leal, que cada vez compre más y mejor.

Es obvio que también la calidad de tus productos es esencial, pero la atención que le otorgues a tus prospectos y clientes es lo que va a hacer que sigan siéndolo.

Y ya no es cuestión de dejarlo al azar.

La calidad en el servicio es mucho más que estar estrechando manos y saludando con una sonrisa. El cliente ya sabe lo que busca y, si no es contigo, se encargará de encontrarlo en otro lado. O sea, con tu competencia.

Por ello, todas las acciones que puedas implementar buscando el logro continuo y mejorado de una gran calidad en tu servicio serán de máxima utilidad.

Como bien dice Tom Peters, "el objetivo no es sólo satisfacer al cliente, sino deleitarlo."

Diez Puntos que Puedes Llevar a Cabo
A continuación aparecen diez puntos que puedes seguir para generar este servicio profesional de calidad y lograr que el cliente se sienta bien atendido y satisfecho:

1. Conoce los intereses de tus clientes - No sólo los relacionados con el negocio, sino incluso los personales. Recuerda que el cliente no quiere ser tratado como un número o un comprador más. Si le demuestras que realmente te interesa como persona, mejor te ganarás su lealtad.

2. Saluda por nombre - Siempre será mejor decir "Buenos días, señor González", que sólo "Buenos días, señor". Ten presente que la palabra más dulce a los oídos de un cliente es su propio nombre. Haz un esfuerzo especial para recordarlo o tener un sistema que te lo recuerde.

3. Cuando un cliente te visite, recíbele directamente en la puerta - Es decir, no esperarle detrás de tu escritorio. Si tu oficina está en un piso alto, sal a recibirle a la entrada o al elevador. Haz todo lo posible para que sienta tu bienvenida.

4. Invita a tus clientes a eventos no relacionados con el negocio - Un caso es la fiesta de aniversario de la oficina, por ejemplo.

5. Aprende, desarrolla y mantén una actitud de cortesía - El cliente fue, es y será primero.

6. Proporciona diversas razones, continuamente, para hacer que tu cliente se sienta especial - Si tienes temor de que vaya a pensar que te interesa en demasía, entonces aún no habrás comprendido en qué consiste tu negocio (clave: en lograr su satisfacción).

7. Invita a tus clientes sólo a restaurantes que previamente hayas visitado - Trata además de manejar antes con el capitán o el maitre d' la situación para obtener la mejor mesa posible. Si puedes, paga de antemano o arréglate para que la cuenta te sea enviada posteriormente.

8. Encuentra algo positivo que elogiar - Asegúrate que el cumplido sea verdadero y que realmente lo sientas.

9. Genera constantemente variadas razones para estar en contacto - No permitas que tus clientes te olviden (por ejemplo, envíales un boletín de contacto mensual, personalizado con tus datos e imagen; checa www.ContactoContinuo.com).

10. Dale a cada cliente siempre tu atención total - Mientras estás con ellos, nada más importa.

El objetivo de este tipo de atención a los clientes es que puedan estar convencidos que nadie más puede proporcionarles la misma calidad de servicio que tú.

Si tu servicio deleita a tus clientes, seguramente tú también te deleitarás en tu negocio.

¡Auxilio! Esta venta está muriendo... ¡Alguien que ayude!, por Jorge Pinkus

2008-07-14T15:20:00.003-05:00

MARTES, 10:05 a.m. Estoy por empezar a comerme mi segunda dona del día, cuando recibo la llamada de emergencia en el teléfono rojo reservado para asuntos realmente importantes... Hay un prospecto en la Sala de Juntas 3-B. Soy requerido... ¡de inmediato!

Cuando entro a la escena, el equipo de ventas está reunido alrededor del hombre indeciso, tratando desesperadamente de resucitar la venta.

"Den un paso atrás," les digo. "Soy un profesional entrenado."

"¿En qué?" me pregunta una joven asistente de ventas, vestida con lo que supongo es la falda más corta que la ley permite, en un tono que no alcanzo a determinar si es de ignorancia o de superioridad.

"En Tecnologías Efectivas de Venta y Psicología Aplicada, que a la mejor tú conoces como PNL," le contesto con un tono igualmente superior.

Hago un ademán para hacer que los demás se retiren y dejen que circule el aire. Me acerco al candidato y me doy cuenta que, efectivamente, esta posible venta está caída. El posible cliente se ha vuelto completamente inmune a los intentos de venta de todos los vendedores que se encuentran en ese momento en la sala de juntas.

Me concentro entonces en la palabras de uno de los grandes instructores de PNL (Programación Neuro-Lingüística), Doug Swain, que suele decir: "El más valioso beneficio de la PNL para un vendedor o mercadólogo es que nos permite descubrir cuál es la estrategia de compra de los prospectos."

Me enfoco en un efecto personal del prospecto que creo me revelará mucho acerca de sus procesos internos. "Ese es un reloj magnífico," le digo, señalando el que porta en su muñeca izquierda. "¿Dónde lo obtuvo?"

"En Liverpool... no... en El Palacio de Hierro. En febrero pasado." El candidato me devuelve una mirada perpleja, como diciéndome que no entiende la razón de mi pregunta.

"¿Lo escogió usted personalmente?" le pregunto ahora sin indicar que he recibido el mensaje de su mirada.

"Bueno, sí... ya sabía yo qué es lo que quería de un reloj, así que primero lo investigué en Internet. Luego, mi esposa me ayudó a seleccionar el mejor." Al decirlo, se sonríe.

"Es una gran elección. ¿Cuánto tiempo le llevó buscar antes de comprar el que tiene ahora?"

"Alrededor de un mes, más o menos. Por eso me acuerdo que lo compré en febrero, porque empecé a buscarlo a principio de año."

"¿Y qué es lo que le hizo querer comprar uno nuevo?"

"Bueno, es que mi reloj antiguo empezó a retrasarse mucho," me contesta, empezando a sentirse a gusto conmigo. Levanta el brazo y ve afectuosamente su nueva pieza de relojería.

Por supuesto, necesito todavía más datos y detalles. Pero esta conversación es suficiente para mí para generar rapport (lo que también se llama el clima de confianza) con él, así como para obtener información de cómo satisfacer sus necesidades generales.

Con lo anterior, yo ya he descubierto algunas de las estrategias de motivación, decisión, convencimiento y reaseguramiento del prospecto.

Volteo a ver a la vendedora en minifalda y le pregunto: "¿Podrías decirme tú cuáles son las estrategias de compra de este cliente?" (Y te lo pregunto a tí, también, que me lees...)

...

...

...

La mujer me ve con ojos de petición de auxilio, así que dejo de enfocarme en ella y vuelvo mi atención a todo el grupo, a quienes les indico:

El candidato se motivó a comprar un nuevo reloj porque el anterior que poseía empezó a fallarle. Esto indica que sus decisiones de compra se basan en satisfacer necesidades, en vez de, por ejemplo, seguir la moda o comprar lo último en tecnología.

Antes de realizar su compra, investigó cuidadosamente sus opciones, lo que significa que necesita conocer todas las posibilidades antes de que pueda convencerse a sí mismo de que está realizando una buena compra.

Y el período de un mes de espera y búsqueda me dice que no es un comprador espontáneo, ni que toma decisiones al vapor. Así, cualquier técnica o táctica de venta que se base en su impulsividad no funcionará... Al decir ésto, veo fíjamente a uno de los vendedores que siempre quiere vender tratando de presionar a los clientes diciéndoles que el momento para comprar es ahora. Las compras impulsivas pueden quizá tener su lugar, pero evidentemente no es el caso el día de hoy.

Al final, él le pidió ayuda a su esposa para seleccionar el reloj, significando que con probabilidad necesita de la opinión de otros para reasegurarle que está tomando la decisión correcta.

"No puedo darme el lujo de llegar tarde siempre... ¿ve lo que le digo?" añade espontáneamente el prospecto, que cada vez se ve más reanimado.

Ahora bien, por su utilización del verbo "ver," ya sé que responde mejor a las claves visuales. Recuerdo una lección importante que otro experto y entrenador certificado en PNL, me dio: "A medida que filtramos la información que nos envía constantemente el mundo, creamos diferentes representaciones internas del mundo y de lo que significa." Este experto, Jack Railing, también decía: "Entender ésto nos ayuda a mejorar nuestras habilidades de comunicación en la venta al hablar el lenguaje del cliente y permitiéndonos así ser más capaces de influenciarle."

Durante el intercambio con el candidato, he estado observando su estilo de comunicación de modo que pueda asumir yo uno similar (lo que en lenguaje técnico de PNL se llama "modelar" o "espejear" al otro). Él habla más lentamente que yo, así que me cuido en ajustar mi velocidad a la suya. Yo incluso adopto una postura parecida a la suya y su patrón de respiración, colocándolo así en una posición más cómoda conmigo.

Ahora, ya con su estrategia de compra determinada, puedo conducirle a través de la venta, proporcionándole exactamente lo que necesita. Le presento todas las opciones del plan del que estaban hablándole los vendedores antes que yo llegara y uso una presentación visual para ayudarle a aprender más acerca de dicho producto.

Me aseguro de indicarle cómo este plan le ayudará a rectificar una situación en que su vendedor previo no le pudo ayudar. Acepto que él puede quizás tener que consultar con su esposa antes de tomar una decisión.

Con cada frase de la conversación, estoy observando cuidadosamente el movimiento de sus ojos, sus ademanes, sus gestos e incluso el ligero parpadeo que realiza, para "leer" sus emociones y respuestas a mi presentación. En cualquier punto, si me doy cuenta que la forma en que estoy conduciendo la venta no está funcionando, lo cambio. En PNL, si tú trabajas en un problema y nada está pasando o cambiando, intentas algo diferente.

Para el momento en que está listo para irse, la venta ha sido resucitada. Nos estrechamos las manos calurosamente y quedamos de vernos el próximo viernes en su casa, para una nueva cita ahora con su esposa presente.

"Guau," exclama la asistente de ventas, cuyo tono de voz ha evidentemente cambiado. "¿Puedo aprender cómo hacer lo que usted acaba de hacer?"

"Claro," le digo. "Un número cada vez más grande de agentes están aprendiendo a hacerlo todos los días, y tú también puedes."

"¿Puede usted enseñarnos?" me preguntan todos al mismo tiempo.

Antes de contestar, me sonrío. Es bueno saber que aún hay agentes de ventas que quieren aprender a ser mejores y conocer cómo ayudar a sus clientes a comprar...

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Jorge Pinkus es Director del
Centro Integral de Soluciones para
Ventas, Motivación y Productividad
http://www.JorgePinkus.com

Sobre el Cierre de Ventas, por Jorge Pinkus

2008-04-21T00:38:00.003-05:00

Muchos vendedores me preguntan acerca de técnicas de cierres para mejorar sus resultados. Y es que, a pesar de ser cierto que los vendedores debemos saber técnicas y tácticas de cierre para obtener el negocio, normalmente la falta de cierres no se debe a no saber cómo cerrar, sino a diferentes factores que incidieron en esa falta de resultados ANTES de llegar al momento del cierre.

Déjame recomendarte que, antes de echarle la culpa al cierre (o a la falta de él) en el proceso de la venta, revises bien todo lo que estás haciendo --o dejando de hacer-- en dicho proceso, mucho antes de intentar el primer cierre. Incluso, desde antes de conocer a tu prospecto... Por ejemplo, muchos vendedores son culpables de no conocer a fondo su propio producto o servicio.

Y yo diría que el pecado capital de la gran mayoría de quienes no cierran, es no conocer a fondo a sus prospectos y de tratar de venderles (o imponerles) un producto o servicio, sin saber a ciencia cierta si es lo que verdaderamente necesitan, quieren y disfrutarían.

Por ejemplo, y hablando del caso de ventas de bienes raíces, estamos mi esposa y yo en el proceso de comprar una casa en Cuernavaca con fines comerciales. Nos contactamos con varios agentes de bienes raíces aquí en la ciudad. Dos de ellos, ni siquiera nos regresaron la llamada (!!) Otro nos hizo un "recorrido" de casas que ni siquiera cumplían con los requisitos que le habíamos mencionado (demasiado chicas o grandes, fuera de las zonas que buscamos o muy por encima de nuestro presupuesto establecido). Y otro, nos llevó a una casa que aparentemente cubría los requisitos, pero --te lo juro-- ¡no llevaba las llaves para poder entrar!

Estarás de acuerdo que por más técnicas de cierre que se aprendan estos "vendedores" jamás podrán venderme nada, ¿verdad?

Por la parte del comentario que muchos mencionas acerca de que no venden debido a la "recesión" y a la baja en la economía, te recuerdo que la "recesión" de algunos es la "bonanza" de otros... ¿Hay vendedores que estén vendiendo en este momento, y que estén vendiendo bien? Por supuesto que sí. Por lo tanto, tú puedes ser uno de ellos, ¿cierto?

Ahora bien, para ayudarte a vender y cerrar más, te ofrezco dos recursos que te podrán ser de gran utilidad:

Primero, adquiere, lee, estudia y aplica los más de 100 tips, conceptos, sugerencias, técnicas e ideas que aparecen en mi libro "Cómo Vender Más y Mejor, Hoy". En él, encontrarás que en sus más de 180 páginas, harás tuyas las técnicas que necesitas aplicar para:

Mejorar como profesional de ventas
Prospectar más a fondo y teniendo un flujo continuo de candidatos de alta calidad
Realizar un acercamiento y un contacto (telefónico y en persona) de alto impacto
Llevar a cabo entrevistas de ventas que SÍ venden
Manejar las dudas, inquietudes y objeciones del candidato para que se conviertan en razones de compra
Aprender y aplicar una diversidad de técnicas y tácticas de cierre, para obtener el negocio de mejor manera
Otorgar un servicio diferenciado de gran valor agregado, para mantener a tus clientes y obtener nuevas referencias.

Todo ello te servirá, definitivamente y garantizadamente, para vender más y mejor, generar mayores ingresos y estar más satisfecha con tu carrera como profesional inmobiliaria. Y me imagino que eso es justamente lo que deseas para tu profesión, ¿correcto?

Para hacer tuyo cuanto antes este valioso recurso, visita ahora mismo la siguiente dirección:

http://www.psinter.org/VMM.htm

Ahí podrás incluso leer una sección de uno de sus capítulos gratis. Y podrás utilizar tu tarjeta de crédito o realizar depósito bancario para tenerlo lo antes posible. Incluso, puedes hacerlo tuyo en versión digital, con lo que podrías estar leyendo y aprendiendo sus técnicas en menos de cinco minutos...

Y el segundo recurso es mi sitio corporativo http://www.JorgePinkus.com donde encuentras toda una serie de recursos para mejorar al máximo tus ventas. Incluso, una Auto-Evaluación gratuita sobre tus Procesos de Venta y Marketing en http://www.JorgePinkus.com/EvaluacionVtas.html

Creatividad - base del éxito

2008-03-17T20:37:00.005-06:00

Definitivamente, la creatividad es una de las cualidades que debemos desarrollar para buscar, encontrar y mantener el éxito.

Para pasar 60 segundos asombrándote acerca de la creatividad de Honda, ve el siguiente video:

Tu Coach Personal para tu éxito máximo,

Jorge Pinkus
http://www.jorgepinkus.com/

37 Técnicas para Desarrollar una Excelente Relación con tus Clientes

2008-02-04T00:52:00.000-06:00

Las ideas que Diana Fontanez comenta en su artículo "Descubre cómo este gerente de banco multiplica sus ganancias desarrollando una excelente relación con sus clientes" publicado en Gestiopolis.com, te ofrece 37 (sí, 37...) ideas, técnicas y tips para mejorar o desarrollar tus relaciones con clientes-

Seguramente, podrás encontrar más de una que puedas aplicar de inmediato a tu práctica :-)

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No hay nada como experimentar un servicio sorprendente...

Un camarero fabulosamente atento y a la vez no entrometido. Una recepcionista altamente eficiente. Un vendedor con gran conocimiento. Una entrega rápida… y correcta. Recibir la llamada telefónica prometida. Una carta o llamada post-venta solo para decir gracias.

Estas son las pequeñas actividades que reflejan interés, y hacen la diferencia entre una experiencia de compra abominable y una totalmente disfrutable. También hacen la diferencia entre arrastrarte en tu subida hacia el éxito, y subir con la velocidad vertiginosa de un cohete.

David, el gerente del banco en el que tengo una de mis cuentas, es un especialista en el campo del servicio al cliente. David es un codiciado gerente en uno de los cuatro bancos más grandes del país, porque trata a cada cliente como si fuera el más importante. No solo cuando son clientes “valiosos” para el banco (depositando un mínimo de US$ 1 millón al año y comprando un gran número de los productos financieros del banco) sino mucho antes que den señales de llegar a esa categoría. Uno de sus clientes me dijo, “Es como en los viejos tiempos, cuando el gerente del banco te conocía personalmente — y por lo tanto — realmente te entendía a ti y a los requerimientos de tu empresa.”

Le pedí a David si compartiría su conocimiento sobre servicio al cliente conmigo y contigo, y aceptó con agrado. Las siguientes son sus estrategias para desarrollar una relación extraordinariamente lucrativa con sus clientes. ¡Disfrútalas y APLÍCALAS!

Estrategia 1: Identifica a tus mejores clientes
Como regla general el 20% de tus clientes contribuye con el 80% de tus ingresos. Comunícate más frecuentemente y ofrece más oportunidades de compra a este 20%.

Estrategia 2: Pon una nota en tu agenda para contactarlos con frecuencia
Deja que tu agenda o software de manejo de contactos te recuerde a diario de contactar a tus clientes.

Estrategia 3: Conoce a tus clientes
Recuerda lo que es importante para ellos: sus metas, su familia, su salud. Escucha. He encontrado que si realmente conoces a tus clientes, empiezas a entender qué es importante para ellos, qué los hace comprar — y qué productos o servicios necesitan o querrán comprar.

Estrategia 4: No vendas tu producto directamente
Aconseja imparcialmente, luego presenta los beneficios particulares o ventajas de tu producto. Hace un tiempo tenía un producto que trataba sobre seguridad, salud, y las leyes laborales. Sabía que casi todos mis clientes deberían tenerlo. Sin embargo, nunca trato de vender “mi” producto, sino más bien explicar por qué deberían tener un producto de este tipo. Les aconsejo que si no compran el mío, deberían comprar un producto similar. Como resultado, 9 de cada 10 veces el cliente compra el mío. ¿Por qué? Porque les estoy informando, no vendiendo. El cliente recibe valor agregado bajo la forma de información imparcial, y esto me posiciona como un profesional que quiere lo mejor para ellos.

Estrategia 5: ¡Nunca digas simplemente, “No”!
Hace poco un cliente que me contactó para hablar acerca del cargo por nuestros servicios. Me explicó cómo podía ahorrarse unos US$300 al año cambiando su cuenta con alguien de la competencia. Yo podría simplemente haberle dicho, “No, no puedo rebajar nuestras tarifas.” De haberlo hecho, probablemente hubiera transferido su cuenta sin pensarlo dos veces.

Esto es lo que hice en cambio: insistí en ir a visitarlo. Probablemente pasé una hora hablando de cosas generales sobre su negocio. Lo escuché. Descubrí que estaba interesado en la pesca y que había comprado una granja en Francia que planeaba renovar. Le pregunté quién estaba haciendo el trabajo y si tenía más de un presupuesto. Me dijo que no hablaba francés y que solamente tenía un presupuesto de una compañía de la zona. En ese entonces yo tenía otro cliente que vendía propiedades en Francia y hacía trabajos de renovación. Le di el teléfono de este cliente para que pudiera obtener un segundo presupuesto. Luego empezamos a hablar sobre los cargos del Banco y le dije que no podía reducirlos, pero que siempre recibiría un mejor y más personalizado servicio conmigo.

La versión corta es que mantuve este cliente porque identifiqué una necesidad con la que pude ayudarlo.

Pude mantener un ingreso anual de US$600 de ese cliente, y también mejoré mi relación y aumenté la lealtad de mi cliente que vende propiedades en Francia al presentarle un cliente potencial.

Estrategia 6: Siempre da más valor
Tuve dos clientes que pensé que tenían un mercado muy similar. Uno era un Diseñador de Interiores, el otro un Diseñador de Jardines. Ambos trataban con personas que gastaban una suma considerable de dinero para decorar un cuarto o el jardín de la casa. Luego de ponerlos en contacto descubrieron (como yo ya sabía) que tenían el mismo tipo de clientes.

El resultado a la fecha es que están combinando fuerzas para su primer proyecto en común. El Diseñador de Jardines obtendrá un contrato de US$25,000 por este proyecto. Esto fortalece mi relación con ambas partes. Para ellos yo aparentemente no gané nada, y sin embargo, son más leales y están más dispuestos a referirme a sus amigos y clientes al verme como un contacto valioso.

Estrategia 7: Haz seguimiento en todo lo que haces
Como parte de mi rol, tengo que vender productos subsidiarios de la empresa. El punto más negativo de esto, es que estás dependiendo de otra persona para hacer el contacto, para proveer el mismo nivel de servicio que tú darías, y para saber qué tan satisfechos están los clientes.

Por ejemplo, cada vez que le doy los datos de un cliente a la compañía de leasing (arrendamiento), siempre hago seguimiento con el cliente. ¡A menudo encuentro que la compañía de leasing todavía no lo ha contactado! Así que “persigo” a la empresa por mi cliente. Cuando lo contactan, averiguo con mi cliente qué tan competitivo es el presupuesto que le dieron, y si es necesario, hablo nuevamente con la compañía de leasing para negociar una mejor tasa y ayudarles a asegurar el negocio.

Es realmente vergonzoso — tienes una subsidiaria en la empresa que brinda un servicio que deja mucho que desear. Pero mis clientes aprecian que yo personalmente les hago seguimiento, y lo que ven es que reciben una mejor tasa que la que les fue presentada originalmente. También les demuestra que estoy “hambriento” de darles un servicio de primera.

Estrategia 8: Invierte en tu comunidad local
Soy miembro de la “Mesa Redonda” (una institución de caridad local) porque creo que es importe conocer a tu comunidad. Como resultado directo, conozco a las personas más influyentes de mi barrio. Además, la mayoría de ellos tienen su cuenta en mi banco, y he asegurado depósitos sustanciales y capitales que crecen.

Segundo, si estoy afuera visitando nuevos clientes, encuentro que usualmente tenemos algún conocido en común y esto me sirve de referencia. Debo recalcar sin embargo, que esto solamente funciona si genuinamente te conviertes en miembro y no estás buscando hacer negocios, sino forjar amistades. La amistad genuina crea una relación con significado, de la cual el negocio evoluciona naturalmente. Una relación puramente de negocio no evoluciona ni cerca del mismo nivel de calidad, o cantidad de negocio.

Estrategia 9: ¡No juzgues a un libro por la tapa!
Tenía un cliente que continuamente escribía cheques que sus fondos no podían cubrir. Su negocio no era fuerte — muy bajos ingresos y mínimas ganancias — y el gerente anterior lo había “desahuciado.” Sin embargo, yo siempre atendía sus llamadas telefónicas y me reunía con él, sabiendo que en realidad no podía hacer nada más que encausarlo en la dirección correcta.

Gradualmente su negocio se hizo más fuerte y produjo más ganancias. Este cliente realmente aprecia que yo me mantuve a su lado en los malos tiempos (aunque desde mi punto de vista esto era solamente ser cortés.) Y la recompensa llegó pronto, pues me presentó a un cliente que se ha convertido en mi mayor ingreso hasta la fecha.

Estrategia 10: Haz cosas que no parecen ser remunerativas inmediatamente
Un cliente me pidió que asistiera a una reunión que tenía con su abogado. Quería transferir su capital a nombre de sus hijos para evitar impuestos de herencia. Esto me llevó una tarde entera. Sin embargo, el cliente siente que tiene otro profesional de su lado, y una vez más refuerza el valor que él percibe recibe de mi parte. Lo interesante es que logré venderle un seguro de vida que ni su contador ni su abogado le habían ofrecido. Era importante, si moría dentro de los próximos siete años podría haber impuestos a pagar. Pero si esto no se hubiera presentado, alguna otra cosa habría resultado de esta reunión tarde o temprano.

Estrategia 11: Cuando recibes un referido que puede resultar en un nuevo negocio dale la mayor prioridad
Recibo referidos de corredores de bolsa y de clientes, y siempre tomo acción tan pronto como cuelgo el teléfono. Para cuando el corredor de bolsa o mi cliente hablan nuevamente con su referido, descubren que yo ya lo contacté. La velocidad de mi contacto crea una buena impresión. También he desarrollado el hábito de agradecerles por sus referidos y avisarles que los he contactado. Comunicarles mi progreso les da más seguridad y confianza.

Sirve para recalcar que aprecio el que me presenten referidos y que trato a cada uno de ellos con la más alta prioridad. Esto crece como una bola de nieve y lleva a obtener nuevos referidos. También hace que mis clientes se sientan bien al haber dado algo de valor a la persona que refieren, ya que han “logrado” que yo los trate con alta prioridad.

Estrategia 12: Siempre responde rápidamente
Si hablas con alguien y prometes enviarles algo, siempre envíalo por correo de primera clase ese mismo día.

Me gusta recordar cómo me siento cuando he pedido cierta información y no llega al día siguiente. ¿La habrán enviado? ¿La enviarán? Te hace sentir que no eres importante y no te han prestado mucha atención. No hay nada como un servicio de primera para hacer que aprecies una empresa.

Estrategia 13: Haz que sea fácil hacer negocios contigo
Por ejemplo, si tu cliente quiere encontrarse contigo a las 8 am o a las 8 pm sé flexible y adécuate a su horario. Frecuentemente estas son las personas que son serias con respecto a hacer negocios.

Recientemente empecé a trabajar con un dentista. Lo más temprano que podía reunirse conmigo eran las 7 pm (una hora más tarde de la que usualmente me voy de la oficina.) Lo visité y completamos el papeleo esa misma noche acerca de una nueva cuenta que se abrió con US$500,000 en nuevos préstamos. Además me presentó a un ortodoncista, cuyo negocio también conseguí.

Estrategia 14: Pide referidos
Siempre les pido a mis clientes que me refieran nuevos clientes. Si me endorsan con agrado, simplifica mucho el proceso de conseguir ese nuevo cliente.

Tengo un amigo y cliente que me recomienda en cada oportunidad, y esto lleva a un flujo continuo de nuevos clientes. Conseguí a uno de mis más grandes clientes este año gracias a él.

Estrategia 15: Recuerda: “Trata a los demás como te gustaría ser tratado”
Muestra respeto tanto a tus colegas como a tus clientes. Tengo un cliente que siempre nos invita a mí y a mi esposa a su cena de gala. Siempre me presenta como el Gerente del Banco a cargo de su cuenta, lo cual me hace sentir como un invitado especial.

Yo hago lo mismo con mis clientes. Como la mayoría son amigos, son tratados por mis colegas como más valiosos que un simple cliente cuando se contactan con el banco.

Estrategia 16: Si tienes un negocio que trata cara a cara con el cliente, siempre ten una imagen corporativa
Los empleados bancarios hoy en día siempre usan un uniforme. Recuerdo épocas anteriores en que algunos empleados se veían realmente mal vestidos. Una imagen corporativa e identificación es importante.

Por ejemplo, uno de mis clientes tiene una peluquería. Todos sus empleados se visten de negro. Todos se ven profesionales al mismo tiempo que mantienen la individualidad que va con la industria. Otro cliente que tiene una empresa de transporte les da a sus conductores un uniforme corporativo que se ve muy profesional. No son una empresa grande, pero su imagen es la de una empresa seria y confiable. Tiene un efecto directo en su crecimiento y la lealtad de sus clientes.

Estrategia 17: Visita de incógnito a la competencia
Investiga qué están haciendo tus competidores — toma las ideas que te gustan, y si es posible mejóralas para tu organización. Si hay cosas que no te gustan, anótalas y asegúrate que no las estás haciendo.

Hago esto una vez por mes. Es un método simple pero irremplazable para mantenerme al día con los enfoques de la competencia y asegurarme que sigo en la delantera.

Estrategia 18: Visita de incógnito cualquier negocio
Tómate un día libre. Visita un gran centro comercial. Entra a una docena de tiendas y anota las cosas que te gustan y las que no te gustan. Encontrarás inspiración y nuevas ideas que puedes aplicar a tu propio negocio.

Estrategia 19: Habla individualmente con cada empleado
Siéntate con ellos para estudiar tu negocio, y haz que estén al tanto de los temas de servicio al cliente. Deberían dar siempre el mejor servicio sin tener que pensarlo dos veces. Asegúrate de que todos saben sus tareas. Si los empleados saben lo que tienen que hacer, es muy probable que lo hagan. Cada empleado es como un ladrillo en una casa. A medida que alcanzan su objetivo personal, permiten que el próximo ladrillo tome su lugar. Si no lo hacen, la casa no puede ser terminada…

Estrategia 20: Produce una lista diaria para mantener estándares elevados y calidad de presentación
Extendiendo mi propia lista para un negocio en general, esta debería por lo menos incluir:

Todos los letreros limpios;
Folletos ordenados;
Ventanas limpias y sin manchas;
Nada de papeles o suciedad en el piso; y,
Empleados competentes y dispuestos a ayudar y dar información a cada cliente o persona que entra.

Estrategia 21: Haz seguimiento de la venta
Haz seguimiento con una llamada telefónica corta asegurándote que el cliente esté satisfecho con su compra o servicio. Actúa de inmediato en cualquier otra cosa extra que puedas hacer por tu cliente. Es este tipo de servicio personalizado y atención que crea relaciones de negocios a largo plazo.

Estrategia 22: Envía un cuestionario
Puede ser del tipo de marcar opciones con una cruz o preguntas para responder acerca del servicio que estás brindando, productos que pueden interesarles, etc. Cuando recibas las respuestas envía una tarjeta diciendo gracias. O aún mejor, como hace uno de mis clientes, envía un cupón de descuento para su próxima compra.

Estrategia 23: Dale la bienvenida a las quejas
Agradéceles por hacértelo notar, diles los pasos que tomarás para rectificar el problema, y ofréceles un incentivo (puede ser un cupón de descuento) para animarlos a seguir comprando. Luego asegúrate de demostrar las mejoras a tu servicio.

Estrategia 24: Trata las oficinas de tus clientes como si fueran tu propia casa
Por ejemplo, los constructores son vistos como héroes por sus clientes si hacen cosas simples (pero usualmente ignoradas) como limpiar sus botas antes de entrar, barrer corredores al final del día, y aspirar el lugar antes de irse. Esto es simplemente sentido común, pero solo uno de cada cien tiene este tipo de cuidado.

Estrategia 25: Crea una visión
Estaba hablando con uno de mis clientes el otro día, el cual siempre está mejorando y expandiendo su negocio. ¿El secreto de su éxito? Tiene en mente una visión clara de cómo su negocio se verá cuando esté “terminado.” Cada mejora que agrega es un escalón más hacia esa visión. En consecuencia, raramente alguna de sus acciones va en una dirección equivocada. Cada actividad tiene la precisión de un láser en agregar un nuevo ladrillo a la pared que es su visión. Este enfoque es la clave detrás de su rápido crecimiento.

Cuando tienes una visión clara de cómo quieres que tu negocio se vea al alcanzar tus metas, puedes “analizar en reversa” y ver de esta forma los pasos necesarios para lograr tu visión. Trata de hacerlo a la inversa, sin embargo, y nunca llegarás a la misma altura de éxito. Primero es la visión, luego llega el progreso.

Esto es algo que yo también he incorporado. ¿Quién dice que no puedes aprender a mejorar tu negocio hablando con tus clientes? :)

Estrategia 26: Organiza tu trabajo de forma prioritaria
Al final del día escribo una lista de todas las cosas pendientes que tengo que hacer para lograr mis objetivos al día siguiente. Cuando llego a la oficina al otro día, estoy inmediatamente enfocado en esas seis o diez cosas que marqué en la lista, y usualmente las resuelvo rápidamente.

Estrategia 27: ¡Hazlo ahora!
Una de las peores partes de mi trabajo es decirle a un cliente que el Banco no puede darle el préstamo requerido. Durante años había detestado hacer ese tipo de llamadas, y me ocupaba en otras cosas para no hacerla. Lo cual duplicaba el tiempo que me llevaba hacer cualquiera otra cosa, por mi preocupación de tener que hacer esa llamada.

MORALEJA: Hazlo ahora — ¡particularmente las cosas difíciles o no gratas!

Estrategia 28: Haz que cada hora cuente
Me gusta pensar en cada hora como si tuviera que pagar por ella. ¿Has pagado por esta hora? ¿Has hecho ventas y ganancias para cubrirla… o por lo menos completado una orden para que pueda entregarse? Es una forma interesante de ver al tiempo. Te hace a ti y a tu equipo tener una conciencia más precisa de la necesidad constante de generar nuevas ganancias cada hora de cada día.

Estrategia 29: ¡Pon tu escritorio en orden!
Una vez cada tres meses hago una revisión general de mi escritorio. Siempre encuentro papeles que había dejado a mano con la intención de leerlos más tarde. Si no has leído algo en los últimos tres meses, es probable que no lo leerás en los próximos tres. Así que o bien tíralos a la papelera o bien archívalos. Ahorra tiempo cuando estás buscando cosas, y ayuda a mantener tu escritorio limpio y libre de amontonamiento.

Estrategia 30: Recuerda el diseño de la cocina
O sea el triángulo: pileta de lavar platos, la cocina en sí, y el refrigerador. Si puedes encontrar las cosas fácilmente, aumentará la velocidad con que las haces. Trata de tener tu espacio laboral como el diseño de una cocina.

Yo puedo alcanzar todos los papeles o cosas de escritorio desde mi silla. Es sorprendente el tiempo que me ahorra, en lugar de tener que continuamente levantarme a buscar cosas que necesito.

Estrategia 31: Nunca dejes a la gente esperando en una cola de un respondedor telefónico automático que sea tan larga que parece que estarán allí por tiempo indefinido
Mi esposa quería cancelar la orden mensual de su club de libros por teléfono, ya que es más fácil y más rápido de esa forma. Esperó más de media hora… ¡y finalmente escuchó un mensaje diciendo que ahora la empresa estaba cerrada!

Estaba tan molesta que canceló indefinidamente su membresía. Si tienes un sistema de espera como este, entonces provee una opción para que tus clientes puedan dejar mensajes, para que tú les llames cuando estés libre. ¡Luego asegúrate de hacerlo!

Estrategia 32: Si se ha cometido un error, resuelve la situación de modo que el cliente quede satisfecho
Tenía que llevar mi coche al taller para que le arreglaran un problema en el motor. El taller queda en las afueras de la ciudad, así que cuando los llamé les pedí si podrían llevarme al trabajo después de que dejara el coche. Me dijeron que sí, que me llevarían de regreso al trabajo sin problemas.

Cuando fui el día acordado, descubrí que no habían hecho la reserva para mi coche. “No es problema,” dijeron, “revisaremos el coche de todos modos.” Pero cuando les dije que me llevaran de regreso al trabajo como habíamos quedado, ¡me dijeron que el chofer estaba de vacaciones esa semana!

Bien, todo el mundo comete errores. Así que elegí una nueva fecha para efectuar la reparación y me fui al trabajo en mi propio auto. Dado que sus errores habían ya tomado más de una hora de mi día, les pedí que arreglaran para recoger ellos mismos mi coche de mi oficina. Aceptaron. Pero (sí, adivinaste) a las 9.30 am, que fue la hora acordada para que lo recogieran, no habían venido a llevárselo. Esperé una hora y luego llamé por teléfono. ¡Una vez más no habían registrado la reserva! Ahora me aseguro de que tanta gente como sea posible sepa del mal servicio que brinda este taller. Siento que es mi deber informarle a otra gente de modo que no caigan presa de la misma mala experiencia. Por supuesto que nunca volveré a comprar un automóvil de esa automotriz. Piensa simplemente cómo podrían haber corregido su error original para su ventaja — y lo que hubiera significado en ventas futuras y ganancias.

Estrategia 33: Si tienes actividades sociales con tus clientes, pídeles que traigan a un prospecto
Recientemente organicé un día de “entretenimiento corporativo” para un número de médicos clientes en el club de golf local. Los invité… pero con una condición. Les dije con una sonrisa, “el almuerzo gratis es simplemente un mito,” y les pedí que trajeran a otro médico que todavía no tenía cuenta en mi banco.

El evento fue divertido y efectivamente fue una buena forma de agradecer a mis clientes médicos. También tuve la oportunidad de conocer y crear un gran impacto con nuevos clientes potenciales — no porque vayan a ahorrar gastos bancarios o logren necesariamente un mejor arreglo con nosotros — sino porque disfrutarán de una relación más personal y con más significado conmigo. Fue muy, muy efectivo.

Estrategia 34: Planea tus objetivos personales a corto, mediano, y largo plazo
Hace unos ocho años escribí cinco cosas que quería lograr personalmente en el correr de diez años. Tenía dos objetivos financieros referentes a la hipoteca de mi casa y a mis ahorros. También quería completar mis estudios universitarios, encontrar mi pareja para toda la vida, y tener un trabajo que me gustara.

Alcancé todos esos objetivos en seis años. Nunca subestimes el poder y la importancia de escribir tus metas…

Estrategia 35: Échale una mirada a las filas de espera :)
Cuando vengo a la oficina o atravieso el hall del banco, usualmente veo a uno de mis clientes haciendo cola. Me tomo el tiempo de parar y hablar con ellos mientras hacen cola para hacer sus cosas en el banco. Los hace sentirse especiales.

En los negocios todo gira en torno a desarrollar buenas relaciones con los clientes, no simplemente transacciones inherentes al servicio que brindas.

Estrategia 36: Presenta a tu sucesor — o asegúrate que eres presentado
El período más vulnerable para cualquier cartera de clientes, es un cambio en la relación. Es el único momento real cuando tu cartera de clientes es vulnerable, a no ser que le prestes atención de forma inteligente.

Un cambio de gerente o vendedor le da a tu competencia la oportunidad de poner un pie en el umbral.

Cuando empecé a hacerme cargo de mi última cartera de clientes, el gerente previo y yo diseñamos un plan para visitar tantos clientes como fuera posible para que él me presentara. Luego me tomé más tiempo para re-visitar cada cliente y cementar mi relación con ellos. Siempre sé sensitivo a las necesidades y posibles inseguridades de tu cliente en épocas de cambio.

Estrategia 37: Haz que el trabajo sea divertido
Motiva a tu equipo constantemente — haz que el trabajo sea divertido al mismo tiempo que serio. Cuando era responsable del rendimiento de un equipo de vendedores, encontré que agregar diversión al trabajo incrementaba los resultados.

Tenía un tablero de “Monopolio” agrandado y dividido en objetivos cuatrimestrales. Teníamos un perro representando en donde estábamos en el presente, una bota en donde estaríamos parados semana a semana.

Esta debe de haber sido la primera vez que todos sabían si estábamos logrando nuestros objetivos o nos estábamos quedando atrás. Cautivó la imaginación del equipo y agregó algo de diversión. Pero aún más importante, aumentó nuestras ventas para ese cuatrimestre un 25%.

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No te limites a simplemente leer los consejos de David — ¡impleméntalos!

David es uno de los más exitosos y respetados gerentes de los “cuatro grandes” en la industria bancaria en Inglaterra. Sus consejos son poderosos y efectivos para cualquier empresario, gerente, o vendedor. Su mensaje en esencia: tómate el tiempo de ser concienzudo y desarrollar una relación personalizada — paga GRANDES dividendos.

Toma cada una de las 37 estrategias de David, y adáptalas para tu propia negocio o empresa, o para ti mismo, si eres vendedor independiente.

¡Realmente te asombrarás cuando veas los grandes resultados que producen!

Tu meta de negocios N° 1 para 2008, por Jorge Pinkus

2007-12-29T01:40:00.000-06:00

Tu meta profesional #1 para el año de 2008 debe ser, indiscutiblemente, el conseguir más clientes.

Sí, así es. Esa debe ser tu meta, sin importar qué tan exitoso o que tan ocupado te encuentres ahora.

Tú necesitas mantener tu sistema de generación de prospectos siempre lleno y tener listo y funcionando un método para convertir esos prospectos en clientes y en ventas continuas. Esto representa tu misión crítica para este año.

Cualquier negocio, vendedor, representante, distribuidor, gerente de ventas... que no traiga constantemente "sangre fresca" se encontrarán que no están progresando o que incluso se encuentran disminuyendo sus resultados.

Esto puede sonar obvio... Pero, antes que tengas necesidad de buscar prospectos porque no tienes ventas, es mucho mejor buscar prospectos, ahora que sí tienes ventas y no lo necesitas, sino lo prefieres, ¿correcto?

En adición a las razones obvias para conseguir nuevos clientes (sobre todo, incremento en tus utilidades y ganancias) existen otros importantes beneficios. Tú te encuentras en una posición de "poder" cuando hay más demanda de lo que ofreces que tiempo para cubrirla. En definitiva, tu ingreso aumenta porque puedes seleccionar con quién quieres trabajar, en vez de aceptar al primer candidato con el que te encuentres. Esto, créelo, te genera una gran cantidad de respeto en tu mercado.

Así que escribe tu meta #1 en una hoja de papel y colócala en el espejo de tu baño, donde puedas verla todos los días. Luego, ponte a trabajar sobre ella y haz que suceda.

P.D. ¿Cuál es la manera más sencilla de generar candidatos y prospectos? Sigue un sistema probado y comprobado. Si me permites la sugerencia, en mi libro más solicitado "Cómo Vender Más y Mejor, Hoy" obtienes toda una serie de ideas, técnicas, tips y sistemas para prospectar a fondo, continuamente y con candidatos de mayor nivel. ¿Por qué reinventar la rueda cuando ya todo el automóvil está listo para que te subas a él? Ve aquí para revisar más detalles: http://www.psinter.org/VMM.htm al respecto e incluso leer un capítulo gratis.

Campaña de Abrazos Gratis

2007-09-04T15:17:00.001-05:00

¿Sabías que el 10 de septiembre es el Día Oficial Internacional de los Abrazos?

Pero no te esperes hasta que llegue ese día para ofrecer un abrazo a todo mundo. Puedes abrazar gratis a quien quieras y a quien quiera... Un familiar, tu pareja, tus hijos, tus compañeros y colegas y, por supuesto, hasta a un completo extraño.

Ve el siguiente video:

A veces, un abrazo es todo lo que necesitamos.

Abrazos Gratis es la historia real y controversial de Juan Mann. Un hombre cuya misión era la de encontrar extraños a quiénes abrazar con la única intención de iluminarles el día.

En esta época de desconectividad social y falta de contacto humano, los efectos de la Campaña de Abrazos Gratis se convirtió en algo fenomenal. A medida que este símbolo de esperanza humana se esparcía por toda la ciudad (en Australia), la policía y otros funcionarios ordernaron que la campaña fuera prohibida. De lo que somos testigos posteriormente es el verdadero espíritu de la humanidad juntándose y actuando en lo que sólo puede describirse como francamente inspirador.

Siguiendo el espíritu de la Campaña de Abrazos Gratis, invita a otros de tus amigos a este sitio para que vean el video y ¡ABRACEN A ALGUIEN! Mejor aún: abracen a mucha gente...

La dirección a compartir es esta: http://logros.blogspot.com

Tashi deley, *

Jorge Pinkus
Tu Coach Personal para tu Éxito Máximo
http://www.JorgePinkus.com

* Tashi deley = Saludo tradicional tibetano: "Honro la grandeza que hay en ti."

El Pago Real del Vendedor, por Jorge Pinkus

2007-08-19T18:27:00.000-05:00

¿Cómo evaluarías la siguiente estadístíca de un vendedor?

10 contactos = 3 entrevistas

3 entrevistas = 1 venta

1 venta = $30,000 pesos de comisión

Muchos vendedores contestarían que lograron un ingreso de $30,000 en una presentación y $0 en dos de ellas. Sin embargo, ésto no es muy positivo, pues parece que se falló en las dos terceras partes del trabajo.

Si lo ves bien, en realidad el vendedor obtuvo $10,000 en cada una de las tres entrevistas que realizó.

Y llevando esto un paso más, el vendedor obtuvo $3,000 por cada contacto que efectuó.

Y ésta es la reflexión para todos nosotros:

Si alguien te ofreciera $3,000 por cada contacto que hicieras, independientemente que consiguieras o no una entrevista o una venta; es decir, que te pagara tal cantidad por cada persona a la que le hablaras — por teléfono o en persona — con la intención de concertar una cita, ¿qué es lo que harías?

¿Trabajarías más duro para realizar contactos — todos los que pudieras?

¿O te tomarías una hora más al mediodía para comer o te levantarías más tarde que de costumbre?

Por supuesto, la respuesta es que trabajarías más.

La mayoría de los vendedores sienten que su ingreso se deriva de las ventas que hacen. Yeso no es cierto.

A los vendedores les pagan por contactar prospectos calificados. Pues sin contactos no pueden vender. De hecho, les pagan por realizar cada fase del proceso de la venta.

Por ello, al mejorar la calidad o aumentar la cantidad de tus contactos, se incrementará tu productividad y tu ingreso.

Piensa en ello.

Tashi deley, *

Jorge Pinkus

Tu Coach Personal para tu Éxito Máximo

P.D. Visita mi sitio web para que obtengas toda una serie de recursos para que mejores al máximo tus resultados en ventas, marketing y productividad:

http://www.JorgePinkus.com

Conni, de 6 años, cantando divino...

2007-06-27T22:52:00.000-05:00

Sencillamente, tienes que ver el siguiente video, tomado del programa británico 'Britain's Got Talent', donde Connie, una niña de 6 años canta 'Somewhere Over the Rainbow'.

¡Asombrosamente bien! Me puso la piel de gallina... (no importa si no entiendes el inglés de la mini-entrevista del principio, espérate a ver cómo canta esta niña...).

Tashi deley,

Jorge Pinkus
Tu Coach Personal para tu Exito Máximo
http://www.JorgePinkus.com

P.D. En otro orden de ideas, si eres agente o supervisor de seguros, DEBES participar en mi Seminario de Alto Nivel "Los Secretos de la Venta Cruzada en Seguros". Revisa cómo puedo impartir este Seminario en forma exclusiva para tu grupo aquí:
http://www.JorgePinkus.com/presenta/SVC

Persiguiendo y Alcanzando Sueños, por Jorge Pinkus

2007-06-09T20:26:00.000-05:00

A veces el éxito se logra con perseverancia, otras mediante planeación y ejecución cuidadosa. En más ocasiones de las que creemos, sin embargo, lo alcanzamos cuando menos lo pensamos y se dan circunstancias que ni siquiera imaginábamos.

Chequen este video al respecto y escriban su comentario; siempre es más enriquecedor cuando participamos todos…

Para ver el video gratis, por favor accede a la siguiente dirección de mi blog Éxito Máximo y busca la entrada titulada “Persiguiendo y Alcanzando Sueños”:

http://jorgepinkus.wordpress.com/

¿Qué opinas? Me encantará leer tus comentarios en el blog…

Cómo Permanecer Alertas Todo el Día, por Jorge Pinkus

2007-05-01T01:50:00.000-05:00

Es normal que la concentración empiece a perderse en la tarde, sobre todo después de una comida poco ligera. El cuerpo parece pedir más sueño que trabajo.

Para evitar esa "tendencia vespertina a la baja" sigamos lo que la experta Nancy Follis sugiere:

** Agua en Abundancia. Empezar el día tomando dos vasos grandes de agua. Y en todo el día, bebamos un mínimo de seis.

** Comida de Poder. Comer comidas altas en proteínas y bajas en grasas.

** Bocadillos Sanos. Evitar bocadillos de muchos carbohidratos. En vez de uno con azúcar (chocolates, caramelos, pastelillos, que contienen glucosa, combustible para el cuerpo de poco rendimiento) mejor comamos fruta (que contiene fructosa, combustible corporal de alto rendimiento) o galletas saladas con queso.

** Desayuno de "Alto Octanaje." Beber una bebida que proporcione energía para todo el día en el desayuno. Una buena es un jugo grande de naranja, un plátano, dos cucharadas de vainilla o de yogurth, media taza de fresas y una cucharadita de miel de abeja. Todo licuado durante un minuto.

** Pausa que Renueva. Hacer una pausa a media tarde.

** Intentemos cualquier ejercicio — estirarse, caminar, correr — para eliminar la tensión acumulada. El tiempo que usemos, nos será recompensado con la energía extra que obtendremos.

** Hábito Productivo. Convertir lo anterior en hábito diario.

Probémoslo. Lo más que podemos perder es esa terrible pesadez que nos entra a media tarde.

Tashi deley *,

Jorge Pinkus
Director
Centro Integral de Soluciones para Ventas y Marketing
http://www.JorgePinkus.com

* Tashi deley = Saludo tibetano: "Honro la grandeza que hay en ti"

P.D. Debo agradecerte la excelente recepción que ha tenido mi "Power-Pack: Experto en Ventas y Marketing" que contiene los ocho componentes esenciales para llevar los resultados de tus ventas a los grandes niveles que te mereces.

Si aún no lo has solicitado (¡por menos del 50% de su valor!), visita ahora mismo:
http://www.psinter.org/PowerPack.html

Las ventajas de tener un boletin digital, por Alvaro Mendoza

2007-03-29T15:52:00.000-06:00

Tener un boletín electrónico por suscripción voluntaria le permite establecer una presencia efectiva en la Red y no hay nada más valioso para su negocio que tener una publicación que es distribuida cumplidamente cada semana, cada quincena o cada mes.

El modelo de negocios de un boletín electrónico difiere substancialmente del que se corresponde a un sitio web tradicional, tal como difiere un programa de televisión de una revista por suscripción.

Mientras que un sitio web -o un programa de televisión-dependen de mantener su audiencia día a día, los boletines electrónicos -al igual que una revista de suscripción- tienden a desarrollar una comunidad de suscriptores estable, homogénea y creciente.

Usted no deberá esperar a que la gente lo visite en su sitio web, usted llegará a ellos cumplidamente cada semana/quincena/mes directamente a su buzón de correo electrónico. La gente se suscribe a su publicación y si usted hace un buen trabajo, estos estarán esperando la siguiente edición con expectativa.

Mientras más antiguo es un suscriptor, más integrado está en la comunidad y más identificado se siente con la misma. Y lo más importante: todo consumidor termina direccionando su capacidad de consumo en los entornos en los que se siente cómodo, seguro, representado y atendido y un buen boletín electrónico, dotado de las adecuadas herramientas de comunidad posee la potencialidad de aprovechar -dentro de su segmento temático o perfil- una parte importante de ese poder de compra.

De allí que el valor de las comunidades virtuales sea tan elevado y que los boletines electrónicos posean plena capacidad para aprovechar a fondo ese potencial económico.

Podemos mencionar muchas ventajas de los boletines electrónicos, pero destaquemos las siguientes:

Velocidad y confiabilidad en la entrega
Cualquier persona (o empresa) sin distinción de tamaños o capitales puede editar su propio boletín con un verdadero alcance global.
Sus costos operativos tienden a cero, ya que básicamente dependen de la calidad e idoneidad de su autor o editor y del tiempo que éste invierte en redactarlo
Son fáciles de construir, distribuir y mantener
Le permite dar a conocer su empresa, sus productos, sus servicios...
Le permite generar la confianza y credibilidad necesarias para que los suscriptores direccionen su capacidad de consumo hacia sus productos
Facilita la construcción de marca (branding)
Le permite mostrar sus ventajas competitivas
Le permite convertir clientes potenciales en consumidores
Le permite fidelizar a sus clientes
A diferencia del tráfico en un sitio web, que puede ser CUANTIFICADO, pero se desconoce la IDENTIDAD CONCRETA de quién lo navega, en un Boletín-e la base de suscriptores está perfectamente individualizada en cada número.
Constituye una estrategia de respaldo a las labores de mercadeo de su sitio web
Le permite probar ofertas
Le permite establecer relaciones duraderas con sus clientes actuales y potenciales.

Estas características hacen de los Boletines electrónicos una de las plataformas de negocios más sólidas, confiables y duraderas.

Mucha gente piensa que editar un boletín electrónico es una labor imposible. Para algunos el problema radica en el compromiso y para otros es el sentimiento que no podrán hacerlo por que no saben escribir. Para otros, es una mezcla de ambas razones. Ni el uno ni el otro son excusa suficiente para desaprovechar el potencial y las ventajas de un boletín electrónico.

El verdadero poder del correo electrónico y por consiguiente de los boletines-e no ha sido aún del todo captado y muy pocas personas entienden su verdadero potencial. El común de los usuarios cree que el web equivale a Internet y olvidan que éste tan solo es una porción de aquello que conocemos como Internet.

Sin ir más lejos, el correo-e representa la herramienta de mayor uso en la Red. Basta con que piense: ¿qué es lo primero que usted hace cuando se conecta a Internet? Apostaría que antes de cualquier cosa lo primero que hace es revisar si tiene mensajes en su buzón de correos. ¿Me equivoco?

¿No es esta una razón poderosa para empezar a crear su propio boletín electrónico?

¿Cuántos sitios web existen en Internet? MILLONES.

¿Quién le asegura que un visitante a su web regrese con frecuencia? NADIE. No es de extrañar que esta persona lo visite una, dos o tres veces y jamás regrese. Sin embargo, si en una de esas visitas usted logra que se suscriba a su boletín, podrá tener la posibilidad de establecer una relación con esta persona para toda la vida.

Las comunicaciones con sus clientes potenciales y clientes actuales son de radical importancia en sus labores de mercadeo y aquí radica el éxito de los boletines electrónicos. Dado que -en la mayoría de los casos- no conocerá personalmente a sus clientes, necesitará aprender a explotar al máximo las ventajas comerciales del correo electrónico, y específicamente de los boletines.

Nada en mercadeo se acerca al poder de los boletines electrónicos. No cometa el error de subestimar dicho poder y de no usar toda su potencialidad. Es cierto, existen muchas otras estrategias de mecadeo llamativas y poderosas, pero el correo-e siempre será la número uno.

Para terminar esta lección, recuerde que la clave del éxito del mercadeo es la de lograr establecer relaciones duraderas y de mútuo beneficio con sus clientes. Un boletín electrónico por suscripción voluntaria nos permite lo anterior y... mucho más.

Aprenda a conceptualizar, crear, gestionar y rentabilizar su propia publicación electrónica.

Material Sugerido:
http://BoletinesElectronicos.com

http://www.ContactoContinuo.com

Se autoriza la libre reproducción de este artículo siempre y cuando se haga en su totalidad y se den los créditos respectivos al autor (Alvaro Mendoza) y se coloquen enlaces activos a la fuente, es decir: http://MercadeoGlobal.com

[J. Pinkus] Una de las acciones más fáciles de realizar, que más resultados puede traer en el mediano y largo plazo y que muy poco vendedores y marketers realizan es la del seguimiento y el contacto continuo con sus clientes y prospectos.

Está bien determinado que es mucho más provechoso realizar acciones de promoción y marketing con clientes que ya nos compraron que tratar de hacerlo con nuevos candidatos. Es por ello que el estar en contacto permanente con nuestros clientes es de vital importancia. Debemos buscar permanecer en sus mentes.

Para ello, el contacto continuo mediante boletines digitales de suscripción voluntaria es un recurso excelente para lograrlo. Una manera que representa un paso más allá, al hacer el proceso de envío y administración automático, es con el servicio de http://www.contactocontinuo.com

Finalmente, el hecho de estar en contacto continuo con los clientes nos permitirá también conocer más acerca de ellos, nos generará referencias y los clientes nos comprarán de manera más fácil.

Power-Pack: Experto en Ventas y Marketing

2007-03-27T22:26:00.000-06:00

Ya lo dijo Larry Wilson hace 25 años en su seminario El Vendedor Asesor y siguye siendo válido: “El profesional es quien sabe que es bueno, sabe porqué es bueno y se supera constantemente.”

Yo sé algo de tí...

...que tú eres bueno en lo que haces y, sobre todo, deseas ser mejor aún: todo lo bueno que puedes ser...

Yo sé que eres un profesional que, en cuanto ves una magnífica oportunidad la haces tuya y no pospones decisiones favorables. Eres de quienes buscan las maneras — que sabes que están ahí listas para ser aplicadas por tí — para disfrutar más y obtener más de tu negocio.

Presentando el Magno Power-Pack “Experto en Ventas y Marketing”

Para lograr lo anterior con gran profesionalismo, con toda seguridad vas a querer hacer tuyo lo más pronto posible el

Magno Power-Pack “Experto en Ventas y Marketing”

Tu Power-Pack está compuesto por OCHO COMPONENTES que conforman las herramientas y elementos con los que podrás hacer tuyos los secretos y las técnicas que los mejores profesionales de ventas y marketing están aplicando ahora mismo para convertirse en verdaderos expertos y generar los mejores resultados.

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Cordialmente,

Jorge Pinkus
Director General
Centro Integral de Soluciones para Ventas y Marketing
http://www.psinter.org/PowerPack.html

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Tendiendo la Mano, por Jorge Pinkus

2007-03-17T14:34:00.000-06:00

Cuando un vendedor sobresaliente se reúne con otros que están a un nivel menor de ventas que el suyo, pueden ocurrir varias situaciones. Dependiendo de cuál suceda podremos darnos cuenta si realmente se trata o no de un profesional en todo el sentido de la palabra:

PRIMERA ALTERNATIVA: El vendedor sobresaliente empieza a presumir de sus logros y a hablar acerca de los muchos y buenos clientes que ha conseguido a lo largo de su carrera.
SEGUNDA ALTERNATIVA: El vendedor se desliga de sus acompañantes y decide no platicar con ellos, quedándose solo. Normalmente, su excusa para sí mismo en esta situación es: “no tienen nada que enseñarme.”
TERCERA ALTERNATIVA: Los demás vendedores le hacen una serie de preguntas relativas a sus ventas. El vendedor con mejores resultados les contesta lo mejor que puede y trata de trasladarles su experiencia, esforzándose en no parecer ni orgulloso ni ostentoso.

No se necesita ser un gran clarividente para adivinar que sólo el vendedor de la tercera situación se consideraría un verdadero vendedor profesional.

Y es que aquí interviene un elemento que lo diferencia de los demás: el gran triunfador, aunque está solo en términos de sus resultados (nadie más está a su nivel) no lo está respecto a sus relaciones.

Además, el profesional tiene un sentido de responsabilidad hacia los demás altamente inculcado (incluso, por eso mismo se dedica a las ventas). Por ello, cuando está en presencia de otros vendedores deseosos de aprender de sus experiencia, aprovecha la situación para comentarles lo mejor que puede algunas de sus mejores ideas.

El profesional tiene bien claro un concepto: ayudando a otros se ayuda a sí mismo.

De hecho, como el gran motivador Zig Ziglar afirma (y le parafraseo): “sólo se pueden alcanzar las cosas que queremos en la vida si ayudamos a un número suficiente de personas a alcanzar lo que ellos desean.”

Adicionalmente, el vendedor ve el hecho de comentar sus experiencias con otros como una oportunidad para revisar sus acciones y encontrar algo en lo que pueda mejorar. Y siempre está la posibilidad de que sus escuchas le puedan aportar asímismo algún conocimiento importante.

Cómo Conseguir Más Clientes

2007-02-27T17:11:00.000-06:00

Encontré este artículo escrito por mi tocayo Jorge Martínez Juliá en el sitio de venmas.com y me pareció que vale la pena compartirlo con ustedes. Así que aquí va:

==========-----------==========------------============

Antes de lanzar una campaña para conseguir nuevos clientes, sea cual fuere tu objetivo y tu estrategia, debes tener muy en cuenta 4 puntos básicos.

PUNTOS BÁSICOS PARA TENER ÉXITO EN UNA CAMPAÑA DE CAPTACIÓN DE CLIENTES:

1. ¡PROMOCIÓN!
Usa la promoción de ventas para mover a la acción a tus potenciales clientes y-o dar nuevas “armas” y motivación a tus vendedores.

La promoción sigue siendo la mejor fórmula para movilizar al cliente.

Una promoción eficaz, debe ser:
a) Poderosa, irresistible, suficientemente potente como para que “ponga en marcha” a tu mercado.
b) Creíble, planteada de forma inteligente para que no parezca un simple “gancho” para ponerlos en movimiento.
c) Limitada, tanto en el tiempo como en la cantidad, de forma que perciban que deben hacer algo ahora o perderán esa oportunidad única.

2. Comunica DIFERENCIA.
Comunica siempre tu diferencia, no sólo oportunidad o precio, diles (en tus campañas, folletos y soportes) claramente cual es el valor diferencial y haz que lo perciban:

Valor Diferencial:
a) Haz hincapié en el valor diferencial para el cliente de tu producto o servicio: ¿Qué beneficio especial das a tus clientes?

b) Distínguete de tus competidores: ¿Qué das a tus clientes que ellos no den?

3. IMAGINACIÓN E INNOVACIÓN.
a) Usa nuevos medios, sé imaginativo e innovador:
Distínguete y llega a más público, usa nuevos medios de marketing, realiza acciones distintas a las que han venido siendo “tradicionales” en tu zona o sector. Prueba nuevos medios, formas y estrategias, sorprende a tus potenciales clientes… positivamente.

b) Imaginación e innovación pero con un límite: Aceptación.
La imaginación y la innovación pueden ser esenciales… pero no son un fin en sí mismo y tienen un riesgo: el ansia de innovar (y últimamente más) nos lleva con frecuencia a buscar la notoriedad por encima de todo y, olvidamos que nuestro objetivo no es la notoriedad sino conseguir clientes.

La notoriedad no es el fin de nuestras campañas sino sólo un paso necesario para llegar al potencial cliente, el segundo paso (y casi más importante) requiere la movilización y eso sólo se logra si antes hemos conseguido interesar al cliente con nuestra credibilidad, por tanto no sólo vale la sorpresa o la notoriedad, necesitamos la aceptación.

Innova y sé imaginativo pero con cuidado y sin olvidar cuál es tu objetivo: conseguir clientes, que vengan, que te reciban mejor, que se movilicen… no sólo que te conozcan porque hiciste una campaña muy “curiosa” o divertida.

4. SUMA.
Ten siempre en cuenta que el éxito se logra con la suma de acciones.

La gente de ventas y marketing tenemos un defecto recurrente: la búsqueda de la “piedra filosofal”, el encontrar aquella campaña que nos llevará al éxito absoluto… y esa “fórmula mágica”, en verdad, no existe.

El éxito se basa en la perseverancia y en la SUMA de diversas acciones, unas que parecen menores y otras de más envergadura… pero que sumadas nos dan el total que necesitamos.

Por tanto: no pongas todos los esfuerzos y esperanzas en una única acción o medio, diversifica de acuerdo con tus posibilidades.

Por último, recuerda que:

LO SENCILLO ES LO QUE FUNCIONA. Mensajes sencillos y claros, acciones sencillas, organización sencilla... eso es lo que funciona.

LO ESENCIAL ES LO QUE INTERESA. Ves al grano, comunica sólo lo esencial, lo que tiene realmente valor e importancia… PARA TUS CLIENTES.

ACERCA DEL AUTOR:
Jorge Martinez Juliá es consultor especializado en Marketing.

Britney Spears, Anna Nicole Smith y Tú

2007-02-22T13:40:00.000-06:00

Seguramente has escuchado las “historias” sobre Britney Spears y Anna Nicole Smith, que han estado dominando las noticias, sobre todo de los programas de espectáculos y los blogs sobre celebridades (y, si no las has escuchado o no sabes de qué se tratan, es sencillo encontrar los datos haciendo una búsqueda en Google).

Incluso, las agencias de noticias legítimas pasan más tiempo en estas historias que sobre las que pueden tener un interés genuino y una mayor importancia mundial.

Esto te enseña una importante lección de marketing:

Mucha gente está obsesionada con las celebridades y las celebridades venden (basta con ver las ventas de las revistas tipo TVyNovelas, TV-Notas, Hola, etc. para saber que esto es totalmente cierto).

Tú puedes aplicar este conocimiento a tu negocio de tres maneras:

1. Tú mismo te puedes convertir en una celebridad local, regional o nacional. Hacerlo así, de inmediato aumentará el número de referencias que consigas, de honorarios que cobres y la cantidad de dinero que puedas ganar.

2. Puedes rentar una celebridad para que apoye tu negocio. Esto no es tan caro como pudieras pensar. Uno de los Asociados Estratégicos de Jorge Pinkus maneja un negocio que se encarga precisamente de hacer ésto en México. Puedes “rentar” una de las celebridades que maneja (del mundo del espectáculo o de los deportes, por ejemplo) para que esté contigo en una convención impartiendo una charla o conferencia (de estar interesado en ésto, comunícate conmigo a jpinkus@contactocontinuo.com y te pondré en contacto con él).

3. Puedes convertir a tus propios clientes en mini-celebridades al publicar sus historias en tus anuncios o publicaciones y en tu boletín de contacto (para que tengas un boletín digital de contacto continuo mensual con todos tus clientes y prospectos, revisa ContactoContinuo.com). Esto es extremadamente poderoso, tanto para tus mismos clientes-convertidos-en-celebridad como para los demás.

Piensa en cómo tú oyedes añadir el Factor Celebridad a tu marketing. Seguramente te estarás encantando con los resultados.

Mi Entrevista con Dios

2006-12-11T18:05:00.000-06:00

Soñé que tenía una entrevista con Dios…

“¿Te gustaría entrevistarme?” Dios me preguntó.

“Si tienes tiempo,” le dije más bien tímidamente...

Dios sonrió: “Mi tiempo es eterno, ¿qué quieres preguntarme?”

“Ninguna nueva, ni difícil para Ti,” le respondí. “¿Qué es lo que más te sorprende de la humanidad?”

Me contestó:

“Que tienen prisa por crecer, y tan pronto crecen quieren ser niños de nuevo.

Pierden su salud para hacer dinero y luego deben usar su dinero para recobrar la salud.

Que por pensar ansiosamente en el futuro, descuidan su presente, con lo que no viven el presente ni el futuro.

Que viven como si no fueran a morirse, y se mueren como si no hubieran vivido...”

Las manos de Dios tomaron las mías y estuvimos en silencio por un rato y entonces le pregunté...
“¿Me dejas hacerte otra pregunta?”

No me respondió con palabras, sino sólo con Su tierna mirada.

“Padre, dime, ¿qué lecciones deseas que como Tu hijo yo aprenda?”

Dios me respondió con una sonrisa:

“Que aprendas que no puedes hacer que todos te amen y lo que sí puedes hacer es amar a los demás.

Que lo más valioso no es lo que tienes en tu vida, sino a quién tienes en tu vida.

Que aprendas que una persona rica no es la que tiene más, sino la que necesita menos.

Que aprendas que únicamente toma unos segundos herir profundamente a una persona que amas, y que puede tomar muchos años cicatrizar la herida.

Que perdonar se aprende perdonando.

Que aprendas que hay personas que te aman entrañablemente, pero que muchas veces no saben cómo expresarlo.

Que a veces tienes derecho a sentir molestia, pero eso no te da derecho a molestar a quienes te rodean.

Que aprendas que dos personas pueden mirar la misma cosa y las dos percibir algo diferente.

Que perdonar a los otros no es fácil, y que perdonarse a si mismo es el primer paso...”

“Gracias por tu tiempo,” le dije. “¿Hay algo más que quieras que aprenda?”

Dios sonrió, y me contestó:

“Que sepas que Yo estoy aquí para todos... Siempre...”

NOTA ESPECIAL PARA TI:
Este es un texto extractado de Mi Entrevista con Dios,
que puedes leer y compartir completa en mi sitio web.
Además, podrás disfrutarla en animación flash con
fotografías espectaculares. Completamente gratis.
Ve aquí ahora:
http://www.JorgePinkus.com/Mi-Entrevista-con-Dios

Las Objeciones son Naturales y Parte del Proceso de Venta

2006-09-09T23:33:00.000-05:00

Muchos vendedores interpretan las objeciones del cliente como una venta perdida. Piensan que por no querer comprar ahora, el cliente ya no va a comprar nunca.

De hecho, si podemos afirmarlo de una vez así, los clientes empiezan a decir —o, por lo menos, a pensar— objeciones tan pronto como el vendedor empieza a parecer que les va a vender. Y lo hacen por mútiples razones.

Debes tener muy claro que las objeciones son una parte importante del proceso de la venta y que se van a dar casi de manera natural. Pero el hecho de que aparezcan, no necesariamente significa que ya perdiste la venta.

Si no son manejadas con tacto y profesionalismo, las objeciones del cliente te impedirán hacer lo que quieres hacer: cerrar la venta.

¿Por Qué Hay Objeciones?

Normalmente, la parte menos entendida del proceso de la venta es, sin lugar a dudas, el de la objeción. En mis seminarios sobre el ciclo de la venta y de cómo manejarla desde el nuevo enfoque centrado en el cliente, sistemáticamente le pregunto a los asistentes qué consideran que es la venta. En todos ellos, la gran mayoría contestan que se trata de un obstáculo a la venta, o algún concepto similar. Son realmente muy pocos los que consideran a las objeciones como un aspecto positivo.

También es, para muchos de ellos, el aspecto que más pasan por alto y para el que menos se preparan. Por supuesto, al realizar todas las fases previas del proceso de vender (prospectar concreta y sistemáticamente, acercarse y contactar con alto impacto, determinar mutuamente las reales necesidades, problemas y deseos del candidato, presentar y compartir soluciones), por lo general el cliente no tiene objeciones, pues el vendedor inteligente las ha cubierto en su presentación. Lo que sí va a presentar el cliente, y esto es muy bueno, son preguntas e inquietudes —que son muy diferentes a objeciones.

Existen básicamente tres razones generales por las que un cliente potencial pone una objeción:

Falta de Conocimiento
Falta de Confianza
Percepción de Poco Valor en el Producto o Servicio

Es muy deseable que hayas desarrollado una relación positiva con tu cliente y que confíe en tí. Pero si no le has explicado todo lo que necesita saber o no ha establecido el valor de lo que va a comprar, entonces pondrá una objeción.

Igualmente sucede si ve el valor positivamente del producto o servicio y conoce bien sus características y ventajas, pero no tiene confianza en tí o en tu compañía.

Aunque en ambos casos sí vas a recibir una objeción —que, de todos modos, también puede contestarse y manejarse para llegar al cierre— está comprobado que es más fácil manejar la objeción por falta de valor que por falta de confianza.

No Hiciste lo Suficiente

Si el cliente no te está comprando porque piensa que a tu producto o servicio le falta valor, está indicándote —fuerte y claro— que lo que ofreces no le satisface en cuanto a sus necesidades, problemas o deseos. Es decir, no has logrado persuadirle que tu producto o servicio vale más de lo que vale su dinero para él o ella o no le has dado suficientes buenas razones para tomar la decisión de comprarte hoy.

Si no te compra porque no le caes muy bien, probablemente has fallado en establecer la confianza o no has podido eliminar su resistencia natural a que le vendan.

Y si no se ha decidido a comprar porque no termina de entender qué es o cómo funciona lo que le ofreces, es que no le explicaste todo lo que necesitaba saber o lo hiciste en términos que no comprendió.

En la gran mayoría de los casos, cuando los clientes te dicen una objeción, están dando una razón falsa o incompleta para no comprar. Se les dificulta decir cuál es el verdadero problema, por lo que emplean frases comunes como:

Luego lo decido.
No puedo decidir cuál es la mejor opción.
Déjeme hacer números primero.
Tengo que pensarlo un poco más.
Nunca tomo una decisión a la primera.
No estoy seguro.

Estas son más bien son evasivas y no objeciones. La gran ventaja es que si descubres qué es lo que está pensando en verdad tu cliente, tienes posibilidades de solucionarlo: darle más información, establecer el valor de mejor forma o buscar la forma de que se sienta con mayor confianza.

Si te fijas, en estos casos, el cliente más que evitar la posibilidad de la venta, te está dando la posibilidad de ofrecerle lo que falta y que no lograste antes, para cerrar el negocio.

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Artículo por Jorge Pinkus,

Director del Centro Integral de

Soluciones para Ventas y Marketing

Psinter Consultores:

http://www.psinter.org

y del Sistema de Contacto Contínuo

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incluyendo todos los vínculos activos

y estos dos párrafos finales.

Técnicas Útiles de Lenguaje Corporal en Ventas, por Jorge Pinkus

2006-07-28T13:27:00.000-05:00

El siguiente texto es un extracto del Capítulo 4 – “El Lenguaje Corporal en Ventas” del más nuevo libro de Jorge Pinkus Dominando el Lenguaje Corporal: Cómo Entender, Hablar y —por fin— Manejar la Magia del Lenguaje No Verbal, el Movimiento y la Emoción (que puedes adquirir aquí: http://tinyurl.com/aroeo).

A continuación te presento algunas técnicas de lenguaje corporal que te pueden ayudar a mejorar al máximo tus ventas:

El Saludo de Manos

Tú puedes casi de inmediato analizar la personalidad de un prospecto al estudiar su estilo al saludar de manos. Un individuo asertivo toma tu mano firmemente al saludarte. Por otra parte, una persona con poca o ninguna confianza en sí misma a menudo te ofrece un saludo más bien frágil. Una persona que quiere ganarse tu confianza puede ser que cubra su mano y la tuya con su mano izquierda o que te tome por el codo.

En tu caso personal, adopta un saludo de mano que sea firme, pero no demasiado apretador. Demuestra confianza y profesionalismo, no un intento dominante.

La Postura

La postura es otro aspecto del lenguaje corporal. Tener los hombros encogidos con los ojos mirando al piso puede indicar una falta de interés.

Estar de pie con tu peso balanceado sobre cada pie te da una proyección de mayor seguridad y tranquilidad. Siempre mantén el cuerpo derecho, ya sea que estés sentado o de pie.

La Mirada

Al mismo tiempo que tienes tu postura erguida, compleméntala con una genuina expresión facial. Quítate los lentes oscuros (sí, ya sé que pueden estar de moda, pero no en el interior, ni cuando hables con alguien, a pesar de estar el día muy iluminado). Tus clientes pueden pensar que estás escondiendo algo, ya que no pueden verte los ojos. Cuando tú miras de frente, ojo a ojo, la otra persona puede darse cuenta si estás diciendo la verdad, así que sé transparente. Muestra tus cartas y deja los lentes oscuros.

Pero también asegúrate de evitar las miradas demasiado penetrantes. Tu cliente puede sentir que estás tratando de intimidarle.

Al Hacer Visitas de Venta

Cuando estés haciendo visitas de venta y presentaciones, asegúrate de realizar movimientos sinceros y abiertos todo el tiempo. No cruces los brazos, porque ésto puede arruinar la confianza que te tiene tu cliente potencial. Son recomendables los movimientos hacia fuera y hacia arriba con las manos. Si te recargas sobre el respaldo de la silla y colocas las manos por detrás de la nuca, ésto seguramente alejará a tus prospectos (o por lo menos la posibilidad de la venta), ya que éste es
un signo seguro de arrogancia y de un falso sentido de confianza. Al mismo tiempo, si colocas las manos sobre la cintura, estás proyectando una sensación de confianza positiva.

No señales con el dedo. Apuntar con el dedo a tu cliente es equivalente al suicidio en ventas. Es como si te estuvieras despidiendo de tus oportunidades para vender. Apuntar es un acto tan agresivo que puede incluso interpretarse como hostilidad. Por tanto, elimina por completo este gesto si realmente quieres vender.

En ventas, estas son las señales que indican que estás abierto a la
negociación y que estás dispuesto a un compromiso:

Desabrocharte el saco significa que estás listo para hablar y para escuchar un contra-ofrecimiento.
Quitarte el saco, si eres hombre y si primero solicitas permiso para ello, indica confianza y que estás en una situación cómoda con tu cliente o prospecto.
Enrollarte las mangas de la camisa es un muy buen signo para el cliente, pues esto significa que estás listo para decidir o acordar sobre el precio final.

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Artículo por Jorge Pinkus,
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La Importancia de la Atención al Cliente

2006-07-02T13:52:00.000-05:00

Ante unos clientes que requieren soluciones ágiles a los problemas diarios son muchos los vendedores y las empresas de servicios que se han visto obligadas a modificar su forma de trabajo habitual entrando de lleno, así, en nuevas formas de comunicación y servicio.

Comentaremos en este artículo los aspectos más significativos que deben tenerse en cuenta en cualquier soporte a distancia que se facilite a los clientes.

La Atención al Cliente
El primer elemento a tener en consideración por una empresa de servicios es la de poner a disposición de sus clientes todos los medios posibles para ponerse en contacto. Es importante por ejemplo, disponer de varias líneas de atención telefónica para evitar líneas colapsadas, direcciones de correo electrónico a unidad de soporte postventa, comunicación vía web, números de fax, etc.

Si el cliente se pone en contacto con nosotros vía electrónica es necesario que reciba una respuesta de confirmación de la recepción lo antes posible. Esta confirmación podrá ser automática o estandarizada pero deberá transmitir al cliente la sensación de que no es una máquina sin más la que contesta. Para ello es bueno que se conteste de forma personalizada al emisor del mensaje (v.g. “Estimado Sr. López”) o bien que se le aporte información, por ejemplo, un número de aviso, una descripción del proceso a seguir, la indicación de los plazos de tiempo que manejamos o la puesta a disposición del cliente de un número de teléfono por si hay una demora excesiva en la resolución.

Si el servicio demandado por el cliente puede resolverse vía remota deberemos hacerlo siguiendo los tiempos de atención marcados, comunicando siempre al cliente cualquier retraso previsto, si lo hay, así como simplemente la ejecución satisfactoria de la demanda y el cierre del aviso.

Para solicitudes recibidas por teléfono o que en una parte del proceso requieran de contacto telefónico hemos de recordar una serie de aspectos básicos de este medio de comunicación:

Cuando el cliente se comunica vía teléfono con la empresa está esperando un trato cordial y personalizado pero también una respuesta rápida y adecuada a sus necesidades. Para ello es importante que quien realice esta tarea esté suficientemente preparado para saber escuchar y saber preguntar.

Consejos Prácticos
Como consejos prácticos sugerimos lo siguiente:

No utilizar un argot profesional, pues el cliente puede no entender nada
Ser coherentes en nuestro mensaje; para ello deberemos conocer nuestros procesos de trabajo
Vocalizar correctamente y mantener un tono calmado en la conversación
Controlar al máximo las reacciones emocionales
No evaluar, ni juzgar al interlocutor
Asumir que el cliente tiene un problema al que no sabe dar solución por si mismo.

Hemos de entender que al atender a nuestros clientes transmitimos a través de la voz la imagen de toda la empresa; por ello es importante que transmita una actitud positiva.

Para poder dar una respuesta adecuada es necesario que nuestro personal esté entrenado en la realización de preguntas y en la escucha lo que exige fundamentalmente:

Saber qué información es la que puede ayudarnos a resolver el problema y en base a ella preguntar
Saber callarse después de una pregunta

Y estar dispuesto a escuchar requiere:

Controlar las ideas preconcebidas
Recoger sin falsa interpretación lo que nos dice nuestro interlocutor
Prestar atención a las expresiones utilizadas
No adelantar conclusiones
Se darán plazos máximos de atención al cliente y sólo cuando sea imprescindible y tengamos control sobre ello daremos fechas y horas concretas. Una fórmula intermedia adecuada es la de solicitar al cliente horarios disponibles y un número de contacto para confirmar la asistencia.

En resumidas cuentas, hemos de recordar siempre que sea cual sea el modo en que se produzca la comunicación entre cliente y empresa lo importante es que el primero sienta que su problema es recogido y que hay un interés por darle solución.

El cliente admite bien que nosotros tengamos que seguir procesos de trabajo más o menos estandarizados, pero lo que difícilmente admitirá es la falta de información y la incertidumbre.

[N.del E.: Para ayudar a otorgar a tus clientes un servicio de valor agregado, aprovecha el Sistema de Contacto Contínuo Automático®. Conócelo y aplícalo haciendo click aquí: http://www.contactocontinuo.com]

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Artículo por Isabel de la Dehesa
Técnico de calidad y consultor de Grupo CI.
Este artículo apareció en el sitio web:
http://www.pymescrm.com

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No Vendes por Exceso de Prospectos, por Jorge Pinkus

2006-05-24T19:14:00.000-05:00

Han oído, seguramente muchas veces, que “la razón por la que los vendedores fracasan no es por las personas a las que no venden, sino por las que no ven.”

Y también que la causa de ello es “simple y llanamente, flojera,” “no tener suficientes relaciones,“ “temor al rechazo…”

Puede ser verdad en algunos casos. Sin embargo, ¿han pensado que quizá la razón sea exactamente la contraria? Es decir, no por falta de prospectos, sino por exceso de ellos.

¿Exceso de Prospectos?

Por ejemplo, si toman el directorio telefónico y lo ponen frente a ustedes para prospectar, tendrán, por lo menos, unos cuantos cientos de miles de nombres instantáneos.

¿Muchos candidatos? Sin duda alguna. Incluso, muchos ni siquiera lo intentan por su gran magnitud.

¿Efectivos? Demasiada poca probabilidad de ello.

El punto es que no sabrían dónde empezar. Claro, en esas páginas de nombres y teléfonos, de hecho se encuentran sus grandes clientes del futuro. Pero no hay forma eficiente de seleccionarlos o de llegar a ellos.

El problema, por ende, no es tanto falta de mercado, sino no tener dirección en la prospección y carecer de un mercado específico sobre el cual trabajar en forma consistente.

Una Solución

Si tienen demasiados posibles clientes, la solución consiste en disminuir las opciones para aumentar su calidad. Cuando están, por ejemplo, en una juguetería queriendo seleccionar un juguete para alguno de sus hijos, o peor aún, para un sobrino al que no conocen mucho, es más fácil con sólo dos o tres juguetes de los cuáles elegir. Pero cuando tienen una multiplicidad de opciones, la selección se vuelve una tarea muy ardua.

El siguiente párrafo es tan importante, que vale la pena anunciarles de antemano que deben fijarse bien en su contenido:

Atención: Su trabajo como buenos prospectadores no es encontrar prospectos todos los días. Más bien, es desarrollar mercados en los que puedan trabajar todos los días, independientemente si tienen o no un prospecto específico.

Esto les ayudará a trabajar en la dirección correcta, puesto que estarán en el mercado correcto.

Por ejemplo, si su gerente de ventas les dijera que sólo pueden venderle a personas entre 25 y 35 años de edad, divorciadas, pelirrojas y con estudios de ingeniería, con mucha probabilidad harían lo que estuviera a su alcance para asegurarse esos prospectos.

Es paradójico: si los mercados son limitados, más se esfuerzan en prospectar de mejor manera. Pero cuando todo el país es su posible comprador, entonces se quejan de no tener a quién vender.

Elaborando Más el Concepto

Ahora bien, para ir un paso más allá:

En el caso anterior, si ustedes fueran ingenieros pelirrojos divorciados entre 25 y 35 años, con mayor razón podrían prospectar en ese mercado.

¿Por qué la mayoría de los vendedores se hacen la vida difícil, buscando candidatos con los que tienen poco o nada en común?

Obviamente, es mucho más fácil concertar una cita y obtener una compra de los prospectos con los cuales se sienten más identificados.

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Artículo por Jorge Pinkus,
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El Problema del Servicio Verdaderamente Profesional, por Jorge Pïnkus

2006-01-16T03:40:00.000-06:00

Veamos si estás de acuerdo conmigo...

En todos mis más de 25 años como vendedor, y como capacitador y consultor de ventas, siempre me he encontrado que tanto en el caso de vendedores nuevos como ya muy experimentados, de campeones de ventas o de media tabla, ya sea de mujeres o de hombres, con carteras de cientos de clientes o de apenas media docena de ellos, tienen un problema en común muy generalizado.

Este problema es el que les evita ganar tanto como pudieran ganar, les impide vender más de lo que venden actualmente (y recuerda que estoy hablando tanto de los que venden mucho como de los que venden apenas para mantenerse en el standing de su compañía) y les obstaculiza para que sus clientes estén aún más satisfechos de tenerlos como sus asesores o consultores de ventas.

Todos los gerentes y directores de ventas y marketing de todas las compañias que he conocido, así como todos los capacitadores y motivadores de ventas — mis colegas — están de acuerdo:

Casi cualquier vendedor podría vender mucho más, obtener mejores resultados, garantizar más renovaciones, lograr más ventas cruzadas, conseguir mejores recomendaciones y referencias, disfrutar de mayores premios y comisiones y tener más clientes más satisfechos, si pudieran resolver este problema que aqueja a la inmensa mayoría de los vendedores hoy en día.

¿Estarías de Acuerdo en las Siguientes Tres Afirmaciones?

-- Cada vez los clientes son más sofisticados, más conocedores y más exigentes...
-- Cada vez la competencia es más dura, más amplia y más constante...
-- Cada vez los resultados en ventas dependen de la calidad de la atención, más que del precio o de las características técnicas del producto o servicio...

¿Cómo puedes, entonces, ganarle a tu competencia? ¿Cómo puedes asegurar que tus clientes no te cambien por un producto o servicio que sea apenas un 3% ó 4% más barato? ¿Cómo puedes garantizar que tus clientes te compren más cada año, que renueven sus contratos de servicio contigo, que vuelvan a comprarte, que te recomienden amplia y frecuentemente con sus amigos y conocidos?

Es un hecho que el servicio al cliente es el nombre del juego en la nueva economía del Siglo 21. Pero no sólo es el servicio al cliente después que ya compró lo que importa (aunque es, por supuesto, esencial realizarlo), sino también el servicio pre-venta, el servicio durante la venta y, ya dijimos, el servicio post-venta.

Si te consideras un vendedor profesional, entonces tu servicio debe ser también profesional. No puedes vender con técnicas y estrategias de primer nivel, para luego perder a tus duramente ganados clientes con servicio de menor grado (o incluso, por una ausencia de servicio).

Este es el gran problema generalizado de casi todo vendedor:

Debes estar en contacto contínuo con todos tus clientes y con todos (o, por lo menos, la gran mayoría) de tus prospectos. La regla del marketing efectivo es: no te olvides de tus clientes ni permitas que tus clientes se olviden de tí.

Muchos vendedores intentan estar en contacto con sus clientes importantes, precisamente por eso: porque son los importantes. Sin embargo, dado el trabajo administrativo y la carga de tiempo personal que ello conlleva, no pueden estar en contacto con sus demás clientes, ya no digamos con sus prospectos que no les compraron...

¿Ese es, también, tu caso...?

El Contacto Contínuo NO Automatizado Genera Más Problemas

Ahora bien, otros vendedores conscientes de la importancia del servicio a clientes, realizan esfuerzos muy aplaudibles para que sus clientes se sientan bien atendidos. Incluso, contratan secretarias y asistentes administrativos para que les ayuden en estas labores. Además, adquieren los últimos sistemas computarizados de administración de clientes.

Y todo eso está bien. Si es tu caso, ¡felicidades! Estás adelante de la gran mayoría de vendedores que sólo esperan que sus clientes sigan siendo sus clientes, casi como por arte de magia...

Sin embargo, habría que pensar sobre los siguientes aspectos de estos sistemas:

¿Estás en contacto con todos tus clientes, sin excepción, mes a mes, sin falta?
¿Estás en contacto con todos tus prospectos, quienes aún no te han comprado, mes a mes, igualmente sin falta, porque sabes que te pueden comprar, pero no sabes quién ni en qué tiempo?
¿Estás en contacto con todos tus clientes y prospectos de la misma manera, aún si son pequeños, medianos o grandes, porque sabes que un cliente pequeño puede convertirse en uno muy grande en cualquier momento?
¿Estás en contacto contínuamente con información relevante, importante, esperada por tus clientes y prospectos, de modo que siempre sienten que tu contacto es esencial?
¿Te permite tu sistema estar en contacto de forma automática, de modo que no tengas que contratar personal, actualizar sistemas de cómputo, comprar costosas soluciones, entrenar a tu staff, ni gastar tu bien ganado dinero, para encontrarte que de todos modos tus clientes no están sintiendo un contacto contínuo de tu parte?
¿Es tu contacto con todos tus clientes completamente personalizado, de modo que sienten que tú eres quien estás presente y no más bien un subordinado?

Ya dijimos que el nombre del juego es el servicio a clientes. Asegúrate que el tuyo es, además, de primer nivel.

[Nota: Todo lo anterior es precisamente de lo que disfrutas con el Sistema de Contacto Contínuo Automático® para Vendedores Profesionales. Conócelo y aplícalo haciendo click aquí: http://www.ContactoContinuo.com.]

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Artículo por Jorge Pinkus,
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Cómo Desarrollar tu Prestigio, por Jorge Pinkus

2005-12-10T13:40:00.000-06:00

La gran mayoría de nosotros estará de acuerdo en que su prestigio es una de las herramientas más importantes con las que cuentan para tener mejores resultados.

Y, sin embargo, pocos son quienes hacen algo al respecto para desarrollarla al máximo y no dejarla en mero potencial.

El Prestigio Vendedor

Y, ¿por qué es importante para tus resultados el desarrollo del prestigio? Por muchas razones. Pero, básicamente, una de las esenciales es el hecho de que el prestigio vende.

Una persona de negocios exitosa establece claramente en las mentes de sus clientes, colaboradores y colegas que se trata de un profesional completo, dedicado al servicio al máximo de ellos, y para su total beneficio. Entonces, tal prestigio afianzado le generará nuevos negocios contínuamente.

De hecho, habrá muchas ocasiones en que ni siquiera se de cuenta de dónde le provienen esas nuevas ventas o nuevos prospectos. Pero, si se detiene a reflexionarlo, se dará cuenta que están resultando de las semillas de profesionalismo que sembró previamente.

Desarrollar el Prestigio

El prestigio no es algo que puedas desarrollar si quieres o no.

El prestigio es una característica personal que siempre se posee.

Es decir, aún las personas que no hacen nada por él — o que incluso ni siquiera se habían puesto a pensar sobre el particular — tienen un cierto prestigio.

Esto quiere decir que, si no haces nada por desarrollar un prestigio positivo, entonces te quedarás con un prestigio que, en el menos malo de los casos, será simplemente neutral.

Si vas a apoyarte en él, debes desarrollarlo del mejor modo posible. Puedes aprovechar todas las oportunidades para impactar a la gente y, sobre todo a tus clientes, y para promover tu prestigio positivo.

El Prestigio Prospecta Sin (Mucho) Esfuerzo

Otra ventaja muy tangible del desarrollo del presitigio es que te traerá un sinnúmero de referencias y recomendaciones. Aún sin que tú las solicites. ¿Y no es ésta una de las mejores fuentes de prospección?

Es obvio que cuando tienes un cliente satisfecho — por el producto que adquirió, por el servicio que recibió, por la atención más allá de lo meramente debido, o por una combinación de las tres — entonces no sólo será un comprador de tu lista, sino un entusiasta promotor de lo que vendes y de tí mismo.

Cinco Ideas para Desarrollar tu Prestigio

1. Con Testimonios de Clientes Satisfechos
Lleva varias cartas testimoniales de clientes satisfechos al visitar a un prospecto. Para conseguirlas, enseñémosle una a nuestro cliente y pidamos que él o su secretaria escriban otra parecida en su papel membretado.

2. Con una Lista de Clientes
Ten siempre a la mano una lista tipografiada de tus clientes (o, mínimo, de los mejores de ellos). Si aún no tienes muchos clientes, entonces escribe la lista de los clientes más conocidos de tu compañía. Y modifica tu presentación para poder enseñarle esta lista al prospecto. Adicionalmente, si por ejemplo tu prospecto es abogado, ten una lista con todos los clientes abogados.

3. Usando el Mismo Producto o Servicio que Ofreces
Lleva contigo un detallado ejemplo de cómo tú mismo aprovechas lo mismo que vendes. De ese modo, demostrarás que tus palabras tienen fondo y que conoces y pruebas lo que ofreces.

4. Con Presentaciones Personales
Trata siempre que cuando un cliente te dé una referencia, te presente a la persona de quien se trata. Si no lo puede hacer él mismo, por lo menos vía telefónica o mediante una tarjeta suya en la que escriba por la parte trasera una pequeña introducción para su amigo.

5. Usando tu Oficina
El usar tu oficina — haciendo que sean los prospectos los que te visiten — servirá para demostrar más solidez.

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Artículo escrito por Jorge Pinkus, Editor de *Logros en Ventas*. Suscríbete en http://www.logrosenventas.com/

La Primera Impresión Primero, por Jorge Pinkus

2005-11-27T00:57:00.000-06:00

Luis Alberto Rodríguez no lo podría creer...

Sus ojos volvieron a revisar la oficina. Era, obviamente, un lugar lleno de gente muy ocupada. Había personas que iban y venían. Los escritorios estaban repletos de papeles y folders, agrupados en grandes pilas. Algunos teléfonos estaban sonando, pero nadie parecía hacerles caso. Es más, llevaba diez minutos sin que a él le prestaran atención.

La palabra que acudió a su mente fue “caos.” Y, aunque había ido ahí para comprar unos productos que necesitaba casi con desesperación, empezó a tener sus dudas con respecto a hacer negocios con esa compañía.

La oficina que Manuel visitó puede parecerse o no a la nuestra. Pero lo que podemos aprender es que, por no prestarle atención a los pequeños detalles que forman la primera impresión en los clientes, todo lo que viene después estará coloreado por esa primera idea. Como dice la sabiduría popular: “nunca hay una segunda oportunidad para crear una primera impresión.”

El Lugar del Negocio

Cuando un visitante llega a nuestra oficina — el lugar de nuestros tratos y negocios — ya sea que se trate de clientes, colegas, banqueros o representantes de Hacienda, la impresión hecha por su primera observación influirá en gran medida en la forma en que nos percibirán de ahí en adelante.

Veamos el lugar donde recibimos a los visitantes con sus ojos. ¿Nos sentiríamos cómodos haciendo negocios en ese ambiente? ¿Qué imagen refleja? ¿Profesionalismo? ¿O más bien, da idea de descuido?

Incluso vayamos más lejos. ¿Es fácil llegar? ¿Hay estacionamiento disponible y accesible? ¿Lo saben los clientes? Dentro del edificio en que trabajamos, ¿está nuestra oficina fácilmente localizable o los pasillos y escritorios más bien se parecen a un laberinto, ideado para hacer que se extravíen?

La Portada del Libro

El dicho “no se puede juzgar a un libro por su portada” es totalmente cierto, pero por desgracia, en lo que se refiere a las relaciones humanas, la gente tiende a tratarnos de acuerdo a como nos vió la primera vez. De hecho, mucha gente toma la decisión — a veces subconscientemente — de hacer o no negocios con nosotros basados en la impresión que le dejaron los 30 segundos iniciales de contacto.

Por supuesto, algunos aspectos que impresionan a los demás, positiva o negativamente, están más allá de nuestro control.

No podemos cambiar algunas de nuestras características físicas, pero no existe disculpa para justificar la falta de higiene, de buen gusto en el vestir, de una sonrisa agradable o de modales corteses.

Quizá la forma más efectiva de crear una buena impresión en los demás es siguiendo el consejo de Dale Carnegie: “Volvámonos personas genuinamente interesadas en los demás.” Mary Kay lo resumió diciendo:

“Trata a toda la gente como si fuera la persona más importante del mundo.”

Si tratamos de demostrar un sincero interés en alguien desde el momento de contacto inicial, ésto hará mucho más que generarnos confianza y buena voluntad. Tomemos nota mental del nombre de esa persona y usémoslo en la conversación lo antes posible. Escuchémoslo atentamente y hagámosle preguntas para demostarle ese interés.

Impresiones Telefónicas

Lizbeth González se estaba enojando más con cada minuto que pasaba. Había comprado un seguro de vida hacía más de siete semanas y esa era la fecha en que todavía no le entregaban sus documentos. Así que llamó a la oficina del agente y pidió hablar con el gerente de ventas.

Contó siete timbrazos antes que alguien le respondiera “Un momento...”. Nada de saludo, ni de identificación, ni ningún “por favor...”.

Después de esperar lo que le pareció una eternidad, había decidido ya colgar cuando una voz le contestó:

“Diga...” fue la orden seca y simple.

“Quiero hablar con el gerente, por favor.”

“¿Para qué asunto?” fría y distante la voz le inquirió.

“Compré una póliza de seguro y aún no me han entregado mis papeles...”

“Ah, entonces no tiene que hablar con el gerente. Debe llamar a Atención de Clientes y preguntarles ahí.” Y, sin darle tiempo para más, la habían cortado de la línea.

¿Qué creemos que pase por la mente de Lizbeth en este momento? ¿Será posible que le vuelva a comprar a ese vendedor o a esa misma compañía?

Muy a menudo, la primera impresión que tiene la gente con nosotros es a través del teléfono. Para generar una buena impresión en los demás, hagamos lo siguiente:

• Contestar el teléfono a más tardar al segundo timbrazo.
• Si sabemos que la persona va a esperar un rato, preguntémosle cada 30 segundos si desea seguirlo haciendo.
• Al contestar, saludemos e identifiquemos a nuestra compañía y a nosotros mismos.
• Si la tardanza es mayor, pidámosle su número y llamémosle posteriormente, a la mayor brevedad posible.
• Si no podemos ayudarle, démosle toda la información respectiva del lugar o la persona a la que debe dirigirse.

El Papel de la Impresión
Revisemos los papeles y documentos que salen de nuestra oficina dirigidos a cualquier otra persona. ¿Qué mensaje llevan aparte de su contenido?

Lo primero que nota una persona en una carta es el membrete y el tipo de papel. ¿Qué le dice de nosotros el que le enviamos? El logo y nombre que usamos para representarnos, ¿verdaderamente conlleva la imagen que queremos?

En una época de alta tecnología como la de hoy, ya no se justifica enviar cartas o propuestas escritas con la vieja máquina de escribir “que todavía sirve.” Por supuesto, también es impensable un escrito con errores ortográficos. Tengamos a alguien que revise lo que escribimos y que sepa de las reglas de ortografía. Por otra parte, usemos los correctores ortográficos automáticos para los escritos elaborados en computadora.

Las primeras impresiones son difíciles de cambiar. Y, por lo general, se permearán a todas las demás relaciones que tengamos con esa persona. Asegurémonos que la que nosotros le presentamos al mundo sea la del profesional que verdaderamente somos.

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ACERCA DEL AUTOR:
Jorge Pinkus es Director de Psinter Consultores
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Cómo Recuperar a los Ex-Clientes, por Jorge Pinkus

2005-11-01T02:01:00.000-06:00

Todo vendedor tiene algún ex-cliente. O, incluso, varios.

Es decir, personas a las que alguna vez les presentó su producto o servicio. Les ofreció los argumentos y beneficios para que se convencieran de que valía la pena. Y obtuvo el negocio.
Sin embargo, por una u otra razón, tales clientes ya no siguen vigentes. ¿Qué podemos hacer para lograr que esos clientes del pasado se conviertan en clientes del presente?

Muchos vendedores piensan que atender esas cuentas perdidas será poco productivo. Pero pensemos: cuando los visitamos por primera vez, seguramente hubo algo por lo que los consideramos dignos de visitarse y venderles. Y no nada más eso, sino que verdaderamente se convirtieron en clientes. Por lo tanto, su valor como prospectos ahora es mayor.

Por otra parte, hagámonos una pregunta: ¿a quién será más fácil ofrecerle nuestro producto o
servicio: a alguien que va a conocerlo por primera vez o a quien ya tiene pleno conocimiento de él?

Aquí tenemos algunas ideas para quitarle lo ex a nuestros ex-clientes:

Investigar a Fondo
Por supuesto, nos referimos a la razón de porqué ese pasado cliente ya no lo es más. ¿Cuál fue la causa de que no siguiera haciendo negocio con nosotros?

Muchas veces, la razón que aducen los clientes para no seguir con una compañía o vendedor en particular, es por la falta de atención y servicio. En algún caso, incluso cuando solicitan específicamente que se les vaya a ver, no hay nadie que responda a sus peticiones (¿cuántas veces hemos hablado nosotros mismos a un negocio, sólo para que nos contesten con “no hay nadie ahorita en el departamento de ventas”?).

¿Estaremos dejando de lado a clientes valiosos, por buscar nuevos? No tiene nada de malo la prospección, excepto si por realizarla descuidamos a nuestra actual cartera.

Seleccionar a los Más Adecuados
Así como cuando prospectamos realizamos una labor que es de selección de los mejores candidatos, hagamos lo mismo con todos nuestros ex-clientes. Siempre habrá algunos que representen una mayor productividad que otros (por lo menos, en el papel).

Desarrollar un Plan Específico para Cada Uno
Determinemos los beneficios que más interesarán a cada uno. Establezcamos si las mismas causas que hicieron que antes compraran, siguen vigentes. Si no, la mejor alternativa es: “Tenemos algo nuevo que no puede dejar de ver.” Asegurémonos de que sea verdad, y digámoslo con entusiasmo.

Ver Primero a Quienes Más Fácilmente Pueden Recibirnos
Esto es porque, aunque no compren, el ex-cliente que nos recibe fácilmente nos podrá decir qué podemos hacer para ganarnos de nuevo su negocio. Y, en el peor de los casos, por lo menos nos habrá recibido, lo que hará que no sintamos que hacemos un esfuerzo sin resultados.

Pedir una Cita para “Actualización”
Si tenemos algo valioso, y el cliente lo sabe, no se negará a recibirnos. Enfaticemos que el objetivo no es vender, sino más bien informarle e informarnos.

Escuchar y Escuchar
Tengamos preparadas varias preguntas para determinar la situación del cliente. Y escuchemos sus respuestas. Buscamos que se sienta de nuevo en confianza. Y ésto se logra permitiendo que hable. Principalmente, si tiene alguna queja. Tomemos amplias notas. Mostrémonos interesados. No nos tardemos: si pedimos 20 minutos, acabemos en 20 minutos. Y, como le prometimos, aun si no intentamos vender, presentemos lo nuevo que le podemos ofrecer.

Pedir Autorización para Presentar una Propuesta
La mayoría lo aceptarán. Preguntemos el mejor día para traerla. Comprometámonos a una fecha y hagamos una cita. Luego, hablemos un par de días antes de lo prometido con la buena nueva de que ya está lista su propuesta.

Conseguirles el Mejor Trato
Muchos de los ex-clientes esperarán algo “extra” por todo el tiempo que no se les estuvo atendiendo. Ofrezcámosle valor agregado, y en altas cantidades.

Hacer que Nuestro Supervisor o Algún Ejecutivo de la Compañía nos Acompañe
El cliente verá así que lo consideramos de mucha importancia en nuestra compañía y que también valoramos su negocio.

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SOBRE EL AUTOR: Jorge Pinkus es Director de Psinter Consultores
(http://www.psinter.org) y Editor de la Revista Digital
Logros en Ventas (http://www.LogrosEnVentas.com).
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este párrafo. © 2005, Jorge Pinkus.

Cómo Agregar Audio Instantáneo a tu Sitio Web

2005-10-16T02:58:00.000-05:00

¿Estás contactando a tus clientes y prospectos de manera personal y generando ventas y clientes repetitivos como resultado de ello?

Sin importar qué tan atractivo sea tu sitio web, qué tan buenos los gráficos que utilices o tan vendedora tu carta de ventas, ¡nada se compara a escuchar tu propia voz dando la bienvenida a tus visitantes, guiándolos hacia lo más interesante de tu sitio y haciendo que compren!

Si quieres vender más por Internet necesitas tener audio en tu sitio web. Está demostrado que colocar audio en tu sitio web puede incrementar tus ventas en más de un 300% y se ha reportado que hasta en más de un 426% ¿Te gustaría obtener tres y hasta cuatro veces más ventas de las que consigues ahora? ¡Permíteles a los visitantes de tu sitio web escucharte! Te aseguro que obtendrás más clientes cuando escuchen tu voz.

En el mundo del marketing en línea, la credibilidad es la clave para lograr que tus clientes potenciales te compren. Mucha gente duda en pagar por servicios o productos que provee una persona que no conocen, y de quien ni siquiera su voz han escuchado. Cuando añades tu propia voz a tu sitio de Internet (además de colocar tu fotografía para que también puedan relacionar la voz con tu cara), tus clientes pueden conectarse contigo a un nivel mucho más personal y superar más fácilmente las barreras hacia la compra. Esto siempre representará una gran ventaja sobre las técnicas de marketing más bien “frías” de casi todas las páginas de Internet de hoy en día.

Ahora bien, si tú has pensado que grabar archivos de audio para tu sitio web tiene que ser difícil, caro o que implica estar pagando altas cuotas mensuales, piénsalo otra vez.

Al respecto nos encontramos esta opción que te permite tener audio en tu sitio web de una manera de lo más sencilla (5 pasos simples), muy accesible financieramente y ¡sin cuotas mensuales!. Chécalo aquí, creo que te va a gustar:

http://tusitiopropio.com/WebAudioPlus/

Para que Tengas Exito, por Jorge Pinkus

2005-10-10T15:25:00.000-05:00

Tú seguramente has escuchado a otras personas (incluso, a la mejor tú lo has dicho también) decir que “el dinero no lo es todo” o que “el dinero no compra la felicidad.” Y pueden estar en lo cierto en algunos aspectos; pero no se trata sólo acerca del dinero.

Es acerca de tener un estilo de vida ideal — de ser capaces de tener control sobre tu tiempo y tu horario, de no tener a otra persona que te esté ordenando qué hacer en cada momento, no tener que ver primero las etiquetas antes de comprar algo que te gusta, y de disfrutar la libertad e independencia que verdaderamente te mereces.

Pero, ¿cómo es que la gran mayoría de las personas no obtienen la anhelada independencia financiera? A través de mi experiencia y de mi contacto con miles de personas a lo largo de mi carrera profesional asesorando vendedores, emprendedores, gerentes y directivos, he observado que lo que presentan, en la gran, gran mayoría de los casos, es una creencia limitada.

Y este es el problema de fondo con la mayoría de la gente. Han establecido una especie de frontera en sus propias mentes. Esta barrera detiene cualquier posibilidad de sobrepasar los límites actuales de sus creencias.

Por ejemplo, mucha gente cree que su aburrido trabajo diario es todo para lo que son buenos. No les gusta pensar más allá del marco (tanto mental como físico) en el que están inmersos. No aprovechan — porque muchas veces ni cuenta de ellas se dan — las oportunidades que tienen a la mano, listas para que las hagan suyas. Los temores y las dudas les han estado causando el que pierdan estas verdaderas doradas oportunidades de su vida.

Y existen innumerables oportunidades para todos, todos los días. Por ejemplo, podrían inscribirse en nuevos cursos o seminarios (muchos de ellos, incluso sin ningún costo, como por ejemplo el que ofrecemos aquí sobre cuestiones financieras para ser estudiado vía e-mail), investigar cómo poder ganar más dinero, o iniciar un negocio adicional a su trabajo regular que puedan realizar desde casa o vía Internet (checa por ejemplo este).

Recuerdo que cuando yo estaba empezando mis primeros pasos en el marketing vía internet, algunos de mis amigos y clientes (con excepción de mis contactos que ya estaban haciendo negocios en línea, por supuesto), me desanimaban de una u otra forma y me recomendaban no utilizar tanto de mi tiempo en ésto. Repetidamente me decían que debía seguir en lo que yo dominaba y que no debía perder el tiempo, pues seguramente nada bueno resultaría de mis “experimentos tecnológicos.”

Al recordar todo ello, me doy cuenta que de haberlos escuchado, no tendría toda esta serie de negocios (¡y de ingresos!) adicionales vía internet de que disfruto ahora. Si estos amigos míos hubieran tenido éxito en implantar en mi mente sus creencias restringidas y restrictivas, nunca hubiera sentido el éxito de ser un infopreneur.

Y lo anterior no es para ofender a nadie. Yo respeto sus decisiones y los respeto como personas. Todo mundo tiene derecho a expresar sus opiniones, pero nadie tiene derecho a tratar de forzar sus ideas y buscar que otros acepten sus creencias.

Cree que tú tienes la capacidad y el poder para lograr el éxito en los negocios, y al darte cuenta de ello, seguramente habrás avanzado más de la mitad del camino para llegar ahí.

Planea todo. Haz una lista de las cosas que te permitan ahorrar dinero. Deja de usar tu tarjeta de crédito para pagar las cosas cotidianas que no te generan más dinero. Paga tus deudas y cuentas a tiempo. Toma decisiones bien razonadas en términos de inversiones. Y empieza un negocio propio (sin importar qué tan pequeño sea).

Más importantemente, debes tomar acción. Cualquier tipo de acción. No es suficiente sólo creer. Debes moverte. ¿Cometer errores te atemoriza? Esto no debería ser así. Entre más errores cometas, más cerca estarás del éxito. Comete más errores que los demás y seguro que les ganarás...

Decide qué vas a sacrificar (¿Qué...? ¿Cómo que sacrificio...?). En vez de ver la televisión o de ir a dar la vuelta al centro comercial sin ningún rumbo fijo, invierte tu tiempo en esas actividades que tú sabes que si realizas te ayudarán de sobremanera a alcanzar tus metas financieras (por ejemplo, si no dominas otro idioma, compra un curso en cassettes o CDs y estúdialo una hora diaria — en vez de ver una hora de TV — y te aseguro que al cabo de un par de meses, ya lo hablarás bastante bien).

Mucha gente repetidamente se queja que están cansados y enfermos de su tipo de vida, pero — y aquí va una reflexión un tanto brusca — ¿realmente se merecen una vida mejor? Quien no hace nada para mejorar, ¿estará incluso preparado para lo que sea que signifique mejorar? Entre más trabajes en mejorarte, más probabilidades tendrás de mejorar tu vida. Te lo garantizo.

Parafraseando a Winston Churchill: Nunca, nunca, nunca, nunca te des por vencido. El renunciar no es una opción posible. Debes seguir y seguir — si acaso descansar, revisar, corregir — hasta que alcances el logro de tu misión.

El dinero puede no serlo todo, pero vivir la vida de la forma en que tú lo deseas, sí lo es.

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Jorge Pinkus es Director General de Psinter Consultores y Editor de la Revista Digital *Logros en Ventas*. Como instructor con una experiencia de más de 25 años con auditorios de hasta 1,500 asistentes, es el capacitador mexicano cuyas enseñanzas más se relacionan con la palabra “éxito.”

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El Sentido del Momento Oportuno

2005-09-28T21:32:00.000-05:00

Este artículo está tomado del texto del Seminario Magistral que Jorge Pinkus impartió en el marco de la Expo-Emprendedor 2005 en Mérida, México. Si no tuviste oportunidad de asistir — e incluso si también estuviste ahí — puedes ahora obtener este Seminario grabado en vivo en un DVD de más de dos horas y media de duración. Revisa los detalles al respecto haciendo click aquí.

El hacer las cosas justo en el momento oportuno, puede significar la diferencia entre el éxito de nuestro negocio o el fracaso de un intento más.

Cuando nos despertemos a las dos de la mañana con esa gran idea para desarrollar un mercado, venderle a algún cliente difícil, prospectar en un campo nuevo, etc., y estemos tan entusiasmados que no podamos dormir, levantémonos y escribámosla en ese mismo momento.

EL SENTIDO DEL MOMENTO OPORTUNO
Luego, a la mañana siguiente, examinémosla y evaluémosla. Y, si sigue emocionándonos, entonces hagamos algo para ponerla en práctica. Lo antes posible, porque seguramente hubo otros 47 emprendedores que tuvieron la misma idea al mismo tiempo. Sin embargo, quien gane dinero de ella, será quien la aproveche primero: quien la desarrolle y la ponga en uso. En otras palabras, quien utilice su sentido del momento oportuno.

No existe la buena o la mala suerte. Lo que hay que desarrollar como emprendedores es hacer algo cuando nos sucede esa buena o mala suerte. Un cambio inesperado –una muerte, un viaje, accidentes– nos puede representar ventajas o desventajas. Y muchas veces, etiquetamos esos eventos como suerte y como algo sobre lo que no tenemos control ni podemos hacer nada.

Recordemos que la suerte es cuando se reúne la preparación y la oportunidad. Y la oportunidad no es otra cosa más que un evento que nos sucede cuando estamos alerta. O sea, la oportunidad es reconocer la buena suerte frente a nosotros: la mayoría de la gente tiene buena suerte, pero los emprendedores triunfadores toman ventaja de ella.

La preparación a menudo se confunde con la simple suerte. “¡Qué suerte tuvo de obtener ese negocio!,” decimos de un compañero que acaba de cerrar una gran venta. Y no reconocemos que, probablemente, detrás de ese cierre se encuentra una gran cantidad de adecuada preparación y cuidadosa planeación. Por supuesto, el elemento que hace que la preparación lleve al éxito es la paciencia y perseverancia.

Debemos prepararnos contínuamente para el momento de tener suerte.

Consideremos aún que la mejor preparación del mundo y la paciencia del Santo Job no nos servirán, a menos que hagamos algo al respecto. No podemos darnos el lujo de pensar que fracasaremos.

Debemos actuar.

Se requiere de coraje y entusiasmo para moldear nuestro destino. Pero si sentimos que el momento de la oportunidad es el adecuado, ¡démosle el 110%!

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En la Forma de Preguntar..., por Jorge Pinkus

2005-09-17T16:07:00.000-05:00

Si no estás consiguiendo las respuestas que necesitas, quizás es debido a las preguntas que haces, a la forma que tienes de preguntar o a ambas razones. Y, con mayor seguridad, se debe a la manera en que realizas las preguntas.

Cuando requieres hacer preguntas difíciles, delicadas o que pueden ser consideradas como privadas, la forma en que preguntes tiene, indudablemente, un gran efecto en las respuestas que obtienes, tanto en la calidad y en la cantidad de ellas, así como en la actitud de la persona que te contesta.

Tomemos por ejemplo el caso de quienes requieren pregunta como forma de ganarse la vida: los investigadores privados. Aquí ya no es cuestión de si les es mejor o no preguntar, sino que para poder llevar a cabo sus actividades, necesitan preguntar. Y más les vale obtener respuestas valiosas...

(Por cierto, tú como vendedor, ¿actúas primero como detective profesional, obteniendo la mayor parte de la información disponible y luego realizando tu presentación de la solución más adecuada? ¿O, más bien, eres como el detective malo de la película, quien primero acusa sin tener información que respalde su decisión?)

Dice el Dr. Frank MacHover, en su libro Private Investigation, Security Science and Public Service (“Investigación Privada, Ciencia de Seguridad y Servicio Público”) — de todas partes podemos aprender — que “...el preguntar astutamente puede iniciarse con cualquier tema, aún si parece trivial o no relacionado, y terminar con la información que se necesita.”

PREGUNTAS DIRECTAS E INDIRECTAS
Los preguntadores expertos, como abogados e investigadores, adaptan su técnica a sus fortalezas de personalidad y a las debilidades de quienes son cuestionados.

Algunas veces funciona el enfoque directo: cuando mejor sirve es cuando la información que se necesita no es delicada, el tiempo es limitado o no hay ventaja en personalizar la conversación.

Otras veces, es mejor ser indirecto: este enfoque funciona bien cuando se busca información personal, difícil de contestar o de temas delicados por el momento o el tema.

Algunas formas de preguntar en forma indirecta son las siguientes:

Yo también — Compartir sentimientos, tal como en “Si yo fuera usted, me sentiría de la misma manera...”
Sandwich — Hacer una pregunta difícil entre dos sencillas.
Distracción — Interrumpir estratégicamente una línea de preguntas con otras palabras o alguna acción inesperada.
Silencio — Hacer una pausa y mirar directamente a la otra persona para ejercer presión, o desviar la mirada para quitarla. Esta es una de las menos usadas, pero de las más efectivas técnicas.

Por supuesto, existen otras formas de preguntar; las anteriores son sólo cuatro de los ejemplos más efectivos.

10 TIPS PARA PREGUNTAR MAS EFECTIVAMENTE
1. Pon atención a fondo sobre las respuestas que te dan. Si no es la respuesta que buscas, sencillamente vuelve a preguntar.

2. Debes estar preparado. Haz una lista de la información que necesitas y vuelve a redactarla en forma de preguntas.

3. Pregunta lo que ya sabes y luego inserta preguntas clave acerca de lo que necesitas saber para detectar exageraciones o mentiras.

4. Selecciona el mejor lugar y momento. Algunas veces, la inconveniencia funciona bien para obtener datos específicos difíciles.

5. Empieza con poco. A menos que estés presionado con el tiempo, inicia con preguntas fáciles de contestar que requieran poco trabajo. Luego, podrás hacer las preguntas más delicadas o difíciles.

6. Cuida tu volumen y tu velocidad. Súbelos o bájalos de acuerdo a la situación.

7. No presiones. Mejor intenta la técnica de “empujar/jalar”: confronta a la otra persona, pero con una disculpa: “No quiero entrometerme, pero...” Observa la reacción de la otra persona para determinar cómo toma este comentario y entonces redirige la pregunta según su respuesta.

8. Pide ayuda. Por ejemplo: “Realmente necesito su ayuda en este punto...” Esto reduce la distancia entre tú y la otra persona y humaniza la conversación.

9. Se un detector de mentiras. Algunas investigaciones han probado que quienes mienten demuestran y mantienen la emoción por más tiempo y de forma menos pareja en sus rostros.

10. Adapta a la persona a la que estás preguntando la situación y el lugar.

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5 Fuentes para Encender tu Motivación

2005-09-08T17:17:00.000-05:00

Es tan difícil seguir cuando todo parece irte mal, ¿verdad?

¿Hay momentos en tu vida cuando parece que lo único que quieres hacer es no hacer nada y más bien esconderte debajo de las sábanas, porque no obtienes ningún buen resultado de todo el arduo trabajo que has hecho?

¡Deténte en este mismo momento!

Parafraseando a Winston Churchill: “Nunca, nunca, nunca, nunca, te des por vencido.” Los ganadores nunca renuncian y los renunciadores nunca ganan. Toma todas las palabras negativas de tu diccionario mental y enfócate más bien en las soluciones con la mayor de las convicciones y paciencia. La batalla nunca está perdida a menos que abandones tu visión.

Pero, ¿qué hacer si es que en realidad te encuentras completamente exhausto, física, mental y, sobre todo, emocionalmente?

Aquí tienes cinco fuentes de motivación para ayudarte en tu jornada hacia la cumbre de la realización y los logros (¿te gustó esta elegante frase...?).

1. LA ABRUMADORA SENSACION DE OBTENER TU OBJETIVO DESEADO
¿Cómo te sentirías después de completar tu misión? Por supuesto que te sentirías extático. Con toda seguridad estarías llorando lágrimas de alegría y gozo...

Bueno, pues permite que este tremendo sentimiento se establezca en ti y te anime a persistir a pesar de todo lo que tengas en contra.

Por ejemplo, cuando estaba yo realizando mi tesis para finalizar mi carrera de Psicología, yo usaba esta técnica para motivarme.

Tenía esta visión de un gran sentimiento de orgullo que tendría cuando la gente me llamara Psicólogo. Seguramente, me sentiría más respetado. Quizá la gente me vería como con un nivel más alto de autoridad.

En la realidad, ésto no tiene que ser totalmente cierto, pero lo importante es lo que tú consideras y sientes al respecto.

Yo pensaba, igualmente, que tendría mejores oportunidades de obtener un trabajo mejor y en mi campo seleccionado. Lo que no sabía específicamente en ese momento, es que estaba absorbiendo todas estas grandes percepciones dentro de mi ser interno, con objeto de lograr mi meta final. ¿Y qué creen? Eso me ayudó precisamente a lograr mi título, incluso si me permites decirlo, como Magna Cum Laude.

2. EL SISTEMA DE RECOMPENSAS
¿Cómo te sentirías si entraras a un concurso, pero no hubieran premios para los ganadores? No es muy entusiasmante, ¿verdad?

Los mismos principios aplican a tu visión. Recompénsate después de haber logrado una meta en particular. Establece un incentivo específico para cada uno de tus objetivos.

Digamos, por caso, que si has terminado una tarea particular, te recompensarás con ir a comer a tu restaurante favorito. Y cuando hayas terminado una tarea mayor, entonces te irás de vacaciones.

¿Captas la idea?

Sólo establece algo gratificante para tí, para que te lo des después que hayas completado una cierta meta.

3. LA PODEROSA FUERZA DE LOS DEMAS
Si tú quieres tener éxito, rodéate de la clase apropiada de personas que te apoyarán y te animarán a todo lo largo del camino.

Júntate con la gente que tiene el mismo tipo de creencias y aspiraciones que tú. Con esta fusión de energía colectiva de personas con “mentes afines” se genera una especie de aura positiva.
Pero por otra parte, el estar con gente que es opuesta a tus maneras de pensar, puede generar una clase de motivación negativa, pero muy poderosa.

¿Alguna vez te ha dicho alguien: “Nunca vas a llegar a ningún lado” o “Estás desperdiciando tu tiempo con eso que estás haciendo”?

¿No te puso furioso y te dió la determinación suficiente para probarles qué tan equivocados con respecto a ti estaban? Esto es de lo que estoy hablando aquí.

Cuando estás molesto con alguien, casi harás cualquier cosa para hacer que quienes se oponen a ti se “traguen sus palabras.” Pero, por supuesto, tu enfoque principal debe estar en el logro de tus metas y no con el propósito de venganza. Nunca dejes que tus emociones hacia los demás alteren tu objetivo importante.

4. EL CUIDADO DE TU SALUD INTEGRAL TE LLEVA A LA MOTIVACION
Ejercítate regularmente. Llena tu cerebro con suficiente oxígeno para permitirte realizar tus tareas diarias con mayor vigor y energía.

Come alimentos que te proporcionen los nutrientes, la energía, la hidratación y las defensas para vivir bien. Complementa tu alimentación con antioxidantes, vitaminas, proteínas y minerales.

Nuestro cuerpo está diseñado para vivir fácilmente más de cien años. Pero somos nosotros quienes nos empeñamos en hacerlo que funcione mal: comida chatarra, humo de cigarro y smog, tensión y stress, alcohol en exceso... No se trata de sermonear a nadie, pero cada uno sabe en qué áreas debe hacer algún esfuerzo.

Toma descansos a intervalos regulares... siempre podrás encontrar el tiempo para ello. Tener la fuerza de voluntad para continuar y persistir a pesar de los altibajos que puedas sufrir es extremadamente importante, pero aún así, debes conocer bien tus límites. Un emprendedor descansado es más efectivo que un emprendedor abrumado por la falta de descanso.

Si tú no descansas lo suficiente, no estarás en condiciones de pensar claramente y no podrás llevar a cabo tus labores apropiadamente. En el proceso, solo conseguirás sentirte más frustrado.
Duerme lo suficiente y recárgate después de un día de intenso trabajo. Nunca, jamás, ignores a tu salud. Si sacrificas tu salud por la búsqueda del éxito, no podrás recuperarla nunca. Además, considera que si te enfermas, menos podrás realizar tus metas y objetivos.

No vale la pena. El éxito no tiene sentido, si no tienes la salud suficiente y plena para disfrutarlo.

5. EL APRENDIZAJE Y MODELADO DEL EXITO

¿Quieres en verdad motivarte en grande? ¿Te parecería entusiasmante el tener una técnica que siempre te funcione para generar una emoción positiva, una motivación hacia el logro y una sensación de querer ponerte en marcha?

Entonces, vuélvete un lector ávido. Pero no sólo del periódico o de cualquier novela barata. Lee los libros del éxito. Las biografías de los grandes triunfadores, no sólo de tu campo, sino de cualquiera. Los textos escritos por los grandes gurús (si me permites el uso de esta palabra).

Empieza por Napoleón Hill (Piense y Hágase Rico). Sigue con Anthony Robbins (Despertando al Gigante Interior). Si sabes leer en inglés, es indispensable que leas dos textos contemporáneos imperdibles: I’m Rich Beyond my Wildest Dreams. I am. I am. I am de Thomas y Penelope Pauley y The Atractor Factor, de Joe Vitale (puedes encontrarlos y adquirirlos fácilmente en amazon.com).

¡Ponle fuego a tu motivación y vive la vida al máximo!

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Si deseas publicar este artículo en tu blog, ezine o
incluso off-line, te agradeceré que incluyas la
siguiente referencia al autor, con el vínculo activo:
Artículo escrito por Jorge Pinkus,
Editor de *Logros en Ventas*.
Suscríbete en http://www.logrosenventas.com/

Relaciones Humanas Exitosas

2005-08-31T02:26:00.000-05:00

Es natural que quienes estamos en la profesión de ventas, promoción y marketing, tengamos como propósito el deseo ardiente de lograr el triunfo en todos los aspectos.

Sin embargo, una de las causas más importantes por las que una persona no alcanza este éxito es por la poca habilidad que tiene para llevarse bien con otros.

“CONOCEDORES DE GENTE”
Es importante hacer notar que, para triunfar en cualquier ocupación o negocio, es más importante ser una persona "conocedora de la gente," con quien se puede uno relacionar bien y que puede inspirar a otros, que ser solamente un técnico brillante, conocedor a fondo de los productos.

Esta habilidad no es una cualidad de nacimiento, ni un factor de herencia.

Es una habilidad que se puede aprender y desarrollar.

Entonces, ¿cómo puedes hacer ésto y tener relaciones humanas exitosas, que son la base de todo buen negocio y toda buena venta?

Puedes empezar, siguiendo estos puntos:

Salte un poco de la rutina, por lo menos una vez al día, para decir una palabra amable a alguien o para prestar un servicio que no se esperaba de parte tuya.
Modifica tu tono de voz para denotar mayor calidez y amistad hacia aquellos a los que te diriges.
Dirige tu conversación hacia temas de interés para quien te está escuchando. Habla con ellos, en vez de a ellos. Considera a estas personas como las más interesantes del mundo, por lo menos en ese momento.
Suaviza tu expresión facial con una sonrisa.
No utilices palabras altisonantes; sobre todo en presencia de personas desconocidas o que te acaban de ser presentadas. No ganas nada diciéndolas y sí puedes perder algo de imagen.
Mantén tus opiniones religiosas, sexuales y políticas exclusivamente para tí. Nuestras abuelas tenían razón a este respecto... ;-)
No pidas favores a quien no hayas ayudado tú previamente.
Conviértete en un experto escuchando. Inspira a los demás a hablar sobre temas de su interés. Escucha el doble de lo que hablas. Haz preguntas para alentar el que continúen hablándote.
¡Nunca hables mal de otros! En vez de ello, busca siempre algo bueno qué decir de quienes conoces.
Si no tienes nada bueno qué decir, el silencio siempre es la mejor alternativa.
Utiliza “gracias” y “por favor” lo más frecuentemente que puedas.

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Si deseas publicar este artículo en tu blog, ezine o incluso off-line, te agradeceré que incluyas la siguiente referencia al autor, con el vínculo activo: Artículo escrito por Jorge Pinkus, Editor de *Logros en Ventas*. Suscríbete en http://www.logrosenventas.com

Cómo recibir ideas de expertos de Latinoamérica

2005-08-19T23:36:00.000-05:00

Muchas personas me han preguntado cuál es uno de los beneficios más importantes de suscribirse a su Revista Digital “Logros en Ventas.” Lo cual me parece una cuestión, además de interesante, bastante apropiada...

Me parece que, además del beneficio obvio de actualizarse en forma contínua (semana a semana) en las mejores técnicas y sistemas de ventas y marketing, es el hecho de recibir estas ideas de un número de expertos de toda Hispanoamérica.

A primera vista, quizá pueda no parecer tanto beneficio. Pero si te fijas un poco más, verás que aquí se está dando en realidad lo que muchos apenas mencionan: la verdadera diversidad de un mundo global, llegando a tu pantalla para tu beneficio... Grandilocuentes palabras, pero no por ello menos verdad ;-)

Eres vendedor o gerente de ventas, o mercadólogo, o encargado de un grupo de agentes vendedores. El título no importa. Lo que es esencial es que deseas mejorar tus resultados en ventas y en productividad... Y qué mejor que tener ideas de diferentes países que están funcionando y que seguramente también tú podrás aplicar.

Dicen que a veces la verdad dicha por un extraño suena — y resuena — más que la de un colega o coterráneo. Por ello, aprender de expertos — y extranjeros — puede generarte mejores resultados.

En todo caso, si sólo quieres aprender de expertos de tu misma nacionalidad... ¿qué crees? ¡Aquí están también!

Prueba “Logros en Ventas” por un mes, totalmente GRATIS. Te doy la dirección para que te suscribas:

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Y aquí estamos...

2004-07-07T20:29:00.000-05:00

Pues sí, aquí estamos ya, aprovechando esta nueva tecnología y este nuevo medio de llegar a ustedes: Logros en Ventas Blog

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